深度解析:疫情下,律师团队的线上营销全套策略

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一提到律师行业,多数人想到的场景可能是:正襟危坐的律师在办公室内等着客户上门就好。不过,真实情况可能并非如此。笔者作为行业人士,将和我们分享真实的律师获客途径,以及律师团队该如何利用线上营销策略进行获客与业务运营。

大家好,我叫查鹏,可能这个姓氏不太常见,所以大家都叫我大鹏,我现在是整个laKingdom法盟的市场总监,负责全国50+律师团队的落地工作。

由于疫情的原因,近期一直在家办公,最近跟很多团队沟通过,有很多团队反馈,今年的形势可能比以往更加严峻。

由于疫情确实很严重,加上这两年接触了很多的团队,了解到全国各个地方的法律顾问市场,发现律师在市场方面可能存在一些误解和误区,我们团队对于法律顾问板块以及律师市场板块有一些整体的思考,借由今天的线上分享会,想聊透和大家几个问题,希望大家今后能对市场板块考虑的更加清楚。

首先希望大家理清楚,To C的逻辑和To B的逻辑是有区别的,有的律师是做企业的业务,有的是做C端的业务,B端和C端的业务,整个逻辑区别还蛮大的。所以今天我想完全展开来讲,在过程中,大家去思考一下,B端和C端的业务到底怎么去做内容,去做市场。

新冠状病毒无疑是2020年的黑天鹅事件,疫情很严重,大家因此也都是在家办公,整个企业端的业务萎缩得厉害,所以2020年需要我们去做好很多转型工作。所以今天我主要聊三个问题:

  • 律师对市场存在的一些误区;
  • 探讨整个市场的底层逻辑;
  • 分享市场方面系统的方法论。

01

我们首先来讨论一个问题:传统律师是怎么获客的?

  • 资源驱动——依靠已有的优质资源
  • 人脉驱动——依靠朋友推荐、转介绍
  • 口碑驱动——做好业务,口碑传播

那市场获客又是怎样的呢?

1)品牌驱动——客户做出的选择,是受到律师或团队背后的品牌力量驱动的

(以摩金律师事务所为例,摩金的slogan是精细化高端法律顾问,在任何时候,不管是做线上还是线下的内容,又或是在和每一个企业的接触中,始终要把“精细化高端法律顾问”的理念传递出去,让目标客户在未来两三年,或者更短的时间内,形成一个品牌印象,让他们一提到法律顾问,就能想到精细化的法律服务,就能想到摩金。)

2)内容驱动——通过优质的内容去吸引流量,去获客

3)产品驱动——源于背后一整套的产品,而选择某个律师或团队做服务

传统获客与市场获客的底层逻辑截然不同。这里面有两个关键词,一个是“流量”,一个是“转化”。

  • 传统获客,可能通过一场饭局,跟8个老板产生链接,所以它不是靠流量,而是靠转化率;
  • 而市场获客的方法更多的是通过品牌,通过内容,去扩充流量,在后续的过程中再去提高转化率。

任何市场,任何产品,其营销的本质都是流量与转化的问题。传统获客的流量低,转化率高;市场化获客则是想办法增加流量,再进一步提高转化率。我们做市场、做内容、做产品,去做大流量,提高转化率,所以就有了这个万能公式——业务量=流量*转化率。

假如今天通过一场讲座接触了100个客户,但转化率可能很低,因为转化是需要时间的。这100个流量,后续能否通过跟进、面谈等方式来提高转化率呢?

传统律师获客是“轻流量,重转化率”,所以传统获客和市场化获客的最大区别就是传统获客更看重转化率,它的流量需要精准,因为律师的时间很宝贵,不止要做市场,还要做业务。满大街撒广告,流量分化,转化率也很低,这样的方式也并不适合律师。

事实上,律师获客有很多技巧,可以想办法通过内容,把很多流量自然而然吸引过来,而不是通过这种主动式的、推销式的、电话式的方式去扩充流量。

02

这里,先给大家介绍一下鱼塘理论。

在2018年,互联网行业最火的词汇叫做“增长黑客”,到2019年最火的词就变成“私域流量”了,为什么呢?

因为现在流量越来越贵,流量获取越来越难,所以每个团队,每个律师都必须要想办法去构建自己的流量池。

怎么理解流量池呢?

