考虫的商业模式,可复用吗?

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本文作者对考虫的商业模式又进行了一次思考:考虫的商业模式是否可复用?为了找出这个问题的答案,作者从考虫的目标人群特点和产品特点两个方面做了拆解。

目标人群:触达率传播率高才可能实现获客成本足够低

考虫商业模式成功至关重要的因素,来自于他的获客成本能做到足够低,而能实现这一点的关键则是它的目标人群特点

1.密度高,导致口碑传播效应增强:

大学校园是单位面积内人群集中度极高的场景,以武汉大学为例,武汉大学占地面积5187亩(3458000平方米(㎡))汇集近60000名大学生,超过80%的大学生就住于4-6人的寝室。

大学生高密度高集中度的特点给了考虫天然的传播土壤

  • 当同一寝室的室友收到考虫的“醒目”快递时,其他室友马上就能看到
  • 当同一寝室的室友享受考虫的服务并被“圈粉”时,其他室友马上就会受到“安利”
  • 当同一寝室的室友报考了考虫的课程并通过考试时,其他室友第一时间也会知道

对于现在的大学生甚至社会人群来说,口碑传播的影响力已经渐渐大过任何其他广告形式,当考虫的产品质量得到保证后,高密度人群的口碑传播会极大的拉低其用户获取成本

2.周期统一性高,宣传有效性提高:

大学生与社会人群还有一个明显区别就是周期同质化高。

大学生每年有两次四六级考试,一次考研。在这三个考试时间点前1-2个月,考虫会迎来课程报名高峰期

周期的统一性高这一特点间接帮助考虫在产品宣传时可以做到“有的放矢”

从考虫的官方微博和微信中可以看出,在考前1-2个月,宣传力度明显加大,由于用户需求度随着临近考试的日期逐渐增强,这时候,宣传的有效性和转化率自然会大幅提高。

3.价格敏感度高,对比之下促进购买:

虽然,现在大学生人群的消费力在不断增强,但大学生的消费在大学期间一定程度上依然受限于父母提供的生活费高低,所以大学生人群较社会人群而言,会具有较高的价格敏感度,会更追求性价比

考虫的四六级课程的定价策略是199起步,这一价格对应的是大几十节的线上直播课程和教材大礼包,相比于其他培训机构上千元甚至数千元的培训班,同样的师资,10分之一的价格,在价格敏感度较高的大学生眼里,当然会毫不犹豫的选择性价比更高的考虫。

产品:刚需程度决定购买意愿,可标准化决定边际成本

1.刚需程度高,导致用户购买意愿强:

大学英语四六级证书的刚需程度不用赘述:拿到大学毕业证的必要条件之一就是通过英语四级,英语四六级证书也已经成为学生应聘的重要敲门砖,四六级分数越高,学生应聘时越受企业青睐

从刚需程度较高的产品切入市场,在产品上线初期比较容易获得用户认可,这就是为什么考虫的第一款产品选择从四六级培训开始的重要原因。

2.可标准化程度高,产品可复制可延续:

大学四六级考证的考试流程、考试内容历年发生变动的部分极少,这就确保了考虫在研发出第一版课程体系后可形成较为标准化的内容,后续课程的可复制性和可延续性均较高

可标准化的产品才可能复制,然后是规模化,产品规模化后才具备降低边际成本的可能。

3.效果可量化,反馈周期短:

对于大学生而言,如何判断四六级培训类课程质量好坏?当然是根据通过与否与分数高低来判断。参加培训,考过了、考高分自然证明效果课程质量好,课程效果一目了然。

那么,什么叫反馈周期短呢?结果即反馈,这就叫反馈周期短。

大学生参加四六级培训目的很明确,通过和考更高的分数,这些结果都能清楚明了的展现在学生面前。

那么,什么样的课程效果不可量化呢?

