几个产品经理不得不懂的商务知识!

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本文作者认为产品经理是一个综合性岗位,需要懂得维护客户关系和商业关系,这样才能保证产品能够得到客户的认可和使用。

给大家分享一个问题:如果你去拜访用户,你会做些什么事情呢?

很多人会说:我们去见客户给他们做演示,展示我们公司的产品,协助他们解决问题。这其中有两个意义:一方面做调研了解市场,另一方面接近客户了解实际问题,以此完善产品体系。

大家有没有发现,这都是我们的主观判断,其实用户想要什么,我们是不知道的。

比如,我为什么要见你们?见了你们对我有什么好处?同样的产品,为什么我要用你家的?

这时,你会发现想要谈成一件事情,必须要了解对方。

正所谓“知己知彼、百战不殆”,主观判断和反向分析同等重要,他们结合才能让你发现钥匙孔在哪,用什么样的钥匙。

一、客户关系

1. 先说一点内话

甲方和乙方之间不仅存在明面的交易也会有一些“灰色”的交易。

  • 案例一:在我刚入行的时候,我见过一个领导和第三方公司谈推广事项,一个月2W签订合同,一年24W。对方公司说,给贵公司按定价打八折,然后按六折给你,这样每个月有4K的额外收入。
  • 案例二:另外有家B公司,每年采购服务器预算将近500W,竞品公司为了使公司改用他们的服务器,私下沟通说:每年可以将采购费用降低到300W,在此基础上给”关键人“10%的合同返点费。

你看这就是利益驱动,愿者上钩。有人不想要因为怕麻烦,有人想要因为缺Q。

如果你站在对方的角度,你会发现这么多竞品公司中,我想要采购一家,必然这家公司对我们来讲有”促进“作用。

所以,站在乙方的态度上,我们需要建立关系,让别人快速记住我们。

用什么记住我们?

答案就是“利益”

2. 如何建立客户关系

决定产品的有五个因素:

产品=商务+品牌+功能+定价+服务

建立客户关系也需要从这些方面入手:

基层人员

一个项目,你去对接的时候只能接触到基层单位人员,他会想什么呢?

他会想你这个产品不能再加重我们的负担了,我想要的功能一定要有,最好能按照我们的日常工作进行开发。

再深入想一层,他们平时无权无势。你可以带一点公司日历、签字笔等,提升他们的优越感,促进关系,让人家能记住我们。

于是我们通过介绍讲解,让他更了解我们产品,更通过一些日常礼品加深感情,为更近一步的交流打下基础。

关键领导

如果我们能搞定他,基层人员满意了,他会向上汇报,我们能接触到高一级的领导,这个领导会关注什么事情呢?

当我们去对接这个领导的时候,发现事事不顺,各种挑毛病。

这就说明我们没有解决核心的问题,他觉得我们这个产品还解决不了他当前的问题。

不同层面的领导考虑同一件事情会有很大不同。比如基层只关注有没有、好不好;而领导更关注适不适合、有没有案例、有没有背景关系。

如果这个时候有一家竞品公司,通过高层关系运作了一下,那我们必然会受到阻力。但如果你不知道这件事情,那便是两眼一黑,摸不到点子上。

对方的商务关系比我们优秀,那我们只能从其他四个方面着手提升产品竞争力;但若是所有的方面我们都不如竞品公司,最好及时撤退,避免无意义的竞争浪费。

二、商务关系

现在我们说一说商务上的细节。

有句话说的好“知微见著”:讲述了解一点信息就能洞察结果,看见事情的苗头就能了解未来的发展趋势。

那么在商务关系上,甲方和乙方到底处于什么样的位置呢?

1. 双赢or单赢?

甲方有钱、乙方专业;甲方重名、乙方重利。大家各取所需。

本来这样挺好,但事情往往不是这样看的。

甲方要在众多厂家中找到合适的产品,所以甲方不会特意待见某个厂家;而是给人一种你来应标是你的事情,能不能让你办还是我说得算的态度。

但是当乙方花了大精力应标后,乙方又有各种理由拖延、加钱,搞得甲方心里一肚子火。

最后产品做出来也没人用,甲方花钱打个水漂。

看似双赢的一件事,往往就是双输的结局。

2. 甲方到底担心什么?