把一个团队、一个律所想象成一个鱼塘,要怎么去把当地的鱼吸引到自己的鱼塘里,如果你的目标客户是企业,不可能直接去给他们推产品、推业务,而是需要去制造一个“诱饵”,让它成为一个很好的和客户产生链接的方式。

当鱼塘有很多的鱼了,可能就需要找一些渠道,通过“撒网”,做一个执行的动作,接下来“上钩”就是一对一的销售,从而完成整个转化的过程。

所以,每个律师都要考虑清楚你们现在有没有鱼塘,有没有做一个“诱饵”的动作,有没有做一个“捕捞”的动作。大部分律师的现状是不做鱼塘的,他可能就是钓一只鱼是一只鱼,靠天吃饭,所以2020年我们律师们有必要好好理清楚,接下来这一年我们要做一个什么样的鱼塘,吸引什么样的鱼过来,这一点非常重要。

03

接下来到底怎么做呢?我总结了一个相对比较系统的方法,大家可以参考一下:

第一步,确定品牌标签

这两年律师行业行业化、地域化很火,其实是有很多机会的。不管是行业化,还是地域化,都要找到一个切入点,打造自己的品牌标签。品牌标签可以帮你快速建立认知,每个城市90%的律师都是“万金油”律师,整个团队背后都是没有标签的,如果能在当地快速建立一个品牌标签,这对前期的帮助是很大的。

昨天晚上,我看了混沌大学杨天真的演讲,她被称为中国最强经纪人,正好她讲的这门课就是个人品牌的管理。

她说,每个艺人本质上都是一个个人品牌,背后都要打造一个人设,这个人设背后,内容如何管理,时间如何管理,它们的第一步其实就是精准定位。这跟律师是一样的,我们在当地到底要做一个什么样的定位,必须非常清楚。

就像摩金一样,我们提炼出了一个核心标签就是精细化高端法律顾问服务。所以我们围绕着这个标签,疯狂的做内容,不管是每周的海报,还是日常的文章,我们都要把这个“精细化高端法律顾问”百分百的植入出去;

客户来到律所考察,我们带他整个走一圈以后,同样要让他对我们标签印象非常深刻;客户参加我们一场讲座,课程的介绍,讲师的介绍,以及在讲课的过程中,我们都要把我们这个标签传递出去,让他们形成一种品牌印象:在珠海,法律顾问服务做的最好的就是“精细化高端法律顾问”摩金律师事务所。

同样逻辑道理,在深圳,摩创律师事务所呈现“精细化高端法律顾问”;在常州,摩方律师事务所呈现“精细化高端法律顾问”;全国各地法盟成员还有更多律所/团队,在当地呈现“精细化高端法律顾问”。

第二步,引流拉新

当我们确定好第一步,我们的标签到底是什么标准,做什么样的团队,然后我们该怎么把这个标签去传播出去呢,这就是引流拉新。

有一个很关键的问题就在于很多团队没有一个引流动作。

我们去年开设的深圳摩创律所,完全是0资源,但我们的目标是很清晰的,第一年进入这个市场,我们刚开始只做“拉新”这一个动作。我们考量标准就是今年一年能做多少流量,比如上半年能不能在当地吸引了3000家企业,按照正常转化率,有3000个流量,转化率就能提上去。

所以在前期,每个团队其实是基于自身的标签、基于自身的内容,基于整个核心定位,去疯狂的去做流量的拉新。

那到底怎么拉新呢?

我们总结了五种拉新方式:新媒体拉新,活动拉新,裂变拉新,产品拉新和广告拉新。

每一种拉新方式都能成就一个团队。大家比较熟悉的,家理律师事务所,只做婚姻家事。他们每年有很大一笔费用是投入到百度等各种线上SEO上,很多流量几乎都是通过广告获取的。

包括交通事故等常见的业务,很多团队已经在广告上跑通了。这种情况下,个体律师或者小团队再想进去分一杯羹,很难,因为他们的业务工作做的非常好,客户也不太会流失。

其实新媒体拉新、活动拉新、裂变拉新等很多方式,关键在于最后是否有一整套成熟的内容,是否有想很多办法把专业通过内容表现出来。

我在这里重点讲新媒体拉新和活动拉新,因为裂变拉新、产品拉新、广告拉新都是运营技巧的创新,如果经费允许的话,可以考虑这些新的方式。但是重点是每个团队都要去考虑,怎么通过线上的内容吸引流量,通过线下的内容去吸引流量。

