滴滴、陌陌第一批种子用户究竟是怎么来的?

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增哥导读:第一批种子用户的获取都是挺难的,不过总有些共同之处。找到自己的精准目标用户,不断地解决初期用户的麻烦,然后不懈坚持,不怕碰壁。

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3W精选自插坐学院

经常有小伙伴问:刚开始创业,不知道如何推广,有没有什么好建议啊?于是我们便整理了这个专题——那些牛逼的互联网公司,在发展初期是如何推广的?本期插坐菌选择了滴滴、陌陌、美团这三家公司初期推广的经验分享给大家。接下来大家想了解哪家公司的情况,可以在后台告诉插坐菌。我们会持续下去,将其做成一个系列专题。

滴滴打车

滴滴打车一开始只在一个城市(北京),用最精锐的部队验证自己的模式,成功时再横向复制,从而形成了今天的规模。但开拓北京的市场,却不像滴滴创始人程维想象的那样简单。

推广初期,没有出租车公司愿意和滴滴合作,员工都很沮丧。程维鼓励大家:再坚持一下,跑完全部189家公司,没有一家愿意跟我们合作,我们就认了、放弃!

经过不懈的努力,滴滴终于谈下来第一个出租公司——只有200余辆车的银山出租车公司,这家公司的老板允许程维他们在司机例会上演讲15分钟介绍产品。

那场推广会有100个司机在场,但只有20位有智能手机。面对滴滴的讲解,司机们面面相觑,这又是新骗术吧?

最后,有8位司机安装了客户端。程维拿着合同给其他出租车公司看——人家都做了,你们也可以尝试一下啊!就是这样,滴滴敲开了第二家、第三家公司。地推团队也开始有了干劲儿。

2012年9月,滴滴打车上线,有500位司机安装了客户端,但是上线的人数只有16个。程维给大家鼓劲:起码有16个司机相信我们,我们不能让这16个人失望!没有订单,我就找人去打车……

于是程维面试了一个人,每天给他400块钱,让他绕三环打车。当时还特意嘱咐:不要去昌平,资金有限,省着点花……

除了各个公司推广,滴滴的地推团队还设立了线下服务点,分布在北京西站、南站、南苑机场等司机聚集的地方,他们每天7点抵达开始工作,一直持续到晚上10点。出租车师傅慢慢驶过去的时候,地推的小伙子就抱着笔记本冲过去:师傅,你有智能手机吗?

为了保证体验,地推的小伙们会考虑到每个细节:他们把安装时间控制在3、5分钟,最后压缩到1分钟一个,否则司机会不满。在司机方便的厕所发传单时,他们会考虑是司机进去的时候发传单,还是出来的时候。因为如果是进去时发的传单,出来时往往就被扔掉了……

就这样,滴滴慢慢积累了第一批种子用户。

陌陌

陌陌运营总监王力说:陌陌一开始也谈不上运营策略,就是一步步摸索着走。没有KPI,不怕丢脸,产品和运营都是尽快去碰壁,尽快去改进,尝试新的东西。但最重要的就是快。

推广初期的陌陌资金有限,所以在渠道选择上比较有限,需要盘子大、用户基数大,但花费比较少的社区进行推广。符合条件的有两样:QQ空间和新浪微博。由于QQ空间年龄偏小,所以陌陌将运营重心放在了新浪微博上。

一开始,陌陌只在微博上发传统信息,说有产品上线啦,亲朋好友帮忙给推一下。结果做了些推广之后,每小时的下载量居然最高能达到几百。这让他们觉得,这条路子是对的,但是形式肯定要继续优化。

所以陌陌开始把产品放在场景里去讲故事,让用户置身那个场景的时候,会想起来去用。就比如一个小伙儿母亲病了,挂不上号,他就在协和医院走廊里刷陌陌,刷出来一堆医生护士。挑了一个护士开始聊天,结果聊了半天挺高兴。于是他跟人家说我妈病了,挂不上号,小护士马上说,没问题,我给你挂一个……这是一个真实的案例,而这样的故事多了,用户的使用场景也就明确了。

