培训机构招生营销9说(3):制定朋友圈SOP,不再没内容可发

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编辑导语:微信营销对中小型教育培训机构而言是一种有效的营销推广方式,机构人员可以通过相对低的成本,直接触达用户,进而拉动转化。然而有时朋友圈营销并没有起到预期作用,这是什么原因导致的?有什么方法可以解决?本文作者就此做了分析和总结,一起来看一下。

是否做好微信营销,对招生成本影响很大。

我了解的同一城市的2家机构,一家做少儿英语的,开办3年,学员人数300多,主要靠地推招生,每年营销费用约10万元,主要用于地推兼职工资(扫楼)、活动经费(每月1次小主题活动、每年1次汇报演出)、礼品费用;另外一家舞蹈机构,开办5年,学员人数400多,主要靠微信招生,一年营销费用不超过1万元,主要用于采购礼品。

对我们中小培训机构来说,微信营销是性价比最高的选择之一,不需要什么广告经费、也不需要过多人力成本,靠内容和活动就能玩起来,朋友圈营销是其中的重要环节。

但很多机构没有做好朋友圈营销,有几个原因。

一、培训机构朋友圈营销的问题

1. 没有内容可发

比如前面提到的少儿英语机构,也曾想过要做朋友圈营销,他们是这样操作的:给老师下达每周发几条朋友圈的任务,并不会规定内容,而是靠老师自己想办法完成,大多数时候,老师们都不知道发什么,勉强完成了任务,并没有取得任何效果。

苦于没内容可发,网上有很多类似“培训机构最全朋友圈招生文案”的文章,让老师们一键复制来完成学校布置的任务。复制来的内容,以段子、鸡汤居多,有时候段子精彩,能博人一笑,但家长看我们的朋友圈,并不是来听段子、喝鸡汤的,他需要看到真实的、有用的信息,东拼西凑的内容,无法让家长形成对机构和老师的整体印象。

2. 营销痕迹过重

很多老师的朋友圈,不发机构信息则已,一发机构信息,就是“xx最后优惠”、“xx暑假班秒杀”、“免费”,想用低价诱惑来吸引家长付费。但朋友圈不是成单的地方,而是塑造形象的地方,营销痕迹过重,容易被拉黑甚至删除。

作为一种商业行为,我们确实需要刺激意向学员成交,但应该谨慎在朋友圈促销,频繁地刷低价优惠,容易让机构陷入低价陷阱,招来的是爱占便宜的人,对正价课没有多少转化作用,反而提高了人力成本,还让机构缺少健康的现金流。

3. 无法形成有辨识度的人设

一方面,是因为在朋友圈运营初期,就没有想清楚应该打造什么样的人设,另一方面,是虽然想好要做什么人设,但在实际发布时,因为缺少内容、过重营销等,导致内容混乱。

这个问题,哪怕是做新媒体出身的人,也容易遇到。我有很多做新媒体运营的朋友,给公司做企业账号时取得了不错的成绩,甚至有的一个月涨粉20w、篇篇推文10w+,但做自己的个人账号时,想清楚了定位,却因为无法持续输出内容而抱憾终止。

总的来说,缺少系统性、可持续优化的内容规划,是没有做好朋友圈营销的主要原因。

这个问题,我们可以用sop来解决。

二、SOP是什么

SOP,即“标准作业程序”,把某个事件的标准的操作步骤、要求用统一的格式描述出来,用来指导和规范日常工作。

它的精髓在于,将复杂的工作拆分成很多个简单的步骤,并将这些步骤量化、精细化、标准化,就像舞蹈老师将一支复杂的舞蹈,拆解成手、腿、腰等单个动作,它能解决2个问题。

1. 可持续

SOP能起到化整为零的作用,将复杂的“朋友圈营销”,简化成一个个操作流程,对发圈的目标、流程更加清晰,只要按流程操作,就知道什么时候发、要发什么,并能够找到内容可发,既可以丰富内容,避免朋友圈营销痕迹过重,更能保持输出持续性,避免后续乏力。

2. 可复制

机构做朋友圈营销,有时需要不同的老师、用不同的账号发布内容,机构朋友圈SOP,能够让不同的老师在发布内容时有统一标准,保持了机构形象的统一性;遇到人员流动、新老师接管账号时,SOP能让新人尽快进入状态,降低交接成本,减少适应时间。

三、培训机构的朋友圈SOP怎么做

培训机构的老师,不是专职的新媒体运营,所以我们制定培训机构朋友圈SOP的原则是:版块尽量简单、能明确指导如何操作,所以,培训机构朋友圈SOP可以包括几个板块:

  1. 发圈内容大纲,根据内容大纲写作,比即兴创作无主题文章更简单,发朋友圈也是一样;
  2. 素材来源,大脑需要对外界内容产生反应,才能有输出,仅仅凭空想象,总会缺少内容,所以我们需要找到一些积累素材的方式、自媒体账号,形成积累素材的固定路径;
  3. 发布频次及时间,不可一次连刷十几条,造成影响不好的刷屏,也不可几天不发一条,看不见人影。

这个朋友圈SOP表格,大家可以用腾讯文档、金山文档或者石墨文档等在线文档来做,可以直接分享链接给老师,用手机可以随时点开链接查看,更加方便。

四、发圈内容规划

发朋友圈目的是:增强信任、拉近距离,在达到火候的情况下帮助成单,建议通过3方面的内容达成目的:通过机构品牌形象塑造来增强信任,发布一些个人真实生活感悟来拉近距离,课程产品适当营销关单。

