鬼脚七:移动互联网营销该怎么做?

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从我现在研究的结果来看,移动互联网浪潮里最本质的东西是“人”。无论是公众账号还是朋友圈或者微博,都是围绕着“人”开始的。如果手机普及程度没有这么高,这些方式都是没有办法实现的。所以在两三年前,这个势头不是很明显。

大家可以想一想,任何一个企业去做广告,无论是去买 百度,还是淘宝直通车或者是一些展示广告,都是为了曝光,为了让更多的人看得见。在我们的公众账号当中,也是让这些人看得见,每天有一次展示的机会。现在 那么多人去挖掘朋友圈,那么多卖货的,我们都很讨厌那些卖货的,但是还是有很多人去做,而且做的不错,收入很高,最根本的原因在于他占一个渠道优势,在这 个渠道里面人来人往,有很多的客流量。比如说王府井,如果每天有四五万的人流量,王府井任何一个门脸的价值都很大。如果我们自己有一个人流量很大的账号, 无论是微博、微信还是朋友圈,那相当于自己建了一个王府井。

在移动互联网时代关键就是怎么样建立跟客户相关的渠道

举个例子,小米和海尔的区别,海尔或者TCL或者长 虹它们是在卖东西,卖完东西就算结束了,巴不得客户永远不再找厂家。而小米卖东西只是第一步,而且第一步卖东西并不赚钱,但是它通过论坛、QQ空间、微 博、微信等方式把这个渠道建立起来了。一开始是一个小米手机,后来出现红米,再后来出现路由器以及小米电视,都是围绕着“人”做的。

所以第一步无论在他身上赚没赚到钱都没关系,如果这个人进来了,产生信任了,迟早会在这个人身上赚到更多的钱。

有人说建立信任比较难,我又不是小米没有这么大的能 力。但我告诉你,每个人的时间是有限的,一天24个小时,8个小时睡觉,8个小时工作,还有8个小时吃喝拉撒。他的时间是有限的,无论他对你有没有信任, 只要花在你上面的时间多,花在别人上面的时间就会少。花在别的品牌和产品上面的时间越少,购买别的东西的可能性就越小,花在你产品上面的时间越多,对你的 信任就会比别人强,这个道理很好懂。

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举个例子,茅台其实知道很多人在仿冒茅台酒,它也知 道哪些是假的,但是它不是所有的假都打,只是偶尔做做样子。这么多的卖假酒的他不会都去处理,茅台厂家不是不知道,它知道怎么抓这些人,但是厂家一旦把卖 假冒茅台酒的都处理掉,那些人就会去卖五粮液。卖五粮液的人越来越多,卖茅台的人越来越少,那买五粮液的人也会越来越多,一旦别人习惯了五粮液再去喝茅台 就会有一些不习惯。整个道理比较好懂。

我们现在研究移动互联网的很多东西出发点都是从人的角度出发,无论是微博、微信,还有现在微淘,如果这个“人”的基本点不抓起来的话,很多地方只能看到现象,看不到本质。

比如说微信上面怎么直接卖东西,我们研究了几百个电 商的微信号,研究完以后,一开始发现这个结论很失望,因为第一个结论是:别看微信人流量这么大,它真不适合卖东西。后来随着比较深入的研究,第二个阶段发 现,虽然微信不适合直接赤裸裸的去开店,但是它对于电商企业价值非常大,但是这个价值不是简单的开个店,然后去推广自己的店铺。

现在我们看到有很多第三方的企业在做微信商城,也有很多人过来咨询我,我觉得一定要想清楚你要拿微信干什么。而且现在本身微信支付或者微信后台打印单据、查询都比较麻烦。这个时候去开店的话,顶多是尝个鲜而已,收益很小。

到底微信对于电商企业有什么价值呢,后来我们做了一 些更详细的分析。我们所采用的分析方法跟现在外面所采用的分析方法不太一样,因为我是做电商的,我接触的都是一些电商企业,我们会去看电商企业到底面临的 问题是什么。现在电商企业最大的问题在于它在淘宝、京东上面没有安全感,在淘宝上面现在总共有4个五金冠的店,五金冠的店是现在最牛逼的店了,一个金冠好 象是卖了几千万件商品,要有上千万的好评,4个五金冠中有两个是七星会的成员。

经过研究会发现,他们虽然卖了几千万的商品,曾经有 几千万个人买了他们的商品,但是他们除了过赚了点钱以外,他们现在没有积累太多的东西。所以有人问我,我到底要不要做一个B2C商城,我以前就劝别人不要 做,因为做就是死,在PC互联网上面一定是这样的。但是现在移动互联网可能会有一些不一样。

举个例子,鬼脚七的微信公众账号现在有接近40万的 粉丝,如果现在我做一个自己品牌的B2C的小网站的话,我可以活的非常滋润,只要我自己有足够的货源,我去挑一些SKU,我以鬼脚七的品牌去发,我就可以 活的非常滋润,因为我有自己的客户渠道。我之所以说五金冠他们没有自己的客户渠道,因为他们现在的客户绝大部分都是淘宝的。