在运营过程中,他们认为一个社区的活跃取决于女性用户的活跃,而女性用户的活跃度取决于她的需求是否被满足、这里是否有安全感。所以陌陌还在新浪微博上针对女性做了很多推广,用一些她们喜欢的情感方面的文案获取好感。

并且组建了一个七八人的团队,每天处理举报信息,保证女性用户的使用体验。同时为了不让用户简单地把陌陌理解为约炮软件,他们增加了群组功能,做基于地理位置的关系沉淀。例如基于小区的业主群,利用它你可以找到自己的邻居,慢慢转化成熟人关系,构建城市的社区文化。至此,陌陌完成了场景的转变,从一对一的网上社交场景,慢慢向社交、本地化方向转变,从线上走向了线下。

美团

在推广初期,团购网对国内商户是一个全新概念,所以并不好谈。第一单生意是一个舞蹈塑形班,女老板是饭否(美团网创始人王兴的另一个创业项目)的用户,觉得王兴靠谱就答应了。那一单卖出了79份,距离美团描述的“上千份”的蓝图有很大的距离,但也让商户们认识到了团购的价值。

那时的美团只有十几个人,团队扩张也比较慢,每天一单,一个月下来才三十单,由于筛选严格,谈三四个单子才会有一个上线。美团希望用这样严格的标准,来保证服务质量。在扩张到其他城市时,美团在上海和天津选择了直营方式,其他多为代理或收购。就像哈尔滨、太原、唐山、东莞都是收购本地团购网站转化成美团分站的。

这奠定了美团的基础。而运营上,美团有的放矢,十分注重目标人群的用户体验。以镇江为例,美团主抓年轻消费者——教师、大学生、公务员、银行员工,这样喜欢时尚品类的群体。在团购品类上,也投其所好,主推韩国料理、日本料理、自助餐、火锅、电影之类的。

与此同时,镇江的客服也做得很好,建立了很多会员群,会员有任何投诉,销售人员骑着电动车,15分钟内就会赶到处理。不过与对手相比,美团显然不够疯狂。不仅在收购时经常被竞争对手截胡,市场上被对手疯狂进攻,连团队成员也经常被对手以两三倍的工资挖走。

当然,这并不合理,首先这些人员并不值这个价。其次,对方给这么高的工资势必会引起老员工反感,引发内斗。对此,美团的对策是,你要挖人,我就想办法拖、挽留,等过一两个月,先去的人感到问题了,这件事也就解决了。

这时美团士气很低落,内部质疑是不是融不到钱了?同行都在打广告,在挖人,美团却一点动作都没有……甚至有员工当面质问美团网副总裁王慧文:你别扯虚的,我就问你,到底投不投广告?

这里有一个小插曲,美团虽然没有投广告,但王兴有一个判断——用户在线下看到了广告,终究要来线上消费,所以他在百度购买了团购的关键词。用户搜索团购,出现的第一位就是美团。

对此美团高层有自己的判断——疯狂烧钱,不理性竞争不会持续太久,团购资本市场的冬天很快就要到了。所以,在账面上还有1200万美元的情况下,美团按兵不动,继续融资储备资金,静静等待战机到来。

2011年7月,用户对团购的消费习惯已经形成,但是资本市场却进入了冰川期,无法继续投入资金支持。而美团,却在这时候拿到了5000万美元的B轮融资,并将其公之于众。一时间舆论哗然。

接下来,缺少资金支持的其他团购网站纷纷裁员、拖欠商家账期,而美团则稳扎稳打,或是彻底歼灭,或是收购兼并,慢慢站稳了脚跟。

作者:插座学院;转载自:3W互联网深度精选微信

原文链接:http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MjM5OTM5OTAyMQ==&mid=207216320&idx=3&sn=9474ae4235469cee26a0b9e42c20afaf&scene=1&key=b2574200810f04e8dcc66205901a96a226add1c8b4c84871ed55384964cdfdc9ee16f65a3837037503142ea61863678e&ascene=1&uin=MjgwNjQzOTY4MA%3D%3D&devicetype=Windows+7&version=61000721&pass_ticket=OZlu1Rm4SZidgBY72uAlcBDDG43QITmadybWlTbKZdkyZz9QJ%2Fzs9w%2FUmSS8645i

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