我们自己也做了很多工作,每次我们的文章出来,会在微信、头条、知乎、搜狐号等全网十多个平台进行投放,包括网络的SEO,通过线上各个板块、各个范围去吸引大量的流量。在这里,有一个很核心的点就是拉新动作,所有的拉新动作背后都是靠内容去支撑。

我经常说,市场部的使命感是什么?市场的使命感是让我们这个团队更闪亮,展现律师的专业价值。

因为律师的问题就在于,不知道怎么把自己的专业价值让更多的人知道。这就是获客升级,本质上,我们要想办法通过各种形式,让我们的内容可读性更高,传递给更多受众,把流量引过来。并且,律师也是天然做内容表达的职业,其实是非常适合做内容的。

内容其实可以有很多种呈现方式,白皮书、社群、线上课程、线下会议等等,本质上都是通过内容去展现出很多形式。包括法律顾问业务,我们分为劳动人事、知识产权、公司股权、商业交易4个板块,那就可以针对这四个板块分别做内容,比如通过劳动争议案件大数据,可以做成很多版本的白皮书;比如做一个本地的典型案例,针对某个案例去做一个社群营销。

通过优质的内容,把全网的公域流量引导到自己的个人微信里,也就是私域流量池。很多律师不知道怎么去做内容,其实是大家没有认真去做内容规划。

例如,这一次的疫情,深圳摩创律所通过内容吸了三四千粉丝(这个数字可能没感觉,但说出另一个数字,大家就有感觉了,那就是去年摩创律所在深圳用半年多的时间,做了不下于30场讲座,然而吸粉的也才700多粉丝而已,流量成本越来越高),结合疫情做内容,做线上课程,再跟前程无忧、智联招聘等各种渠道合作,都是在想办法通过把公域的流量池导入我们自己的流量池里面。

这些课程都是针对热点,另外,我们还做了很多手册,包括我们前段时间跟全国40多个城市一起做的联合发布手册。这些内容中有我们团队的介绍,团队的二维码,只要客户有需要的话,都有可能联系到我们。这次联合发布活动,四川的一个团队把手册发布出去以后,当地一个产业园就主动和他们取得联系,寻求进一步合作。

我们可以通过内容,想办法变着花样、变着形式在当地传播,挖掘每个热点,利用新的工具,比如抖音。

这里有三张图,是抖音目前粉丝最多的律师号:罗欢平律师,全网有335万粉丝;程功律师事务所,174万;广州刘胜飞律师,174万。

抖音是个公域的流量池,所以他们都会做一个动作,把自己的个人微信号链接上去,完成一个导入自己私域流量池的动作,这其实值得很多团队去尝试。

现在我们团队内部也在做一份报告,把抖音5万粉丝以上的整个律师账号做一个研究,做一份律师抖音的大数据报告,也想尽快的去考量一下抖音的市场值不值得做,未来该怎么做。如果你的业务涉及到C端,或者可以靠抖音去传播的,可以考虑一下去做抖音。

当然,这需要先了解一下抖音的规则:算法推荐。每个内容生产出来以后,抖音会给你推100个流量,通过在这100的流量里的表现,即点赞量、完播率、评价量、转发量等情况,决定是否进一步加大推送力度,如果表现不错,就会继而推送1000个流量,以此类推。

目前,整个抖音的日活用户已经是4亿了,大家可以考量一下这个平台是否适合自己。最终的目的还是在于回归到自己的业务核心,整个业务要通过什么内容去传递。

2020年,每个团队一定要做的一件事就是整个团队的内容规划。2020年,要完成多少个内容?从内容形式上说,可以梳理客户常问的100问,可以做一些客户的典型案例,可以做一些行业的白皮书,可以做一些数据报告,还可以做一些行业风险梳理或者某个行业的深度法律分析,又或者一些趋势解读。

