如何用产品思维找到奶茶店的增长点

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朋友开奶茶店,作为一名穷苦的产品人,金钱上没有办法帮到朋友,就只能贡献思维——用产品思维简单分析下如何针对朋友奶茶店的现实状况,找到营收增长点。

背景是这样的:前几天跟朋友喝酒,聊到他最近在开一家奶茶店,生意不太好。问他具体哪一块出了问题,他自己也说不清楚。

回来之后想着帮忙分析一下问题出在哪里,花了一下午时间拆分业务流程,帮忙想了一些可能的增长点。作为一名贫苦的产品,事业上没法帮朋友一把,所以只能贡献下脑子了。

下面把整个过程的思路以及用到的策略方法列在下面:

一、业务流程拆解

首先来分析一下一家奶茶店主要的业务流程,这里由于没有作访谈,仅为发散,辅助分析

二、构建等式

设置净利润为目标增长,结合生活经验,可以初步得到一个等式:

净利润=收入-支出

这个等式结合以上业务流程,可以进一步拆分粒度为以下:

净利润=(客流量*客单价)-(租金+成本)

其中,客流量指标表示消费者总人数,这个指标可以往下进一步拆分为:

客流量=营业时长*单位时间购买人次

这里,单位时间人次其实是衡量一家奶茶店是否受欢迎的最主要指标,这里需要对单位时间人次这一指标进行详细拆解。

首先,客人从不了解一家奶茶店到决策购买,可以粗略划分为两步:第一步是触达,第二步是认可并转化。

所以这里把影响一家奶茶店单位时间购买人次这一指标的影响因素粗略分为两个:一个是触达总用户数,一个是决策购买转化率。

所以这里我们可以把单位时间购买人次拆分为:

单位时间购买人次=单位时间触达总用户数*决策购买转化率

其中,触达总用户数这一指标还可以进一步拆分为拉新人数和激活人数,可以针对拉新人数和激活人数分别使用不同的增长策略来实现触达总用户数增长,进而使得整体利润增长。

决策购买转化率这一指标的增长优化方向主要是在于体验及口碑的优化增长,也可以使用不同的优化手段来提升这一指标,进而实现利润增长。

目前的利润公式为:

净利润=(营业时长*单位时间(拉新人数+激活人数)*决策购买转化率*客单价)-(租金+成本)

(1)首先:

客单价这一指标与顾客价格预期有关。而价格预期的影响因素比如:口味、品牌、环境等,又与决策购买转化率有关,而客单价反过来也是影响决策购买转化率的一项因素。

这里不同用户人群对于价格的敏感程度会不一样,所以这里会存在一种情况即:如果用户人群对价格的敏感度低,所以可以在不影响太多决策购买的情况下提升客单价。

如果用户人群对价格的敏感度高,这时候提升客单价就会大幅度降低转化率,反而使得净利润下降。

(2)其次:

营业时长指标会影响单位时间触达用户总数指标。

如果目前的奶茶店人非常多,很多人会因为店关门过早买不到奶茶,此时增加营业时长可以对净利润指标起到增长的作用。

如果目前的奶茶店人并不多,增加营业时长指标非但起不到增长作用,还可能因为增加了成本,降低利润指标。

(3)再者:

租金指标与店铺地段有关,而店铺的地段会影响拉新激活人数指标。所以这里如果地段对于以上指标的提升贡献的价值小于租金的消耗,则可以考虑降低租金的支出,即换到租金低一些的地段。

(4)最后:

成本指标包括人力成本、原材料成本、营销成本等。成本指标会影响决策购买指标,与租金指标相同,如果提升成本获得的收益低于提升的成本本身,就需要一定的策略来优化成本。

三、选择策略方向

目前已有的一些信息:

  • 店目前的地段比较不错,但相应的租金比较贵;
  • 目前店铺的盈利为负。

根据目前的信息,可以推测目前的店铺状况处于以下情境:

所以目前的目标是:提高收入或降低支出达到收支相对平衡的状态。

其中,对于策略选择可以使用以下的表格衡量:

这里的策略仅为我自己脑补的一些策略方法,如果自己有一些其他的增加利润方法,也都可以收录至下面的表格中进行优先级判断。

这里面有两个关键指标需要注意,一个是成本,一个是收效。

成本:即实行此策略将会带来的一个预期成本。收效:即使用此策略后,可能的收益。

比如:增加营业时长这一策略,假如目前的客流量并不多,那么增加营业时长可能并不能带来更多用户,这个时候增加营业时长带来的收益就会低于增加营业时长带来的成本,所以此条策略优先级可以比较低或者干脆不去做。