甲方最担心你是会看穿他,也怕你看不明白。

一个多年做甲方的朋友和我讲,对于任何一家乙方公司,不管谁来,我们有两个原则:

  1. 不能让对方感觉到我们有需求。
  2. 对方来不来对我们无所谓。

这样可以保证甲方的利益最大化。

他说,乙方公司做出的成绩,不是你乙方公司有多厉害,而是我们给你这个机会。

所以你别想着来我们这诈一笔钱,你要是干不好,我随时可以取代你,让你马上失去整个行业内部的市场。

孰轻孰重你们自己看着办。

接着他还会讲到,如果你干的好,这就是行业内部的标杆,后续市场上都认你这款产品。只要口碑建立起来,你想怎么收钱都可以。要是你们没有我们单位的案例,你别想进入这个市场。

一手胡萝卜一手大棒,打得你明明白白。

朋友说到,我们确实有需求,想要把事情做好,想要拓宽渠道,但是绝对不能让你看出来。

一旦看出来就有把柄捏在对方手里,你就会知道在什么地方卡住我。

你乙方公司来,不仅要把事情做好,还得舍得下本,最后还得感谢我们,这才是该有的效果。

我这一听,顿时感觉甲方公司办事很有艺术,立牌坊还能办事,里外不吃亏。

他既担心你了解他,也担心你不了解他,明白人自然可以装糊涂。

3. 成事与否看一张嘴

乙方在商务阶段永远是跟进方,要按照甲方的节奏走。

乙方要约甲方洽谈、请人考察,这些事情不经过沟通无法执行下去,所以在商务期间沟通十分重要。

看过上一篇文章的朋友,可以了解“没有无缘无故的一句话”,每一句话的背后都代表着当事人的心里。

请看下面的例子:一个乙方跟了很久的项目,甲方马上就要内部过会让公司领导拍板,确定厂家。

A(乙方):姜部长,明天你们内部上会,如果我们没有选上虽然遗憾,但是也很感激您。

B(甲方):嗯,常联系。

这就是话没说明白,乙方这样说,甲方还能咋接回来。事情还没办呢,你自己先打退堂鼓。

结果第二天,B(甲方)和C(乙方领导)对话。

B(甲方):项目通过了,没有问题你们准备招标材料吧。

C(乙方领导):哈哈哈,感谢姜部长,昨晚我就预感这事能成。

B(甲方):神预测,厉害!领导看过后选的你们这家。

C(乙方领导):还是姜部长本身的影响力!

一件事皆大欢喜,这就是细节的力量。

说话全凭一张嘴,一张嘴后全是智慧。

三、最后

无论是利他思维还是双赢思维,本质上都是为了获得利益。

业务型的产品经理不应该总关注产品如何实现;要多考虑业务、商务关系——这对于企业的发展来说十分重要,你的产品能不能卖出去,很大程度是商务、销售、运营的推广。

产品即使做得再好,没有在合适的时候将产品卖出去,等到竞品都切入市场,那一切都晚了。

这也是为什么有些“人精”适合做产品经理,因为他懂别人,知道别人的想法。所以他才能做出看似成功的产品,也最容易出业绩。

在流量为王的时代,渠道建设和产品内容并重,没有渠道产品拓宽产品的适应面,产品很难得到长远的发展。

所以产品经理是一个综合性的岗位,为用户使用负责。

因此我们必须要有足够的经验支撑,才能保证产品能够得到客户的认可和使用。

#专栏作家#

朴老师,公众号:朴老师大白话,项目型产品经理,人人都是产品经理专栏作家。主做ToB移动办公软件,爱思考、爱学习,爱交流,欢迎各位留言建议。

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题图来自Unsplash,基于CC0协议

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评论
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  1. 这是外包公司产品经理

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    1. 哈哈哈

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