比如市场上很多类似带你读书的课程,每天带你读一本书,读一个月。一个月过完了,效果如何呢?可能有的人会觉得收获很大,有的人会觉得并没有太多收获,收获与否与主观因素结合太密切,并没有一个直观的结果摆在你面前,让你感知到课程的效果。

效果不可量化的课程,用户的满意度往往不会太高。

猜想:考虫商业模式可复用吗?

那么,在对考虫的目标用户和产品特征进行总结后,再问自己一遍考虫的商业模式是否可复用呢?

我认为可复用,可复用的场景可能出现在蓝领培训市场。

首先,蓝领市场规模足够大,足够成为一个独立市场存在,据报告显示,2015年蓝领培训市场规模已经达到455.25亿元,到2020年预计将达到539.1亿元。

其次,蓝领市场存在类似四六级考证类刚性需求且结果和反馈都是以通过为标准,蓝领市场的证书直接与收入挂钩。

以保育员为例,百姓网招聘类目数据显示,很多家政服务类公司在对月嫂、保育员进行招聘时,90.5%的用人单位会要求提供专业资格证书,且持有不同等级证书对月嫂和保育员来说待遇差距巨大。

就整个蓝领招聘市场而言,超过半数的用人单位均要求提供专业资格证,月嫂和电工是最“看证”的两个岗位,其次是制冷工、烹调师、维修工等。

据业内统计,有证没证普遍薪资差距在50%至80%之间,部分热门岗位甚至可达一两倍,比如不同等级月嫂薪资水平在数千至一两万之间浮动,往往就是专业证书等级的直接体现。

再次,蓝领同样是社会人群中人群高度集中的场景,比如工厂、工地等场景,与大学生一样,同样是绝佳的口碑传播之地。

那么问题来了,为什么现在并没有一家做蓝领培训做到全国规模的公司?

试着再往后深想一步,蓝领培训与大学生英语培训差异可能会出现在哪?

我认为有三点差异是蓝领市场复制考虫模式可能遇到的问题:

1.触达人群难度高:

对于蓝领的场景,目前并没有很好的传播途径能够有效触达这批人,且这批人的流动性远远高于大学生;

2.对新鲜事物接受能力弱于大学生:

由于学历等综合因素,在新事物的接受程度上,蓝领可能不及大学生,这给人群触达和销售转化提高了难度

3.对实操训练有要求:

蓝领培训中很重要的一点是实操,焊工、电工等都需要通过不断的线下练习后才能具备相应技能,这就导致蓝领的考证培训没办法单纯通过线上解决。如果增加线下服务,则整体商业模式会变重,且成本会大幅增加。

这些问题是不是不可解决呢?并不是,只是实现起来可能会比大学生人群要慢不少。

通过在集中度高的蓝领人群中树立典型,配合口碑传播解决圈内触达,让一部分人先尝到培训带来的好处,带动身边人参与,解决信任问题,从工业、制造业集中的城市开始跑出在线教育+线下定点实操+考证服务并对接蓝领招聘企业的商业模式闭环,再在多城市进行复制,也许能够成功。

市场足够大,模式也许看起来足够清晰,但其中的坑只有踩过的人才会真正知道。

这,不就是创业么。

下期预告:

这周临时插了一篇自己的复盘思考,下周继续研究教育类小程序产品,欢迎大家推荐有趣有用的教育类小程序给我:)

 

作者:杨昊,公众号:今天扯了个双黄蛋(shuanghuangdan2333)

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题图来自 Unsplash ,基于 CC0 协议

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评论
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  1. 同样做线上培训的,相比于考虫,有道考神的获客成本更低,有道词典的用户量这么大,但是有道考神做的却没有考虫好,不知道为啥

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    1. 从何得出的有道获客成本更低这个结论呢?另外,如何定义“好”这个概念,这两者我都不明确其实。

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  2. 通过与专业的培训基地和招聘企业合作不知是否可以解决商业模式过重的问题?

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    1. 很难,其实渠道重是壁垒。

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