1. 品牌形象相关内容

这是3版块里的重头戏,机构的专业能力是家长选择我们的首要原因,所以主要内容围绕凸显机构老师专业展开,此外,还可以展现机构的人气,利用人的从众心理,来侧面提高信任,通过品牌活动,提高粘性互动。

1)如何体现机构的专业

① 业绩,一周发3~4次

最有力的体现方式,可分为成功大数据、成功学生案例2种。

成功大数据,是指有多少学生,在机构学习,取得了什么样的成绩,这种数据、配上图片,最具权威性。

而学员的成功案例,可以让家长产生共情,尤其当看见跟自己孩子情况类似的学员,经过在机构的学习,获得了很大进步之后,也会想,这个机构老师,可能对我的孩子也有帮助,内容可以包括:

  • 学员成长记录、逆袭故事,有血有肉的,跌宕起伏的,配图学员的照片、奖杯、成绩;
  • 学员上课后学习进步,前后对比;
  • 家长的评价、感谢视频。

这些素材,可以向学员征集照片,甚至可以通过校管家云校等系统,做成学员成长记录,当学员毕业时,做一个总的回顾,是很棒的素材。

碰到有家长夸机构,及时邀请拍约30s的学情反馈视频存档,拍完后送礼感谢,内容可以包括“机构教什么?孩子有什么进步?怎么证明?”

② 服务,1天1~2次

这是对机构为什么能产生好成绩的证明,也是对老师专业素养的直观体现。

内容可以包括上课的照片、磨课的照片、为家长或学员解答专业知识的照片或截图,也可以用凡科做图、美图秀秀或者校管家云校自动生成学校的宣传海报,放上老师的二维码,也可以将海报私发给家长,家长发圈,就是一个很好的广告位。

③ 荣誉,1周2~3次

别人说好,比自己说好更可信,尤其是权威机构、媒体说好,会有天然的可信度,这里的内容可以包括晒老师或机构的奖状或证书、媒体的报道。

如果没有奖牌或证书怎么办?万能的淘宝可以定制奖牌,机构获得的无论大大小小奖项,都可以定制成高端的水晶奖杯,显得奖项更高端,软文则可以通过软盟、讯媒、聚媒等平台自己发布内容。

④ 进修,1周2~3次

保持学习和进步的人,积极的状态更容易获得好感,几种形式可以体现机构老师的积极状态:

  • 学习相关论文,发论文片段截图、或者学习照片;
  • 与业内人士互动,参加进修训练,发照片或视频;

2)体现机构人气

人都是有从众心理的,发一些机构人气高的证明,当家长有需求时,是他们的动力。

可以发学生报名数量、这个月有多少家长选择了我们学校,这个素材,可以来源于校管家云校等校务系统的数据,新招人数会生成报表,不用翻花名册去统计,直接看报表就可以。

也可以制作学生花名册,厚厚一本花名册,既可以拍照发朋友圈,也可以摆放在前台。

3)做活动提高互动粘性

  • 学员参加的人气投票活动,比如学员的绘画作品、唱歌跳舞的照片等,做一次投票,既提高了在读学员跟学校的互动,也借用学员的朋友圈,扩大了学校的影响力;
  • 票选“最受欢迎老师”的选拔活动,可以展现学校老师的形象,对老师也是一种激励。

做线上活动,可以降低参与门槛,互动性会更高。建议用校管家云校、黑谷科技等系统来制作投票活动,在招生功能里,选择投票活动,上传主图,编辑一段文案、填好活动时间、奖品,就可以创建成功,让学员或老师自己上传参赛图片,工作量不高,效果却不错。

2. 生活感悟相关内容

品牌相关的内容,给人感觉距离较远,需要一些个人内容,来让账号显得更真实丰满,是一个有血有肉的人。一个人的日常包括工作、生活两方面,朋友圈的内容也围绕这两方面来发。

  • 工作方面,教育方面的感悟,来体现教育情怀,内容可以转发公众号的文章,学校组织活动、团建,体现好的氛围;
  • 生活方面,可以是家人朋友出游、休闲,个人的兴趣爱好都可以。

3. 课程产品相关内容

积累好信任之后,最终还是要帮助成单的,可以适当发一些课程产品的内容。

1)课程优惠活动

比如新课的秒杀、砍价活动,或者课程的拼团、抽奖等活动,这样的活动,可以吸引对机构产生信任度的家长,在活动优惠的刺激下产生购买意向。这些活动,可以直接发链接,这样家长如果要购买,操作起来会更方便。校管家云校、黑谷科技等系统,都可以生成活动链接,操作类似抽奖活动。

2)课程人气

在活动期间,可以发一些家长报名的记录、订单记录、家长要报名的沟通截图,用从众心理,吸引围观家长参加。

最终,我们的SOP表格如下:

五、补充1个细节:如何提升家长的初始信任值

“谁说的”比“说什么”更重要。

我在参加某次教育行业的展会时,加了同一个展商的2个工作人员:1个是展位的销售负责人,另1个是讲座的主讲,这两个人都要给我推销商品,但我对两个人,有完全不同的感觉:销售负责人,我给他的定位是“销售”,我屏蔽了他的朋友圈,对他的内容也不会认真看。

讲座主讲嘉宾,我对于他的定位是“方案提供者”,我没有屏蔽他的朋友圈,他的每一条信息,我都会认真看看。

最终,销售联系我的次数更多,但我选择了在主讲嘉宾那里成交。

上一篇文章《培训机构招生营销9说(2):利用AIDA模型,玩转地推新模式》讲到,可以通过地推让种子用户添加我们的微信,我的建议是,所有物料上,留校长的微信,这个微信的所有内容,以校长的身份发出,他的信任值天然就会比较高。

 

本文由@李子木 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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