618亿万营收参与者的反思录

0 评论 9061 浏览 1 收藏 13 分钟

编辑导语:消费不止618,我们在网购中经常会踩到许多大坑,在营销套路背后,我们是怎样掉进大坑里的呢。本文作者带你一起回忆我们一起踩过的营销陷阱。

618已经过去了半个月,本来这篇应该早就写了,但是因为期末和其他事情一直拖到了7.2今天才动笔。

今年的618相比往年感觉没有那么盛大了,我身边的人对于618的关注度也降低了很多。然而阿欣盘点一下自己花了多少钱,发现有1100多,远超自己的预算。

所以这篇文章的主旨就是《细数不看直播不看广告不看晚会的我是如何掉进618的大坑》。

一、内部渴望

618刚预热恰好我实习刚发了工资,辛苦打工了几个月,想犒劳下自己。再加上一些护肤品和日用品又确实没有了,就想乘着618大促屯一波。

为了防止剁手,我还规定了目标:只是买护肤品和日用品,不考虑其他。但是心理意志不够坚定的我败在了外部诱惑上。

二、外部诱惑:微博优惠券博主

老实说我超出预算的原因,95%都是因为这些人。连我自己都没想到,当初只是为了省钱才关注的,最后反而花的钱更多了。

所以说促销不愧是4P之一,优惠券更是其中的yyds。看到他哪怕心中只有50%想买,只要减的多,马上给你踢出临门一脚。

回到正题,因为众所周知的618不是一天,而是一个月,我老早就开始每天蹲自己微博关注的博主发了哪些商品优惠券活动。

由于本人这次只在阿里买了东西,所以我以淘宝的两轮大促做区分,把他们套路整理了下:

1. 大促一

(1)预热

告诉大家618已经来了,而且马上就要开始了。

并给了两个暗示:一是618大促力度大,且下一波这样的大促要等到双11——这个其实更多是站在平台的角度,后来据了解并非所有商家这次的折扣力度都是最大的。

但是我当时没想到这点,这块的心理暗示就为后来的剁手埋下了巨坑。

(2)商品活动

第一阶段的大促多是以定金形式展开,所以主要是疯狂发各类有优惠券且开启了定金的商品。

按照博主的态度可以把商品分为三个等级:发完了事,稍加注意和重点关照。

发完了事是指博主对该商品就发一次,稍加注意是博主可能会为这个商品发2-3条(第一条是基本介绍,后面的包括评论区好评摘抄,博主安利、小红书安利等)。

重点关照是指那些被来来回回发的产品,会把前面所说的重复发。

据本人观察,如果前面的安利可能还有自来水安利,这个很可能是有推广的,因为品牌基本上都是今年大促捷报成绩好的 我关注了好几个博主,每个人主推的品牌绕来绕去都有那几个。

再挖下这些商品文案的词:

  • 产品:“不踩坑”、“无限回购“、“良心”、“国货之光”、“xx安利过”、“xx代言”、“平替”。当然很多化妆品其实是针对不同肤质,所以一般会标明“适合xx肤质“。
  • 价格:“史低价”、“优惠券限量”、“之前xx买的,这次只要xx”、“xx节买都没这便宜”、“下次再有这个力度估计是xx日了”。

这里的价格再另外说几点:

  • 博主们放文案的价格都是原价减去优惠券后的(优惠券不止有满减),特别是贵的,他们更愿意突出付尾款的价格(是的不包括定金)。想想也是,如果能买贵的,我还关注他们干啥。
  • 因为很多商家还会送原装赠品,所以博主会把赠品也算进去,用“相当于xxx买了xxx的xx”来侧面让你感觉它真的很划算(但我当时没去了解小样,也不知道买一堆和赠品同样容量的小样哪个更便宜)。
  • 对于贵的怎么办,博主的套路就是先告诉你是“史低价“,然后再告诉你先付定金之后买贵了付个尾款就能全退,但是错过这定金后面升价了也来不及了。

