细数双11的9个消费心理学套路

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编辑导语:这届双十一的成交额出来了,为何在这个阶段,电商平台能够抓住用户的心理?其实,这是当中蕴含了几个消费心理学套路。本文对双11隐藏的内在消费心理学套路进行盘点,一起看看哪些是你踩中的心理。

一觉醒来,看着媳妇拿着手机,炫耀她双十一抢到手的战利品,我就……

不羁情绪无处释放,今天我就来「控诉」下双十一背后的心理学套路。

如果你也有这个困扰,这个文章,你也可以甩给你的她了。

01 心理账户

对自己很小气,不舍得花钱;但对女票很大方,舍得花钱。

这是因为大家花钱有很多目的,对于不同的目的,大家花钱的意愿不同。这就是「心理账户」理论。

我们心理有很多账户,比如生活必须账户、家庭建设账户、个人发展账户、情感维系账户、享乐休闲账户等。

给自己买,花的享乐账户,不舍得掏钱。给女票买,是花的情感维系账户,贵点也愿意。

双十一活动上,常见的一个促销方式是,把商品包装成礼物、爱心,是让你给爱人、家人、子女买东西。

目的是把商品移到你更愿掏钱的账户,让你找个理由买更多东西。

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02 沉没成本

双十一快到来之际,很多商家推出了定金的营销策略。

交50定金,到时使用时可抵100元甚至更多,也即是定金翻倍。但是定金默认不退,也就是如果你到时不消费,交的50元也不会退给你。

这一招锁客策略,让很多人打呼过瘾。因为很多用户很自信,自己一定会买。

但是当你真的找到了更合适、更实惠的是商品时,你会因为担心损失定金,还是会回来买这家的东西。

因为人作决定的时候,总会惦记自己付出了多少,这些付出的、不可回收的东西,就叫沉没成本。

简单说就是,付出得越多,就越不想放手。

双十一的定金,1元买10元券,就是这样。

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03 比例偏见

1000元的东西,降价50元。你可能觉得没什么吸引力。

100元的东西,降价50元。你感觉太实惠了。

同样是降价10元,为什么感觉不一样呢?

在买东西时,大家心里有个小算盘:不喜欢算数值,更喜欢算比例。这就是比例偏见。

因为1000元降50元,是95折。100元降50元,是5折。

一旦把数字换算成比例,从而发现5折比9折划得来。

如果折扣不高,商家就喜欢标降价。

双十一活动上,针对低价品,商家喜欢标出折扣;针对高价品就标降价。这两种策略都是为了让你觉得划算。

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04 价格锚点

你想买个电饭煲,有3个型号供选择,价格是129元、229元、599元,你会选择咨询哪个?

多数人会选择咨询229元的。

大家购物时,会先找差不多的货比一比,一般不会选高价和低价,而是选中间价。这就是「价格锚点」理论。

高价或低价,有时不是用来卖的,是用来让你比的!目的是把价格适中的卖出去。当然如果用户买了高价或低价商品,商家也不亏。

双十一活动上,也经常出现这个路子。

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05 损失规避

当你对一件商品犹豫要不要买?不知道合不合适时?

如果你看到这个商品7天无理由退货,退货还不要邮费时,会大大增加你下单的概率。

商家为何敢退货免邮呢?

从心理上讲,我们得到一件东西会开心,失去会难过,但这种难过是开心的很多倍。

这就是「损失规避」理论。简单来说就是比起得到,大家更怕失去。

用户拿到商品后,这本来就是自己精心挑选的东西,只要商品没毛病,实际上退货的人比较少。关键是这招一出,东西就卖出去了。

双十一活动上,不只是双十一活动,7天无理由退货、送运费险(退货时给你返还运费),基本已成了电商平台标配。

先用后付(先使用,满意后再付款),也是套路。

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06 从众效应

当你看到一个商品月销超过几十万、上百万人买时,你是不是也会毫不犹豫下单。

当你看到你浏览的商品在热卖排行榜前三时,是不是增加了下单的决心。

看到别人做什么,自己也会去做。这就是从众效应。

从众效应不是贬义词,是中性词。从众大大降低了你的决策成本,为你节省时间和心力。

所以电商平台常见的营销策略,月销xxx,xxx在2秒前下单了,xxx获得了xxx元现金,各种榜单…

热闹不已,让你深陷其中。

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07 鸡蛋理论

宜家的家居商品,很多都是模块化的东西,需要你动手组装下,让你参与到商品的生产中去。这让很多人迷恋上了宜家的东西,也让宜家获得更高的溢价收入。

人们倾向于高度评价他们参与创造的产品,消费者对于一个物品付出的劳动(情感)越多,就越容易高估该物品的价值。这就是鸡蛋理论。

鸡蛋理论,也叫宜家效应。

现在的电商平台,特别是食品、家居类,很多都是买半成品,完成80%的工作,剩下的简单的20%让你完成。

让你付出劳动,让你有参与感,让你觉得自己做的东西更值钱,也让你更愿意为之掏钱。

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08 跨期偏好

以前,双十一活动,只在11月11日那一天。

现在,双十一活动,从10月底就开始了,一直持续到11月中。

因为大家都不想等到双十一那天,来剁手。想现在就享受双十一的优惠价来剁手。

总体来说,相对于延迟满足,大部分人都有对即时满足的偏好,这就是跨期偏好。

现在的双十一,时间也来越长了。你口袋里的钱,也消耗的越来越快了。

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09 迷恋小概率事件

我们都很乐意参与这样活动,今天消费满99的用户,参与抽免单活动,活动结束后抽出3名用户。

我们总期望这个幸运能降临在自己头上。

买彩票也是一样,我们总会满心期待自己能中大奖。

万一是我呢?这就是迷恋小概率事件。

电商平台经常做这样的促销活动,来吸引你下单。

最典型的一次是,支付宝曾经有一个【中国锦鲤全球免单大礼包】活动,这个活动的幸运者可以获得全球免单。

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双十一或电商平台上,还有哪些心理学或经济学套路。欢迎留言补充。

#专栏作家#

岳老三,微信公众号:产品笔记(ID:cpbiji),人人都是产品经理专栏作家。7年产品工作经验,前网易、陌陌高级产品经理。任何商业进化的方向是效率的提升,喜欢用产品思维挖掘事物本质。相对擅长产品分析、产品设计、逻辑思维等。

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题图来自Unsplash,基于CC0协议

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评论
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  1. 完全戳中了我双十一买东西的心理!!现在我要做一个克制的消费人

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  2. 有意思的

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