一个“正宗”的营销人,用商业嗅觉就能识别出营销关键!

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编辑导语:在营销行业工作中,商业嗅觉这一品质可以帮助营销人员获得更高成长,让营销人员更好地进行决策和思考,识别出营销的关键点所在。那么,应该如何培养商业嗅觉?本篇文章里,作者就商业嗅觉的定义、意义、培养方法等做了总结,一起来看一下。

嗅觉是关键的搜索机关。

—— 井幸村茗香 《东方幻想乡》

你知道吗?

对动物而言,嗅觉可以说是最复杂的一种化学过程。

当我们闻一种物体的时候,这个物体的气味就会刺激人类鼻子的气味神经敏感元,然后把信息传送到神经细胞的嗅球,最后大脑的神经区域开始处理分辨出这种气味。

人类大约只能分辨出350种不同的嗅觉,远远少于能分辨出1000种气味的狗和老鼠。

但是鼻子的一个神经元应对应一种气味。

所以理论上说人的嗅觉细胞有能力分化10000种不同气味。

你的嗅觉可以比现在强上2850%。

放在营销上也是如此,拥有敏感商业嗅觉的营销人能嗅到更多味道,在营销和商业更容易获得成功,更快识别出营销中的关键!

一、商业嗅觉的定义

对我而言,商业嗅觉是一种将经验、知识、观点和意识结合起来做出合理商业决策的能力。

这是一种良好判断的实践,也是一种全面、长期考虑组织需求的能力。

它不仅仅是“有商业头脑”。

其核心是将经验、知识、观点和意识结合起来,做出合理的商业决策的能力。

这种能力的发展会带来更好的判断,并让你以一种整体的、长期的方式看待组织的需求。

简单来说,商业嗅觉是指你做出的决定不仅能让你的公司今天受益,而且还能让公司未来几个月甚至几年受益。

这意味着你可以从战略上思考一个相互关联的世界,并实施活动,利用这些知识获取现在和未来的成功。

二、为什么营销人需要商业嗅觉?

1. 它会让你成为一个更好的内部整合者

在当今这个高度互联的世界,“单枪匹马”的模式已不再有效。

营销人需要考虑如何在整个组织的环境中做好工作。

换句话说,你今天必须做好你的本职,同时考虑如何让你的公司在未来受益。

例如,如果你通过定期提供大折扣活动来做营销,你可能会实现你设定的销售数字,给你的领导留下深刻印象,但这很快会让财务陷入困境。

类似地,我看到许多营销人会过度承诺。

他们看起来赢了,因为他们达成了交易,但后续服务团队和客户支持团队要拼命兑现这些承诺。

然后毫无征兆地崩溃了。

所以,确保你的行动对你的同事有积极的影响和支持。

这对你的事业和生意都有好处。

这是商业嗅觉发挥作用的地方。

一个人能够用机器学习和处理信息,用大脑整合和创新信息,用系统思维思考问题,会是未来最有竞争力的。

—— 古典 《跃迁》

2. 它可以帮助你理解复杂的潜在客户情况

如果客户想了解产品特性、服务和利益,他们可以访问你的网站或店铺。

同时,他们也需要你的指导和帮助。

因此,随着技术越来越多地渗透到营销过程,营销人的咨询能力就变得很重要。

你必须从客户的角度了解他们的业务,你必须理解它是如何解决每个购买决策者的痛点。

这也是商业嗅觉发挥作用的地方。

3. 它能训练你的思维模式

大部分营销人善于对日常任务和挑战做出反应,但很难在工作范围之外寻找或采取行动。

他们没有一些统筹性思维。

比如,如果你经常收到客户反馈,“你说你的客户服务团队将在三天内响应客户问题,但我们限制想寻找一个能提供当天问题解决的公司。”

有商业嗅觉的人会找出客户服务团队已经在做什么来解决这个问题,然后把自己的想法和策略带到谈话中来。

确保以一种积极的、合作的方式来做这件事。如果你忙着惹恼其他部门,你会树敌而不是朋友,好想法也会一文不值。

要想教给人们一种新的思维方式,就不要刻意去教,而应当给他们一种工具,通过使用工具培养新的思维模式。

—— 彼得・圣吉 《第五项修炼》

三、商业嗅觉技能

为了充分理解商业问题和机会,有一些特定的技能需要开发和学习。

有五个要素可以帮助增强商业嗅觉:评估、长远的眼光和纪律、高情商、经验和学习组织流程。

1. 评估能力

你应该能够观察一个业务情况,并轻松地识别出哪些因素在起作用,以及每个因素如何在更大的愿景中起效。

例如,如果你的客户流失率很高,你的下意识反应就是解决这个问题,以及它对你和佣金的影响。

但这是一个开始,但同时也要明确用户流失率何时上升以及是什么因素导致了这一上升。

公司最近是否改变了定价结构或提供新产品/服务?

你的客户档案有变化吗?

客户期望与现实之间是否存在脱节?

