10年运营指挥官:3种运营思维完爆电商大促战役(中)

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爆品可以非常快速地打开市场,精细化运营才能长久。

接着上一章《10年运营指挥官:3种运营思维完爆电商大促战役(上)》继续分解,我们在做活动的时候一般会分为引流-接触-转化的过程,传播只是第一步,先聚焦流量到网站,接下来我们要做的就是转化用户。

在每个电商平台上,都有成千上万个商品,这些商品各有特色,如果想都打出来则会乱,客人不知道自己的焦点在哪里,去关注哪里及哪个产品。

这个时候我们就要做选择:多?少?

必须推荐大师金错刀《爆品战略》:

爆品是一种极端的意志力,是一种信仰,是整个企业准转的灵魂!-金错刀《爆品战略》

以下思路主要来自于《爆品战略》及工作心得

爆品运营思维

爆品运营就是找准用户的需求点,在一款产品上单点突破。

这个是爆品策略的倒三角。无论是技术产品(摩拜、滴滴、luckin coffee)还是平台的商品,都可以利用用户需求中的“贪”“嗔”“痴”来找用户的需求痛点,就像滴滴改变用户的出行方式,luckin coffee改善咖啡用户的体验一样,找到合适的产品(商品),打造其优势,使其让用户觉得自己花2块钱买了一个价值4块钱的东西,自己赚到了的感觉,这样你就赢了~~

我自己身处旅游行业,所以我们平台是商品的呈现,这里我以我们在大促中所做的案例进行分析。

第一步,选择流量产品

  • 标准化(易理解)
  • 基础款(高需求)
  • 价格低(易冲动)

这个是选流量产品的一个重要思考,旅游行业的产品大部分都是非标的,无法去衡量价格的,比较难去体现你的价格低是因为你的产品性价比高,所以我们在做大促选品的时候一般会选择签证、门票,只要去这里旅游就一定要买的东西,而且很清楚的有官方售价,以及区别出你的产品的价格是否是最优竞争优势的。

另外像淘宝的“三只松鼠”的爆品是碧根果和夏威夷果,京东上大促数码大促的爆品会是iphone基础款和小米的基础款一样,面对人群最多,最容易被接受和冲动消费。

Tips:这一步建议大家在选品的时候一定要考虑预订的步骤是否简单,简洁,中国人希望做事三步搞定,很奇怪的“3”这个数字很受喜欢,就好像三角形是最稳固一样,所以建议你所选择的爆品最好是能在3步内完成预订的。

第二步,打造用户口碑

打造用户口碑的时候很多人会注重在后三步,第一步是我添加上去的,是因为再多的营销和推广最后要回归本质,就是你的产品是否让用户觉得物超所值。

在产品推广之前,我们更多的是关注产品的本身,如果是app就会去做水军耍应用市场的下载数和评论,如果是商品一般会去优化商品的图片信息、文字信息、价格信息。图片是否够吸引,例如场景化图片、视频,是否p过图,文字信息是否简洁明了,突出重点,价格信息是否有对比,让用户觉得在这个时间阶段或者在你们平台上购买起来更划算。

价格便宜,有优惠券,图片信息优势突出、累计用户评论、评分很高,等等,都让用户能够感觉到物超所值。

第三步:快速迭代

快速迭代,一般都是我们要推广或者上线一段时间的爆品,根据用户的反馈进一步调整,使产品更具竞争力。

美国签证上线后发现,用户很担心办理早了到出行的时候还要做网站入境验证,这个时候我们就优化迭代告知客户只要办理美国签证,我们则赠送Evus网站验证;迪士尼门票则因为很多自驾的人过去停车很不方便,就打包停车票给到用户;对于房车很多人担心吃饭不方便,这个时候我们则提供“小龙虾”“海底捞”等多种搭配的推荐服务。尤其是房车这个产品,本身就是独家的标准的产品,基本上去过的都城了粉丝,尤其是当地华人,每个月都要走一遭。

同样的道理,在活动上也是可以快速迭代的,小米在推出品牌的时候在市场上做了一波话题“我的手机编年史”

据说小米手机在一波波的推广后,第一批20w抢光,第二批10w抢光,第三批50w又抢光,还不含合约机~

爆品可以非常快速地打开市场,精细化运营才能长久。

下节继续分解如何精细化运营。

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本文由 @运营老虫 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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