其中需要注意的是:降低支出即降低来自租金,人员成本,原材料方面的支出,如果选择降低支出这一方向,可以采取以下策略:

  • 转移店铺地址至线下流量少,线上流量相对多一些的地区,比如办公楼周边、住宅区周边等,同时发展外卖业务,这样能够一定程度上降低租金成本,同时不会太多损失订单收益。
  • 更换原材料供给商,选用价格更低的原材料。这一策略的使用的前提是不会较多降低口味从而引起决策购买转化率大量下滑。

最后,对于策略选择前期可以根据目前的经营状况,以及自己对用户人群的研究判断,大概的对各个策略作一个成本和收效判断。

后期可以根据实现策略后的数据反馈进一步完善各个策略的优先级。

 

本文由 @Ranger 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议。

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评论
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  1. 厉害呀,这个思维角度太厉害了

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  2. 你好,公众号:咖门申请转载此篇文章,会注明作者和来源

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    1. 好的,尽管转载

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  3. 你好

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  4. 借奶茶店教你如何用产品思维去思考与分析,方法论蛮好的。

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  5. 可能评论席大神比较多,但是本篇文章对于我这种小白来说还是很有收获的,尤其前部分构建等式的章节。

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  6. 感觉主要讲的是教你怎么用产品的思维来思考分析,蛮好的

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  7. 都还是别提意见了,作者听不进去都发彪了,你肯定不是一个好产品

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    1. 说无数遍不要就策略本身提意见,因为不是本文重点。

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  8. 传统奶茶店的运营无非就是口感,价格,福利和口碑知名度吧。我朋友也是一家奶茶店的老板,他自己研究配方,设计了三种新颖口味的奶茶,生意就比旁边两家好。小小建议一下,你朋友也可以从新颖,好味或者年轻人刚需上来找切入点

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  9. 标题是如何找到增长点,文中也说了,提供的是思路而非解决方案。难道评论的各位都是从事奶茶行业数十载的精英?我也不是!所以这里提供的是思路,里面的策略是需要自己根据自己的店面的数据和直觉判断来运用!实在懒得一个个回复下面的评论,如果有新评论再就策略本身跟我掰扯,那我倒是要问问你是干过奶茶店几年?还是能比我更能接触到朋友店的第一手数据????

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    1. 我明白作者的意思:其实他想说,我就一思维导图而已,甭管有没用,靠不靠谱,我先把所有能想到的列出来再说。

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    2. 而喷的人大抵都是抱着来看什么牛逼干货的心态来的,结果发现就一思维导图……

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    3. 我这篇文章最大的问题就是去拿实体店去讲产品策略思维,所以导致人人都能插一嘴

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    4. 但是我相信这个社区还是有懂得的人的,数据说明一切,100+收藏足够了

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    5. 你那个通过营收公式来拆解每个可以思考的点。这个方法论已经很牛逼了。具体怎么运营奶茶店也好,餐厅也好,看各自的实际情况去运营了。毕竟你运营奶茶店成功,这个套路用在我餐厅也不一定成功,还是要多以自己的实际情况出发来思考策略并不断去验证优化。

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    6. 这就是我想表达的。没有对的策略,只有合适的策略

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  10. 我只想问,最后赚钱了吗?思维用的如此好

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  11. 作者从纯产品角度上去思考 缺少运营角度

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    1. 我又没去开店,我也没有第一手数据,我干嘛要从运营角度???我如果真是从运营角度谈,那才是真的纸上谈兵!!

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  12. 说实话,作者列的表格跟套公式一样(不是diss你),真正落地的时候,大部分都没办法执行,准确来说你的这位奶茶店老板不敢去执行也不知道怎么把一些措施落地,所以个人感觉实战性不高

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    1. 有点眼光的都能看出来,我就压根没重点讲你嘴中的措施,实战也不是就那些措施去实战

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  13. 作者前面部分拆分细节做的很好,提一些不成熟的小建议:
    1. 从目前给予的信息来看,奶茶店的地理位置不错,那就首先应该考虑产品本身的问题(口感问题),如果奶茶店是加盟品牌,那品牌本身会自带一些流量,如果是自营品牌,用户还有一个尝试和认知成本在里面,这个时候可以降价牺牲一点利润来换取顾客对新品牌的尝试和认知,毕竟认知是转化的必要步骤
    2. 既然是从产品来说,那么是不是需要搞清楚分析客户群体是什么? 客户消费奶茶的场景又是什么?
    假设楼主的奶茶店开在大学门口,大学生的特点:追求性价比,追求新鲜潮流,易受群体影响,对口感要求高,那么针对他们的产品应该是:便宜,口感好,潮流(可参考小红书里面的网红奶茶改进),然后这群喝奶茶的人是情侣逛街(kiss一下或者牵手发朋友圈….等方式免费送一杯),还是宿舍聚餐回来(团购三杯送一杯),还是在旁边吃小吃需要配饮料(貌似酸味可以解腻解辣?),还是刚开完会的大学教授们(果断普洱养生等等)(哈哈,皮一下),反正就是得触碰到用户的内心,给别人一个买你们家奶茶店理由吧