围绕当地市场,疯狂持续做内容,想办法把内容投放到全网各个平台去。尤其是现在很多平台都是通过算法推荐,它不像微信公众号,必须有粉丝基础才能传播,而是依据内容的品质来决定推送范围,可能一篇好文章就会为你带来很多流量。

所以2020年的话题,我建议每个团队一定要去做自己的内容规划,做自己城市的内容。内部形成一个机制,去确定和完善内容。

每个团队一定要找到适合自己的流量增长方法,这个真的非常重要。我在这里想讨论一个招式和内功的问题,其实很多团队,很多律师比较忽视市场这一块,片面的追求一些快速获取流量的方法,其实这个方法不是很重要,招式不是很重要,最重要还是要从自己的专业角度出发,找到一个好的切入点,找到好的内容传播点,去做内容的规划。

有的团队有讲师,这个讲师的能力比较强,他就可以通过线下课程来切入;有的团队背后很有料,就做很多线上的内容去传播。每个团队要考量自己的团队实际情况,找到适合自己的流量增长方法,而不是东施效颦,盲目跟风。

第三步,流量留存

什么是流量留存?

2019年有3款社交软件,字节跳动的多闪,快播王欣的怪兽MVP,罗永浩的聊天宝,在刚上线的当天,3款软件同时都冲到AppStore的排行榜前三名,但是一周以后,并没有真实的用户,它只是因为一个热点,流量到了极致,但流量没有到自己的身上。所以每个团队还需要考虑的一点就是要把这些流量给留存下来。

我们要分析一下到底什么平台才适合做流量的承载。

  • 就像公众号在改版以后,即便粉丝很多,阅读量还是很低。因为公众号不能做互动,只能被动的订阅;
  • 另外是做社群,但是社群的信息过载,微信群实在太多了,大家根本不会去看;
  • 小程序的定位是即用即走,也不适合留存。
  • 所以最好的流量载体还是个人微信号。

所以我们去思考什么才是最好的鱼塘?

所以2020年,我们每个律师团队要想清楚一件事,就是怎么去把自己的鱼塘,变得越来越大,怎么让鱼塘的鱼越来越多。

如果有一天,你的微信里的目标客户或者潜在客户已经有三五千了,然后坚持做好持续内容传播,肯定会有转化。

10万个微信公众号粉丝可能和5000个微信好友的转化差不多,所以laKingdom也做了很多内容,但是最后的流量池都会到大鹏这个号,然后在通过个人微信持续进行需求刺激和品牌营销。

留存有两个核心:

  • 第一个是品牌,我们要疯狂的去传递我们的品牌印象;
  • 第二个就是流量入口,其实对于团队来说,需要打造一个团队的IP号,承载的是整个团队的品牌印象,未来整个的流量入口、业务咨询,都是通过这个号去对接。再加上后续对这个微信号持续的经营,建立人设,会带来很多主动咨询。

第四步,流量转化

流量来了以后,我们到底怎么去做流量转化?

在这里,我先讲一个点,就是ToC的逻辑和to B的逻辑是有区别的。C端的决策周期比较短,直接成交KP(关键决策人),很好决定;但B端很难,以法律顾问单位来看,使用者和决策者是不一样的,整个决策周期相对较长。

所以市场的核心关键在于能不能与KP建立深度的链接机会。包括传统获客,也是通过资源获取与KP建立一个深度的链接机会,目标用户很精准,所以可以快速转化。市场化获客,可能很难是通过一个内容就与KP建立深度链接。所以,市场获客要想尽一切办法去提高你的流量,扩充流量,再与KP建立深度链接。

B端有三个特点:

  • 第一,关键决策人物无法确定;
  • 第二,决策周期相对比较长;
  • 第三,高认知决策。

所以B端的业务,不可能快,需要你做长期内容传播,做长期经营。

之前,有团队找我们合作,想一下就签七八十家顾问单位,这是不可能的,法律顾问也是一桩慢生意。所以律师团队做B端的业务,还是要通过线上做内容,线下做课程,持续地影响KP,或者线下与企业boss、财务总监等建立深度链接,进一步推动最后的决策,确定合作。

如果你是做B端业务的话,其实你一定要清楚,这是一件长期主义的事。就像摩金,在珠海,确实是一件长期主义的事,为什么?因为整个法律顾问的服务现状不是很好,企业的满意度都不是很高,所以我们坚信这个市场是非常需要优质的法律服务,这也是我们最核心的价值。

