征战下沉市场,电商B2B如何突围?

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本文作者以苏宁零售云和京东万家为例,从个体商户的痛点、目标群体画像、如何赋能商户和未来发展方向4个方面对下沉市场中的B2B电商表现进行了分析探讨。希望本文内容对你有所启发。

随着互联网的进一步发展,一二线城市的流量获取已经达到饱和,红利见顶,获客成本越来越高。随着拼多多农村包围城市战略的成功,互联网巨头们纷纷将目光投向了下沉市场。

从目前的市场分析来看,巨头们争夺的市场主要还是在于B2C市场,比如拼多多、淘宝特价版、京喜,通过低价补贴商品、红包补贴等诱导用户进行一个社交分享和传播。不过今天想重点讨论的是B2B市场,目前在这个市场入场较早的是苏宁零售云和京东万家,两家不约而同的选择了家电这一低频高客单价的品类;

两种模式的优劣暂且不论,我们通过这两种模式的共同点来对下沉市场的B端商户进行剖析;

一、个体商户的痛点

1. 店内流量减少

京东、淘宝、天猫等线上电商平台逐渐渗透到下沉市场,线上购物的便利性使得电器店、服装店、超市等线下实体店铺的流量日益萎缩;

2. 资金和库存问题

店面流量的减少又使得店铺的库存周转率和资金周转率降低,店铺经营的更加艰难;再加上经济的不景气,上游供应商将更多的库存的销售的压力向下游供应商转移,店铺库存积压严重;

3. 商品池单一

相比于线上电商的海量商品池,线下店铺空间有限,品类相对比较单一。随着消费者需求的变化,单一的品类已经难以满足日益挑剔的消费者的需求;

因此,对于下沉市场的这些个体户来说,转型升级迫在眉睫。

二、目标群体及用户画像

下沉市场赋能主要的目标群体,他们的用户画像是什么样的,这个要两类分开来说:

第一类:店铺目标群体

  • 经营类型:电器店、服装店、小超市、便利店等与日常生活息息相关的中高频次消费品类;
  • 经营形式:通常为夫妻两个人,稍微大一些的店铺会有1-2个雇佣员工;
  • 盈利模式:主要赚商品进销差,其他类型收入几乎没有;
  • 顾客来源:主要依赖多年经营积累下来的老顾客,周围几公里之内的街坊邻居,依赖于街坊之间的口口相传,口碑经营很重要;

总体来说,我们的目标店铺就是那些与日常生活息息相关的依靠传统方式经营的夫妻老婆店;

第二类:人群目标群体

  • 年龄:45-55左右的中老年群体,通常为夫妻两个人,一般男性在日常的经营决策中起主导作用;
  • 收入:主营百货服饰快消类老板年收入在几万到五十万不等,主营电器类老板年收入在十几万到几百万不等,行业差异和地域差异比较大;
  • 教育水平:学历以小学初中为主,甚至有部分为半文盲,学历比较低,教育水平有限;
  • 经历:大多数人都是借着90年代改革开放的春风,下海经商,商海浮沉十几二十年,尽管学历水平不高,但是对于所在行业和领域都有独到的理解和认识;

总之,我们的目标人群,以中老年夫妻为主,教育水平有限,经过在商场的多年打拼之后,有了一定的资本积累,目前经营遇到困难,期待转型;

三、如何赋能

针对下沉市场的个体商户,如何为他们赋能,主要以下几个方面:

1. 品牌赋能

店面改造升级。依托苏宁、京东、天猫等多年经营积累的品牌声誉,对店面门头、货架、展台等进行全方位的升级改造,一来是为了通过品牌提升消费者的信任度,二来是通过提升视觉体验来提升消费者的购物体验;

2. 供应链赋能

将海量的商品池开放给店铺,改变店铺品类单一的局面;另外,对于电器店来说,仓库里面只需要囤少量的畅销商品,店面用来展示畅销商品的样机和样品,其他更多的长尾商品可以采取先销后采的模式由店铺帮助顾客采购直接配送到顾客家里。甚至说,如果店铺不具备仓储能力,可以直接利用物流大仓暂时囤货。这样仓配送装一体的服务能够很好的解决现在店铺的库存周转压力和资金周转压力。

3. 科技赋能

店铺管理工具。现在的店铺都是以传统的形式经营的,店面的商品、库仓、价格、流水等管理主要依靠人工记忆或者手工记录,效率比较低下。需要有一套完整的ERP工具来帮助店铺进行库存管理、商品管理、订单管理以及账户等各方面经营管理,由粗放式经营转向精细化的运营。

营销工具。对于B端的赋能,不能仅仅将眼光局限于B端商户,这本质上是一个B2B2C的过程,只有B2C的过程,也就是店铺的销售通畅了,那么B2B的过程才能通畅。因此一款帮助老板进行B2C销售的营销工具是必不可少的,包括但不仅限于促销活动的宣传,优惠券的发放,社群分享推广等等,帮助老板更好的引流和招揽顾客。

4. 数据赋能

为了帮助老板更好的精细化管理,数据分析是必不可少的。采购分析报表、销售分析报表、利润报表等能够更加直观的帮助老板分析店铺的经营状态,及时优化和改进自己的经营策略。

四、未来的发展方向

目前下沉市场这一块的发展阶段在于利用互联网在不同地区发展的时间差,将已经在一二线城市发展成熟的模式应用在下沉市场,实际上是互联网的进一步渗透,并没有衍生出更进一步的商业模式,还没有将下沉市场的优势进一步发挥。

目前来看,我认为突围的方向有两个:

第一:帮助商户做好B2C销售

受疫情的影响,经济下滑,店铺流量受到进一步影响已是必然。但是市场还是在的,潜在需求依然强劲,顾客不进店,只是换了一种形式来消费,顾客被引流去了社群,被引流去了直播,因此商户销售的形式也要随着市场和消费者需求的变化而变化,做好社群营销,做好直播带货,抓好B2C销售才是抓住了赋能的核心要义。

第二:充分发挥下沉市场自身的优势

下沉市场最大的优势在于它是很多农产品和农作物的源头,有着极低的成本,农产品上行到一二线城市就是在充分发挥下沉市场的优势。

我认为在互联网的发展过程中是有一定的规律性可循的。曾经线上电商的发展对线下的实体店进行冲击,导致很多店铺纷纷关闭;但是当线上的发展达到饱和的时候,线下的店铺又以一种更加先进的方式出现,也就是所谓的新零售,能够实现线下和线下的有机结合。

我认为在一二线城市和下沉市场的发展过程中也会存在类似的规律。一二线城市发展快要饱和的时候,转而渗透下沉市场,进一步赋能下沉市场商家。当下沉市场也逐渐变为红海市场,下沉市场一定会以一种崭新的方式反哺一二线城市,在那个时候,整个市场才会形成更有效率的有机循环。

 

作者:王伟 电商新零售行业产品经理,两年产品经验,想求一个base北京的产品岗,欢迎骚扰!

本文由 @王伟  原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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