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    1. 请看我最新评论

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  14. 这是今年腾讯秋招的群面题

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    1. 这是腾讯16年秋招时候的题目,只有一点点的不同

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  15. 顺便说一句,增长黑客模型貌似更适合奶茶行业,你这样的拆分更适合传统企业,或者是到了天花板的行业,需要优化细节,提高利润,奶茶行业需要的客流量

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  16. 泛泛而谈,你这就是教科书式意见,奶茶行业薄利多销,重在选址和口感,单价,当然现在品牌营销也是大头,慢慢做吧,都不容易

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  17. 不可否认,这可以作为店铺运营优化的行动指南,拿来打工可以干一年。但指南毕竟还是指南,实际行动还需要在实操中审时度势做调整

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  18. 真 纸上谈兵

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    1. 说的对,哈哈哈这家伙这篇文章我在即刻上看到了,当时就说他这个很教条,还是发到理论社区上来了哈哈哈哈哈哈

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    2. 哇你是今曰头条。不过你是咋从即刻上跑过来得啊 :arrow:

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  19. 文章的思路很通俗,并没有很高深的逻辑,用一个球形结构来拆分表现很直观的看出这个模式的样子:先开店,分收入和支出,再分影响收入支出的各因素,然后各因素之间又如何相互依托。如果文章能深入奶茶行业进行了解,尽可能的将各元素系列罗列分析,那也是值得借鉴的。

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  20. 挺厉害的,将这个模式拆分很透彻,而且不仅仅是提供了模式,每一个结构里还能看到小思想,很惊喜。我觉得之后可以再做个精细2.0版本,针对他的销售渠道和改版之后的结果做个分析。

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  21. 拆分模式值得借鉴

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  22. 文章本意应该还是教人思维方式,不是说我能给你出什么点子

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  23. 写的不错哦

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  24. 都说产品经理有一项技能叫做“把复杂的东西简单化”
    你很厉害,可以把简单的东西复杂化。

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  25. 这么多个项目,最核心的就是口感和环境卫生。跟餐饮一样,味道好,一样的很多人来排队吃。

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  26. 本人目前K12领域,对于GROWTH,推荐,人工智能,都比较感兴趣,欢迎加好友交流。微信(syx59230)

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  27. 结构化的思考过程值得学习,但这样做事估计要坑了你朋友😬

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    1. 哈哈哈不会不会,我当然不会只提供一套思路给他,后续肯定还是会持续跟进。

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  28. 能评论多少字呢~能评论多少字呢~能评论多少字呢~能评论多少字呢~能评论多少字呢~能评论多少字呢~

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  29. 不好意思,泼个冷水。处理方案很机械也很常见;
    貌似作者对奶茶行业的商业模式和市场都不太了解的样子,只是分析的看起来有条理,但是根本不接地气,模式化的生搬硬套,无法解决实际问题,也无法在短期就带来改变,部分处置手段甚至和已知成熟的模式相违背。
    只是当模板看倒是也有收获

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    1. 想听听您有啥好的解决方案吗?(≧∇≦)

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    2. 没有好的解决方案,只有适合自己的解决方案。先去拆分自己的业务,然后找出业务中存在的增长点,根据经验和数据去持续完善增长模型。就拿我朋友的店来说,目前是负利,所以扩张店面这一策略的的成本就会大于获利,优先级就是0。但是对于另外一家奶茶店,可能同样的策略对于它就是获利大于成本。所以一切要以数据作指导,没有数据的策略是没有灵魂的。可能我在文章中表达的不够清晰,特此再说明下。

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    3. 文章本意就不是提供一套解决方案,而是一套基于MECE分析建立的思维方式。而且策略产品的核心不在于策略本身,而是数据,数据,数据。。。。这比生搬硬套一切成熟的模式都更靠谱。希望我表达的足够清晰。

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    4. 冷水可以泼,但是你得拿的出更好的方案啊,要不然谁都可以给任何文章任何想法提建议,但那样没有任何意义,相信作者也是提供了个思路,对症下药,数据为王才是硬道理。

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    5. 建议举一些具体的例子

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  30. 感觉拆分的很细腻,但是触达到位了,一切都解决了吧。

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