我们坚持在当地提供优质的法律服务,所以我们想办法通过内容端、市场端,把我们对于服务的精细化要求传播出去,慢慢的带来客户,而不是一蹴而就,不会一下来给你带来很多业务。

每个团队对于自己的业务,需要要想清楚,什么是引流产品?什么是利润产品?对于律所来说,常年法律顾问是一款引流产品,而专项和诉讼是利润产品。

所以对于团队来说,做常法的原因就在于可以与用户建立链接,获取它背后大量的专项和诉讼。所以就自己的业务来说,你们团队是否可以在当地开发一款引流产品,如果是B端的话,可能就是常年法律顾问。

有人说,常年法律顾问作为一个引流产品,转化率也是非常低的。很多企业声称,不需要法律顾问,我们到底怎么去给客户去讲法律顾问?

我们看一下拼多多是如何打广告的?它从来不会直接说拼多多是一个低价优质的购物平台,而是通过用一款九块九的爆款产品,去引流,去与客户建立链接,通过这样一款引流产品,我们会发现拼多多平台上更多的低价产品。

对于法律顾问,其实我们也可以这样思考。我们自主开发了很多引流产品,例如,法治体检系统,以劳动人事为主的多项课程等。大课拉新,小课转化,我们通过建立这样一些法律顾问的引流产品,去跟客户建立链接,引流产品所形成的品牌印象就会带动其他业务,如果你在劳动人事版块做得好,客户也会找你做商业交易,做知识产权……

所以不管是通过什么产品、什么方式,都是要寻找一个与客户建立线下链接机会。比如通过法治体检,可以获取到目标客户的联系方式,得分偏低的话,我们会建议企业做一个全面评估,继而能够线下见面,深度沟通,这能够让客户对我们产生一个专业化的认知,促进后续的成交。

第五步,促活成交

就法律顾问业务来说的话,转化跟线下课程息息相关,主要有三大因素。

第一,讲师。讲师关系到课程的品质,这与后期转化密切相关;

第二,讲完以后是否有跟进。

这两年律师讲课非常多,但是很多都是讲完课就不去跟进。从真实的反馈数据来看,讲完课当场很难拍板成交,成交都是在跟进的第三次到第十次过程中产生的。跟进的价值就在于不停的去与目标客户保持互动。

对于我们团队来说,市场部门分为两个部门,一是品牌部门,二是销售部门。所以我们对品牌的要求,在每场讲座之后,我们要求第二天,第三天,要把所有的名单给到跟进人员,围绕参加讲座的所有人,全部要进行一对一的跟踪。

我们要知道参加讲座的人有多少家已经请了常法,有多少家没请,他们的常法服务怎么样。我们要完全摸清楚来参加讲座的企业代表的情况,根据情况,然后我们要去跟他进行一对一的去跟进。

第三,面谈。很多团队的面谈环节也出现了很多问题。我们的经验是围绕整个面谈,打磨一整套流程,一整套的话术。每个团队要围绕自己的整个团队的情况、产品情况、品牌情况,设计一整套的话术,并且在每一次客户面谈的环节,把团队的核心标签植入出去。

对于每个销售人员的要求,只要跟客户产生接触机会,一定要让目标客户觉得必须在当地请法律顾问,并且,我们有很多东西去支撑服务,每个咨询要做到厘清事实、法律分析和使用建议,每个诉讼案件都要做到十二步法,把这些价值传达出去。

所以当和客户面谈的时候,要思考怎么去把整个团队的核心标签、团队的核心优势,通过话术的方式去把它标准化。而不是凭感觉去谈,我们要把每个价值点全部打出去。

说到这里,我们会发现,拉新的对象是潜在客户,留存的是意向客户,意向客户转化靠面谈,最后才成交。

所以2020年每一个团队都应该去做流量,通过内容的多样化把潜在的客户全部吸引到自己的流量池里面,然后通过流量池去设计一些线下的链接方式,能够让客户跟你产生线下面谈的机会,进而通过面谈,促进成交。所以它本质上是个漏斗模型,慢慢筛选其中重要核心的客户。