我就是因为太过关注他们,发的每一个产品我都会认真看两眼,有心动的就去某红薯深入了解下,然后列了一堆购买清单。

不得不说也只有大促我才会买一些平时根本不会买的,但凑单看起来又有点用的商品

(3)清单合集

上班、上学没时间看微博?没关系,逃得了一时,逃不了合集。

按照赛道把微博合集给你贴心整理,甚至品牌自己还有满减的都会给你贴心标上,让你能及时“划算凑单“。只要你点开了一个,就会点开下一个。

(4)收尾

基本就是以往的套路,前xx下单有xx赠品或者限时/限量抢购,这些都会被博主们特意标记,并在下单前倒数,然后晒单炫耀。

(5)小结

这个阶段是以定金预售形式为主,我个人感觉是许多商家的活动都集中在了第一阶段,商品活动有很多。

按照博主们的说法,“这一轮赚够了之后就没那么大折扣了”。而我就是在这不断的心理暗示、价格刺激中下单了大部分的产品。

2. 大促二

(1)红包加码

不得不说优惠券这块阿里玩的明明白白。第一轮定金优惠下单,第二轮就拿红包来凑,还给你提高了dau。

第二个阶段,特别是红包雨开启的那几点,博主们都是用微博红包和各大牌商品的抽奖来给大家倒计时(虽然我从来没有中过)。

记口令来个红包,记时间来个红包,中了阿里的红包来评论区报个数又给你抽奖打钱/送好物。之后就是每日的定时中留评抽奖,让我比平时打卡还要勤快。

(2)商品活动

第二个阶段,猫超也来下场了,猫超和品牌店开始抢单。博主们很鸡贼的把猫超返卡的金额也减在了商品价格上,让我一度以为自己在官旗买贵了差点退单。

所以除了日常的凑单,还多出了猫超凑单板块,真是一环套一环。

虽然大多数商家都在第一轮,但也有商家避开锋芒在第二轮下场了,而且和历史价格对比还很美丽,于是不争气的我想着薅羊毛顺便把红包用掉,又下单了一波(我才是被薅的)

(3)收尾

这一轮因为没有定金,都是0点守着玩秒杀。博主们也主要发的是凑单、限时抢购这类。前面已经赚的玩家都没有活动了,收尾发的多是没赚够,想再捞捞,但我已经没钱了。

消费小结:大概是去年双十一没怎么参与,于是今年618我全身心投入的参与了一把。细数了下,虽然还是买了些囤着但暂时用不上的,不过还好保质期够久,也算没有无理智消费了。

最后作为亿万收入的贡献者,来说些618的感想吧

从商家的角度:

这次明显能感觉到商家做私域的迫切心态了。除了常规的快递里有加wx,这次是店铺入会员才能享更多赠品。

没错像我这种就是看赠品多更划算才去的就更要入会员了。不过这个是仁者见仁吧,至少我只有需要才打开阿里,偶尔逛逛,所以这个会员对我很鸡肋,顶多客服消息会的快点,偶尔能拿点赠品。

另外据我了解,这次80%的商家都在陪跑,没有赚回本。只能说这个要视情况而定。第一种没卖出去多少,也没回本。

我觉得这要反思你的营销策略是否有问题。没人买肯定是没人知道你,为什么没人知道,平时的品牌营销有做多少;又或者是竞品推广和促销力度大,那你为什么没有投入这么多,是钱不够?

还是既想省钱又想买更多货,如果是后者你当初为什么要参与618呢,毕竟每年大促竞争就是很激烈,你不跟进就会有别人跟进,天下没有两全的事情。

第二种卖出去了挺多,没回本。往好处想,卖更多的货,接触更多的客户,只要产品符合基本的宣传文案内容,再加上后续的运营动作,把目光放长远,是有回本可能的。

另一方面,没回本的原因是什么,推广花了太多,促销力度太大?这些会涉及到你在前期ROI评判、以及项目执行时的及时分析和调整,都是有很多可以复盘的。

关于这次的品牌捷报,其实从优惠券就能窥见结果,我个人是预判对了的。那些被频频提及和推荐的品牌,能感觉到是这次618重点去做的,比如欧XX。

从平台的角度:

产品方面主要是新品。但我了解到天猫也在开始自己造品牌,在首页给位置去做新品牌孵化器,推新品。

我也注意到商品的主页会有提示这个产品是细分赛道排名第xx的产品,点进去要么是大牌明星产品,要么是风挺大的爆品。没有去看其他平台的战报。

但是淘宝和天猫,正在把大促横向拓宽,毕竟各平台的竞争也很激烈,单纯做大促很容易被追上。当然他们的竞争就是消费者的福报,因为竞争才能带来补贴。

从博主的角度:

我个人是感觉到了博主们内容和商品的同质化严重,连宠粉的套路甚至时间都高度重合。对比了他们,就让我想到了我自己,在老板的严重,我和其他竞争者也同质化严重。

所以这时候只能做差异化,因为全能的不会和我竞争,人家只能上岗了。要么另寻天地,找个竞争少的;要么精根细作,把自己的优势和特色发挥出来。比如我关注的某个优惠券博主,开始做拼夕夕探店,其他博主就没做,这就是一个新的市场(她的粉丝也是最多的)。

以上,感谢你看完了阿欣的碎碎念,祝大家远离剁手。

 

作者:进击的阿欣;微信公众号:进击的阿欣。

本文由 @进击的阿欣 原创发布于人人都是产品经理,未经作者许可,禁止转载。

更多精彩内容,请关注人人都是产品经理微信公众号或下载App
评论
评论请登录
  1. 学习收藏了,今天就当一回课代表吧。搭建私域流量运营,当然必须要有工具。给大家推荐一款由【人人都是产品经理】【起点课堂】旗下独立研发的私域流量运营工具——粮仓·企微管家。粮仓·企微管家是一款基于企业微信的一款营销型SCRM系统。集裂变获客、留存促活、销售变现、客户管理于一体的私域增长闭环系统。覆盖企业客户运营的生命周期,助力企业私域流量运营,提升售前/售后服务能力。还可以免费开始使用哦~ http://996.pm/M0A06

    来自广东 回复