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三个不同阶段,影响店铺转化率的重要因素

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想要提高产品的销售额,转化率和用户价值是重点。本文从引流、售前售中和售后三个阶段,对影响店铺转化率的重要因素进行了分析总结,供大家一同学习和参考。

上一篇讲了流量,当流量达到之后是否可以形成转化对我们最终对销量有比较大的影响,大家辛辛苦苦通过营销活动、促销降价、优化标题、广告引流、一系列动作把用户吸引进店,最终目的还是要转化率。

关于转化率有几个重要的指标:静默转化,咨询转化,加购转化,付款转化。

  • 入店访客数:在统计周期内(例如近7天),通过各种来源到达店铺的用户数量。
  • 有效访客数:有效访客也就是未跳失的访客,指访问店铺至少两个页面才离开的访客数,例如访客点击了“加入购物车”按钮。
  • 咨询访客数:在所有来访的用户中,点击了“店铺咨询”按钮进行咨询的访客数量。
  • 加购访客数:在所有来访的用户中,点击了“加入购物车”按钮将商品加入购物车的访客数量。
  • 订单访客数:在所有来访的用户中,点击了“轻松购”或者“去购物车结算”按钮且成功提交订单的访客数量,若为先货订单(货到付款、各类自提等)则用户提交订单后即可下单成功,若为先款订单,用户提交订单后需付款完成方可记为下单成功。
  • 成交访客数:指在所有来访的用户中,下单成功的用户数量,包括先款订单(在线支付、公司转账、邮件汇款等)完成付款的用户和先货订单(货到付款、各类自提等)下单成功的用户。同一用户在统计周期内发生多笔成交会进行去重计算。
  • 成交转化率:成交用户数/全部访客数,例如店铺的成交转化率=全店的成交访客数/店铺的全部访客数,商品页的成交转化率=该商品的成交访客数/到达过该商品页的全部访客数。
  • 静默转化率:静默成交的访客/全部静默的访客。
  • 咨询转化率:咨询成交访客/全部咨询访客。
  • 加购转化率:成交访客数/点击加入购物车按钮的访客数,这个指标主要用户衡量加购购物车后是否形成成交的情况。

影响转化率的重要因素

不同类目的转化率各不相同,但是影响转化率的因素基本相同,下图将影响转化率的因素分为三个阶段分别讨论下。

阶段一:引流阶段

流量的精准性在很大程度上决定了后面的转化率,所以要尽量提高流量的精准度和相关度。

如何判断流量的多少以及流量质量的好坏在上一篇文章中已经讲到了。如果能拿到精准的流量,那么对转化率的帮助有很大,所以在引流阶段,不能单一的看流量的多少,更要关注流量的质量如何。

阶段二:售前,售中阶段

用户进入店铺开始,直到商家发货,这个阶段用户完成了选购、下单、付款等购物黄金环节,当然也是实现从浏览到转化的最关键环节。这里影响用户的转化因素比较多,大体分为四大类。

阶段三:售后阶段

这个阶段可能对本次转化率影响不大,但是会严重影响二次转化率甚至多次转化率。如果售后让用户觉得体验不好,那么用户下次很可能就不来了,相反,如果售后阶段对于用户的问题处理的比较得当,那么也会增强用户对商家的好感,下次还可能再来。

上面三个阶段是主要影响转化率的一些点,真正要提升转化率要每个阶段不能有短板,任何一个地方做不好都会影响最终的转化率的结果。

对于转化率可以总结出六句要点:

  1. 流量来源是关键
  2. 承接好坏看页面
  3. 用户选购拼商品
  4. 商品背后是服务
  5. 物流库存莫忽视
  6. 竞品动态要追踪

最后一点就是一定要重视对用户的服务。根据统计数据显示,当一个用户受到好的服务时,平均而言他还会告诉另外5个人,逐渐形成口碑信誉圈。让用户满意,一方面会增加购买次数及频率,成为商家的忠实用户,从而提升销售,增加效益;另一方面会成为商品有效的传播渠道,产生新的用户群体,提高认可度,成就品牌的形成。

反之,根据统计数据显示,当一个用户受到不好的服务时,平均而言他会告诉另外12个人,用户不满意,必然会导致不再购买,当传播留言、舆论渐渐扩大的同时,潜在用户源已在流失中,会出现销售减少、效益降低、信誉下降的连续反应,如此的恶性发展循环,店铺和品牌的受挫也是必然的。

#专栏作家#

DearNicole,人人都是产品经理专栏作家,前京东产品经理、研发经理,主攻电商的方方面面。公众号:中台碎碎念

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