到底要怎么做?大家可以遵循我们总结出来的私域流量池的打造方法。每个团队可以开个会,做一个内容的规划,不管这个内容是线下还是线上,想办法通过一个月时间打造出在当地城市具备一个“诱饵”性质的内容,可以是一个高质量的报告,就当地的某个行业、某类企业做一个法律报告、指引手册,作为首发,或者热点抓得准,这个报告一定会吸引很多粉丝。

第二步,想办法把这个报告尽可能去传播出去,跟当地的协会、商会等各种机构合作联合发布,或者根据这个报告做一个相应的线下课程。合作的价值,就是把他们的用户吸到自己的流量池里。

把粉丝吸引到自己的私域流量池以后,需要去做一些线下的动作,如果是线下课程,你要做线下课程的跟进,给目标客户做反馈,才会发现哪些是可以转化的客户。

我们在跟很多团队合作的时候,非常希望这个团队背后很有“料”的,因为我们在碰撞过程中,可以挖掘这个团队背后的东西,想办法一起做出优质内容,如果是课程,是否有一个好的讲师,能够在当地打造一个爆款课程。吸引过来的潜在客户,可能在未来的跟进中,或者通过哪一天主动找到我们进行合作。

这就是laKingdom法盟开发了多门课程,给到我们的团队,希望团队在当地去讲,就是我们希望通过我们的课程帮助,对内容的帮助,能够让当地的团队,有内容传播点,然后可以去进行渠道合作,把这个内容价值发挥出去,带来流量增长,从而进行转化。

所以,未来从0到1怎么做,要遵循这个流程。我们一定要去做整个内容选题,确定好未来三到四个月要打造几块内容,分工下去。如果2020年,我们围绕这个地区、围绕整个团队,开发了十几个这样的内容出来,对整个团队的品牌效果影响是非常大的。

这就是整个市场开拓的一个标准化的方法,不管是我们自己做团队,还是我们全国各地的合作所,包括我们在深圳开所,都是遵循这一套标准化的流程去做的:

  • 第一步,确定好团队到底要做什么,团队的品牌定位;
  • 第二步,围绕定位去做内容,通过内容去吸引流量,通过各种形式,把流量全部吸引到我自己的流量池里,把用户留存到个人微信号里面去;
  • 第三步,转化;
  • 第四步,通过开发一款比较好的引流产品跟客户产生链接;
  • 第五步,成交。

04

最后我再讲一下关于团队转型的若干思考。

对于市场,业务,甚至于是常法中心,很多团队有一些误区。比如常法中心,把律所里面五六个律师组织在一起,就算是组建一个常法中心?但其实常法中心的存在,并不是单纯的几个律师召集在一起,这样无法解决团队未来常法中心的整个增量业务。

真正的常法中心的价值,是一定要去打造好一个团队,打造一个市场部门或者运营部门,能够持续给这个团队带来内容传播,带来一些流量,做一个新的增量,每个月给团队带来五、六家法律业务。

这样的话,常法中心的组建才有价值。但现实是大部分团队常法中心组建起来,每个律师还是做自己的事业,这样的常法中心价值不是很高,必须靠运营部门把团队业务给带起来。

但是律师也不用太过焦虑,就像《流量是蓝海》这本书里讲的,重塑流量,从重塑信任开始。

每个团队找到自己的一个点,找到一个长期坚持的点,然后呢,把最核心的价值通过内容传播出去,每一次传播,就相当于在建立一次信任机会,不需要过度追求流量爆炸式增长,而是让每个流量进来以后,都能感觉到团队真的做得很不错,感受到这个团队独一无二的地方,先小而美,再慢慢去做大。现在即使流量爆炸式增长,但是服务的专业完全跟不上,客户也无法留存下来。

当下的现状是,大部分律师都是“万金油”律师,没有品牌化、标签化,我们需要确定自己的品牌,再深耕于此,坚持长期主义,把我们想表达的东西传播出去。

就像摩金,我们的定位是精细化高端法律顾问,就是简单的想把精细化的法律服务传递出去,所以每个跟我们产生链接的客户都会清楚的认识到一点,我们的法律服务就是做得非常精细化。