所以移动互联网最本质的东西,你如何把人,把客户变 成自己的,而不是在平台的角度拿过来一些客户。通过平台的角度去拿客户这是流量模式,所以你花钱推广有更多的流量,不花钱就没有流量。现在的流量成本非常 高,我跟大家可以说一个大概的数据,现在在淘宝上面一个点击平均3-4块钱,对于一些比较热门的词十几块钱的几十块钱的都有。跟百度的不会差的太多。一般 三十多个点击才有可能产生一次交易,如果点击平均是三四块钱的话,三十多个点击就是你要花一百多块钱,如果你的商品就只是卖一百多块钱,相当于ROI(投 入产出比)值就是1了。现在在淘宝上面ROI能够做到2或者是二点几已经算是不错了。在百度上成本会更高,因为客户精准性比在淘宝上要差一些,获取一个新 客户的成本应该在200-300元。

所以现在获取新客户的成本越来越高,而这个是说在 PC互联网。那么在移动互联网上面完全可以把这个成本降低降低再降低的。所以现在很多人看见移动互联网来了,很多人去做微博、微信,微博火的时候去做微 博,后来发现微博没那么火了,就去做微信,做了半年微信,发现找不到方法,现在又出来什么了又去做那个,最后发现就是凑热闹而已,什么都没有得到。

所以最本质的东西到底利用这些东西来干什么,利用微 信来干什么,利用微博来干什么,在移动互联网时代做了这些以后,可以对你的企业发展有什么样的帮助,这个是我们研究的一个最主要的方向。现在外面看到的很 多案例,其实都还是片面的,要么比较大的企业去做的,比如说类似小米等;要么就是一些比较草根人做出来的,比如说在微信里面卖面膜什么的。但是这些方法, 这些案例对于企业来说是没法复制的,不仅是没法复制,连借鉴都没法借鉴。如果我做电商一年卖三四千万,我不可能把我的这些东西放开以后,我自己去朋友圈里 面卖面膜吧,或者说我在我的朋友圈里面卖东西,这个有点扯淡。

所以最终电商企业、互联网企业、传统企业可以借助现在的新媒体做什么,不止是微信,微信只是一方面,现在我们研究院里面 有几个研究员,有的是在研究微淘,有的专门在研究微博,有的专门研究微信。有一些人现在已经开始放弃微博了,微博已经从原来的红海,变的没那么红了,应该 说微博很多价值是被低估。而且微博官方特别愿意去树立一些典型案例,它自己可以贴钱配合你去搞活动。只要你稍微做一点东西出来,它就愿意配合你去做。如果 你有好的想法,也可以申请微博官方的资源支持。

就像上次我在微博上面卖书,其实我没有多少书,我也不想打折,微博官方说你可以打折,官方也愿意承担一部分费用,因为官方要的就是一些影响力,要的就是势头,而且微博现在跟淘宝配合很紧密,上面做一些跟商业相关的东西很方便,可以很自然的去结合。

微淘也是一个值得重视的地方,我昨天晚上发了一篇《关于微淘的爱恨和期待》,发完以后才十几分钟,微淘以前的负责人就跟我联系,说这个写的很真实,也很全面。他还约我下次能不能给他们提一些建议,他们现在有一些新的业务,希望我能看出他们一些建议。

其实不是我能看出这些,作为一个研究员,花了几个月 的时间,天天研究这些东西的时候可能比官方看的还要清楚。我在我做培训的时候讲,因为我做了十几年的技术和产品,所以对于新媒体,对于新鲜事物我也是用技 术和产品的思路在做一些研究,而不止是收集一些案例,我以前也想过复制别人的一些案例,但是后来发现,没有一个案例是可以去复制的,绝对没有。

这个时候我们去宣导这些案例的话,除了让每个人兴奋一下,引起重视一下以外,大家还是不之知道怎么去做。我要解决的这个问题就是具体怎么做,像我上面提到的这些思路一样,所以我们后来总结出来一套具有实操性质的教程。

稍微总结一下吧,其实在移动互联网上面做营销,营销只是一个方便的说法。移动互联网上面的很多玩法跟PC互联网上真的很不一样,思路也是完全不一样的。它最本质的出发点就是从人出发,而不是从销售出发。每个人每时每刻都离不开手机。

所以每次去做任何决策,去做任何营销方法,去做任何 账号,去做任何活动的时候,你不应该总是想:怎么样增加曝光,怎么样增加销售额达到目标。你应该思考的是背后的那些人。这些人他们有情感,他们有需求,他 们内心还很孤独。当你把这些因素嵌入到你的活动,你的账号,你的整个公司发展策略进去,你就会发现一切真的不一样。

作者:鬼脚七  来源:百度百家

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