好产品,死于没有购买理由

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编辑导语:打造好一个产品,需要不断的去发现用户的需求,是一个循环往复的过程,不断打磨的过程,是没有任何理由去抛弃这个产品。本文作者分享了打造好产品的方法,值得阅读。

一、你以为的营销可能是童话

说到营销,一般我们都会说:发现用户需求——激活需求——满足需求。

OK,搞定!童话故事般美好。

不过真实消费场景中,也有几种情况:

1. 你以为的需求根本不是用户真实需求

当年福特汽车创始人就说:“如果你问消费者他们想要什么?他们会告诉你,我要一架跑得更快的马车!”

而其实,用户真正需求的不是马车,而是快、更快。因此,汽车应运而生,满足了他们的真实需求。

好产品,死于没有购买理由!

在真实的场景中,太多时候用户并不知道他的需求是什么,如果没搞清楚用户真实需求,那就是事倍功半甚至是竹篮打水一场空。

2. 需求很透明,人人都知道,为啥选择你?

绝大多数时候,你知道用户的需求,其他人也知道。

现在市场很透明,用户完全有自主选择的权利,并不是你一家抛出你的解决方案他就得选择。

这个时候,用户为什么要从众多对手之中选择你?市场竞争就在这。

3. 用户有需求,那也是基于对品类的需求

我们回忆一下,一般我们即便有需求,也是基于对一个品类的需求,而不是具体说出买哪个产品。

想买一部电脑、想换个手机、想买件衣服、想买双跑鞋、想买个网课……

然后我们会去查看同品类下不同产品,再去比对决策买哪一个。

结合这几种情况,我一直认为,大多数情况,营销的本质除了是发现需求满足需求,更是竞争。

你得在众多同类产品中挤得头破血流,告诉别人为什么要选你。

二、没有理由就是坑

之前看过李叫兽的用户需求自检6问。

好产品,死于没有购买理由!

这第一问和第二问,是看用户是否真的有需求,是否存在理想状态与现实状态的落差。比如想变漂亮。

第三问,则是看需求能不能被唤醒,比如想变漂亮是否想买化妆品。

而后三问则是需求的满足,产品是否能够很好满足用户需求,竞争力有多大。比如卖化妆品,想变漂亮的为什么要选择你的?

这自检6问,在我看来同样更关键的是后三问,不是需求它不重要,而是绝大部分企业、商品要解决的都是 “如何把商品卖给有需求的人” 这个问题。

简单来讲就归因到六个大字:提供购买理由。

就像华与华说的:产品就是购买理由,消费需求是个坑,购买理由才是真。

三、好的购买理由才是核心套路

购买理由是个好东西,每一个产品都需要,且每一个产品都必须有。

你去面试找工作,想要面试官选择你,你的简历和经验就需要够强大,这是你被选择的理由。

同样,品牌也需要有这样一份简历,需要有实实在在理由,让用户这个面试官也选择他。

没有人会莫名其妙把钱交给别人,凭啥呢?

凭强有力的购买理由:呈现产品核心价值+建立强大的信任感+消除用户购买疑虑。

在提炼品牌和产品的这些理由之前,一定得好好思考:

  • 如果用户不选择我的产品,同类需求他们还有其他哪些解决方案?
  • 为什么他们会选择其他解决方案?
  • 我的品牌/产品核心价值是什么?
  • 是否有差异化优势?
  • 用户为什么要相信我?

真正去琢磨这些问题,思考越多,你就越能挖掘出 PK 掉对手的购买理由。

那句话咋说来着,表面是套路,底子是积累。

厉害的销售不是赢在技巧和套路,而是来自千百次的不撞南墙不回头。

老贼也分享一些常见的方法:

  1. 提供超级价值点,是最强劲的购买理由;
  2. 展现惊人产品事实,让产品价值清晰可见;
  3. 打造产品高阶附值,强化被选择的筹码;
  4. 场景化产品利益,让用户感同身受;
  5. 塑造成专家,让用户觉得你更专业;
  6. 使用客户见证,让消费用户群帮你做信任背书;
  7. 借用具体数据(比如销量)或案例,激活从众心理;
  8. 强力合作伙伴、专家大咖、权威媒体见证,第三方权威背书;
  9. 采用先体验后付款,无风险;
  10. 推出零风险承诺,“假一赔十”、“30天无理由退换”,有保障;

这都是立竿见影的方法,不天花乱坠,靠谱实用。

四、欲练神功,先练内功

在营销世界里,我们总是崇尚于 “神功” ,拼命追求一些神乎其神的技巧、探寻各种问鼎神坛的快捷模型、执着于一次又一次形式上的创新、苦恼于永远赶不上的热点。

但你回过头来看看,自家 “内功” 练咋样了?上面这些最基本的购买理由可能你都没想清楚,还想干啥?更别说传递出去了。

还是那句话:从来没有什么一分钱一分货的好产品,用户眼中的好产品从来都是价值与综合成本之间的博弈。

这也就是购买理由嘛!

所以,你的产品购买理由是什么!你能马上说出几个?

#专栏作家#

木木老贼,微信公众号:木木老贼(ID:mumuseo),人人都是产品经理专栏作家,2019年年度作者。知名上市教育集团品牌总监,专注于持续生产新鲜又有料的品牌营销、新媒体运营货、文案进阶技巧。

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题图来自 Unsplash,基于CC0协议。

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  1. 太真实了,没有什么用户需求,只有给用户的购买理由,花钱的理由。呈现产品核心价值+建立强大的信任感+消除用户购买疑虑

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  2. 真的是这样!现在很多人购买的第一问就是,我真的需要你吗?

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  3. 目前更多人更倾向理性消费,会在购买之前思考是否需要,应好好挖掘购买理由

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  4. 确实可能会有一些产品非常好,但是对我来说不需要,哪怕是送给我可能我都不喜欢,那我为什么去买呢

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  5. 挖掘理想状态与现实状态的落差很重要,一旦需求出现了空缺,那么机会就来了

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  6. 现在大多数的app都是靠会员制度来赚钱吧,除了一些电商软件。

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  7. 主要是看用户需求吧,用户会为自己真正需要的东西进行投资

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  8. 产品本就是为用户服务的,如果没有购买理由,制造出来意义也不是很大。

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  9. 很多用户不知道想要啥,很多时候是看到新的产品出来,才发现自己可能需要,比如漱口水

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