因此,我希望每个团队可以考虑自己的品牌标签,即在当地城市,我们到底要做什么。然后想办法通过各种表现形式,让每个客户能够感知道,在这一方面我们的团队是做得最好的。

关于团队转型,其中我有三个点想要跟大家分享,也是我这两年来最大的感受:

  • 第一,深耕专业,修炼内功。这两年,律师行业很热闹,随着一体化、产品化等各种新概念、新热点被提出来,让大家感觉很焦虑。但是回归到最核心的问题上,不管营销的招式再花哨,律师的营销永远是以专业价值为核心的,所以还是要回归到你核心,提升自己的专业,提升自己的内功。
  • 第二,获客升级。获客设计很简单,就是把我们目前的内容通过通俗易懂化的方式去展现出去。很多律师写文章写的都是专业性的文章,但是用户不想看、不喜欢、也不易懂这种文章,所以我们要找到一个新的角度,找好新的切入点,把我们自己的内容换个花样去展现,提高内容对于用户的可读性、可看性,然后疯狂的做内容输出。
  • 第三,组织变革,运营提升。一个团队最核心的竞争力还是这个团队的强执行。我们的团队是否能够完全按照指定的战略、标准的打法严格的执行下去,是非常重要的,否则,怎么去落地。

目前国内90%的团队都是只有业务中心,完全没有运营中心。对于很多想转型团队,需要思考的问题就是,不需要把你的业务中心扩充多少,而是要想办法把运营中心搭建起来。

人事行政、产品基础等相对简单,关键是市场品牌需要从0到1去搭建。对于业务中心的话,先稳住目前的存量业务,让存量业务先保持服务质量,保持服务状况,不能掉客户。

而我们的重点是在于运营中心怎么创立,怎么搭建。所以你要想办法去把你的运营中心搭建出来,然后你在这个运营中心去解决团队对外展示机会、对外的展示形式,通过做内容、做服务、做销售,把产品推出去,让业务源源不断的来。

当有一天实现所有的业务全部是从市场部过去的,然后给到常法中心,常法中心把服务做好,继而产生的专项诉讼,再交由专业的诉讼律师处理,这样一来,整个组织就运转起来,而不是靠某个律师去获取。一旦团队形成这样的组织运转、组织驱动以后,整个团队会走得很远。

  • 对于市场品牌部门,每个月考量的就是怎么去做线下的课程,怎么去做内容规划,怎么做线上内容;
  • 对于销售,考量就是这个月要签多少家法律顾问,要签多少单业务;
  • 常法中心考量的就是服务的投诉率有多少;
  • 对于诉讼的话,考量是不是能够严格按照十二步法去执行,去落地。

通过运营中心和常法中心一起合作,一个做好业务增长,一个做好服务。

最后,我想跟大家讲的是每个团队应该考量的三个点:

  • 第一,是建品牌,想办法去把当地的品牌去建立起来;
  • 第二,是通过内容去抢流量;
  • 第三,是去通过流量做好转化,形成一个品牌效应,在当地占山头。

每个城市都是有机会的,因为大部分律师还是原来的操作方式,还是原来的执业方式,整个城市的品牌化完全没有形成,我们可以提前在当地城市去做一些品牌的动作,形成这种品牌标签。

我希望2020年,虽然疫情很严重,但在这几个月大家可以深度去思考一下,接下来一年,到底怎么去规划,怎么去做市场,把市场的问题能够想清楚,无非最后回归的两点就是流量问题和转化问题。

当市场遇到的问题的时候,大家想一想,到底是流量的问题还是转化的问题。而且可能90%的团队都是流量出了问题,不是转化的问题。

如果是流量出问题,那就疯狂的去做流量,疯狂的去抢流量,通过内容的各种展现形式,找到分发渠道,去把流量获取和留存到自己的流量池里面去,在流量池做持续的传播,形成一个品牌效应,形成当地的山头。

2020年,希望每个团队找到自己的一个点,然后形成自己的一个品牌山头。关键还是要去找到自己的切入点,找到自己的传播点,做好内容规划,找到流量的增长方法去做好转化。

最近仍然在家办公,时间比较充裕,关于工作团队、市场板块、产品板块、品牌板块,欢迎大家和我一起沟通交流。

 

作者:查鹏;公众号:laKingdom法盟

本文由 @ 查鹏  原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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  1. 好文章

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