评估这些情况,并建议改进策略。

如果想更进一步,在公司面临的挑战成为问题之前就发现并解决它们。

2. 长远的眼光和纪律性

考虑超出日常拓展目标和季度数据的问题。

考虑公司的年度和长期目标,并调整行动和行为来支持这些目标。

如果公司的目标是吸引一群更小的、更有资格的高端客户群体,那么就调整你的目标。

和你营销部门的领导出去吃吃饭,以更好地理解公司的决定。

给自己设定一个里程碑和最后期限,并坚持下去。

3. 高情商

商业嗅觉不仅要满足自己的需求,还要满足客户、老板和公司的需求。

如果你的组织有一个行政助理,帮助他们处理文书工作、人力资源或日程安排,看看你如何让他们的工作变得更容易。

不要把所有工作推给他们,也不要忽视他们的求助。

定期与行政人员接触,了解他们的目标,并帮助他们实现这些目标。

同样地,要明白你的潜在客户所在组织的管理团队也往往有很大的影响力。

对客户和同事采取慷慨的态度,你会发现你的工作关系和职业前景都有所改善。

让别人快乐不叫情商,情商是让自己快乐。

——蔡康永《情商课》

4. 经验

经验不仅仅是体验事物。

更是关于从每一次经历中学习,并将这些经验转化为你职业生涯中的具体内容。

如果你失败了,找出你失败的原因以及你从失败中学到了什么。

没完成这个月的目标?

抱怨从来不会使营销人受到领导的喜爱。

相反,记录它发生的原因,找出需要做什么来确保它不再发生,以及你的下一步是什么。

与你的领导分享这一分析,并以积极主动的方法打动他们。

5. 学习组织流程

当一个营销人了解业务运行的系统,管理其中的规则,以及采取可以影响这些过程的工作——那他就有了商业智慧。

与其担心如何完成目标,不如退后一步,与领导一起理解决策,并制定一个计划,让你如何更好地影响那些业务决策。

四、如何培养商业嗅觉

1. 投入注意

对营销人来说,培养情境意识很重要。

不要只埋头苦干,要关注公司的运作情况。

有什么新的模式出现了?

你或你的同事经常面临哪些挑战?

识别并解决这些情况会让你与众不同。

比如,你的公司是否因为竞争对手的整合而不断失去业务?

联系提供这种集成的供应商并促进合作关系。

关注业务挑战,并第一个提出解决方案。

人生如梦,我投入的却是真情。

—— 汪曾祺 《活着之上》

2. 找一位导师

不要期望找到一个什么都擅长的导师。

相反,要确定几个导师,每个人都是某个领域的专家。

你是否认识某个你想效仿的营销人?请他们指导你下一步的工作。

在组织中是否有人能够熟练地完成企业交易?让他们和你一起工作。

让你身边有支持你的导师,同时改善几个职业领域。

3. 拓展部门以外的人脉

为了做出正确的决定,有时你需要向专家寻求建议和帮助。

从管理、会计到人力资源和法律部门——当你需要他们的专业知识时,在这些领域的联系将会很有启发性和帮助。

比如,与面临困难营销挑战的潜在客户合作?

从多个角度考虑问题,询问你的外部营销联系人对你的潜在客户的情况的看法。

如果你能把理念和解决方案摆到桌面上,你肯定能从竞争对手中脱颖而出。

4. 研究

一个不阅读或不学习行业材料的营销人是不会长久成功的。

你应该对你所在领域的趋势、影响者和教育有一个稳定的脉搏。

同时,不要把自己局限在营销材料上。

阅读商业、心理学或经济学领域的书籍。

你从这些课程中学到的东西对你的工作的影响就像最新的商业书籍一样。

不断学习,你的事业就永远不会停止前进。

5. 向你的客户学习

依靠你的客户关系来了解公司的运作。

他们对自己的业务了如指掌,也很乐意与你分享信息。

下面是一些你可以用来开始对话的问题:

  • 你如何为X职位/部门找到合适的人选?
  • 贵公司卓越的客户服务有哪些关键要素?
  • 如果存在预算问题,你的企业如何调整其财务策略?
  • 在你的公司里,你认为一个成功的管理者或领导者应该具备哪些基本品质?

你不仅会进一步发展你的商业嗅觉,你还会建立融洽的关系,加强你和客户之间的关系。

让客户按照需要拉动产品,而不是把客户不想要的产品硬推给客户。

—— 詹姆斯 P· 沃麦克 《精益思想》

6. 学习不同的管理风格

每个公司都采用不同的管理方式,如果你理解了公司所依赖的管理流程,你就能更好地了解公司的运作。

解决问题的方法不止一种,你将学到管理人员在面对业务挑战时可以采取的不同方法。

深入研究不同的管理风格是如何处理计划、决策和绩效评估的,并思考哪种风格最适合你的业务和团队。

7. 了解你的思考过程和决策策略

你如何分析情况?

你解决问题的策略是什么?

对自己有一个清晰的认识,无论是商业上的还是个人的,这将帮助你识别自己在批判性思维和推理方面的优势和劣势。

例如,当你遇到问题时,你会反思吗?还是你会分析问题并迅速做出决定?

看看你的风格是否适合那些可能使用不同流程的人,确定并选择解决方案。

反思自己的思考过程会让你更好地理解人际关系的动态,无论是与同事还是与潜在客户。

商业嗅觉是勤奋、奉献和坚持的最终结果。

这是当你有勇气、坚持不懈地工作时所发生的事情。

它是自我意识活动的副产品,任何愿意付出努力的人都可以获得。

我相信任何人都有这样的天赋,关键是有太少人折在半路。

 

本文由 @熊猫李 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载。

题图来自 Unsplash,基于CC0协议

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