恋爱营销学:ABM竟是“百发百中”相亲大法?

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编辑导读:每到七夕,情侣们欢天喜地,单身狗黯然神伤,身边总少不了亲戚朋友的“亲切关怀”:你怎么还不找对象?面对找对象这个世纪难题,本文作者认为ABM营销理论或许能快速找到最适合你的另一半,一起来看一下吧。

一年一度的七夕又来了。虽然正在阅读本文的你,可能还没脱单,但学会了ABM营销理论,或许能快速找到最适合你的另一半。

一、什么是ABM?

我已经在《ABM(一):用另类方法“拿下”客户》这篇文章中详细阐述了ABM(基于账户营销或基于目标客户营销)的概念。

感兴趣的读者可以查看。

对于才接触这个概念的读者,可以简单将之理解为“超精准人群定向营销”——即向最匹配的企业和人营销。

由于ABM是一个ToB营销领域的概念,所以它针对的是企业。通俗易懂地说,向企业卖货,每家企业就是一个账户(Account),账户里包含多个键决策人。

那么,这和相亲有什么关系呢?

如果说恋爱是和一个人,那么相亲最终其实是为了两个家庭的结合,毕竟在中国结婚除了本人还得听听父母的意见,因此这是一个多人决策的模型

一个账户就是一个家庭,账户里的决策人就是恋人和他的亲朋好友们——要结婚,就是让所有决策人都认可自己。

你看看,是不是有“中国式相亲”的味道了?

二、理想客户画像=门当户对的预设条件

但相亲也不是随便把两家子人凑在一起,重要的是“门当户对”。

而在生意中,所谓的门当户对就是买房对卖方有需求,毕竟我们不想“向一个造轮子的卖木门”这种不匹配的商业“惨案”发生。

这就要求企业从一开始就定义好自己的目标客户(是企业,不是个人)是什么样子的,即我们所说的理想客户画像

对应到相亲当中,就是女方希望男方“身高180cm,本科学历,事业单位……”等等的条件。条件 越具体,匹配的就越精准,当然供选择的范围也就越小。

而企业的需求无非就是“制造业,500人以上……”这类的要求。明确了要求,我们就知道要找什么样的企业。

很多人为什么找对象老失败,因为一开始要求就没明确,自然总是匹配不到合适的人。

最后明确一点,理想客户画像是企业的画像,而不是联系人的画像,所以维度是针对企业的,不是针对人的。

三、寻找目标企业联系人=扩大交际圈,疯狂拓展资源

当有了理想客户画像,事情就简单了,因为我们知道要什么样的企业了,下一步就是找了。

要明确的一点是这里面的找分了两个层面:1.找目标企业 2.找企业里的关键联系人

找的方法也有很多,包括买数据、投放、活动收集等。下面两篇文章里说了一些,可以参考,当然不限于这些。对应到相亲中就是各种亲友介绍、交友群、社交APP等渠道。

ABM(三):你真的会“挑”客户吗?

ABM(四):找对人,营销事半功倍

当然,实际情况中,可能我们需要“曲线救国”:一开始,没有办法直接拿到关键联系人的联系方式,但我们可以先和基层员工建立联系,然后顺藤摸瓜、层层递进。

对于相亲,其实也是这个套路,不能直接见本人,但可以从一个“八竿子打不着”的室友开始处关系。

联系人越多,往往意味着和这个企业亲密度越高,后期营销成功率更大。这就好像相亲,我不仅认识对象本人和父母,我还认识ta“远方表舅他二大爷邻居的三姑妈家的猫”——这种无处不在的感觉就很可怕了,毕竟关系得处到什么份上,才能如此熟悉?

但这确实就是ABM所强调的,找对目标企业,然后找到企业内部的联系人。

相亲中,我们也是希望尽可能认识符合要求的对象及其亲属。

四、精准营销=建立人脉好口碑

找对了企业、找到了人,下面就应该全力攻克了,毕竟我们大多数人都没有“打一个电话就成交”的本事,也没有“一见钟情的资本”。

因此,我们就必须靠“日久生情”来实现关系升级。

这个过程其实就是基于不同行业、不同企业和不同联系人提供定制化营销的过程。

对应到相亲中,其实要考虑的就是:给对象送钻戒、向她父母展示自己的房车实力、给七大姑八大姨解决生活难题……最后要的效果就是对象全家都夸“这小伙子真不错”。这结局,想不结婚都难!而对企业做营销无非也希望高管、采购、市场、财会等部门,都夸这个公司不错,可以下订单。道理是完全一样的。

这个过程中怎么做,其实也很有讲头。这里就不展开了。简言之,其实就是标题——精准营销。不过其中包括了人群、内容、渠道、频率、工具、数据等几个需要考虑的大板块。

做好了营销,理论上企业就有很大概率成交了。

但成交之后,也存在复购、增值服务等等环节,就好像结婚不是一锤子买卖,而是两个家庭就此绑定,婚后还是要不断地向对象全家“刷好感”,但套路都是一样的,只不过少了前个板块。

以上就是ABM理论中蕴含的恋爱营销学(当然实际营销和恋爱中要面临的问题的确不止文中呈现的这些)。最后我们来回顾一下ABM和相亲的异曲同工之处:

ABM:定义理想客户画像-找企业&联系人-精准营销-成交

相亲:罗列条件-找家庭&找本人-刷好感口碑-结婚

相信掌握这一套方法,无论是营销还是恋爱,命中的几率都会大大提升!

七夕一年只有一次,但这套ABM营销方法不限时间地点,随时都可以用起来。当然,也希望你能不拘泥这套方法,找到自己目标客户和真爱。

最后,祝各位七夕快乐:p!

 

本文由 @营销小吉吉 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载。

题图来自 Unsplash,基于CC0协议

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