杰·亚伯拉罕的产品营销35种策略

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我的一个好朋友,是一个非常著名的商业咨询家,他说几乎每一个创业者,他内心都是苦苦的挣扎,他不断的追问一个问题,这个问题就是:

我是谁?能不能够达成我的目标?也就是说我雄心壮志有这个目标,但是我不知道我是不是真的能够达成?比如我的企业要发展多少倍?我的收入增加多少,翻几倍?

杰·亚伯拉罕说过:这个世界上增加业绩的方法有上千种,而归根结底有下面三种:1.增加客户的数量,2.增加客户单次购买量,3.增加客户购买频率。

把这三点任意一点结合起来,都可以让你的销售额翻倍,甚至数十倍的增加。

杰·亚伯拉罕是谁?他65岁,在他40年的行销生涯中,他曾协助475种行业中的12000多家公司的发展成长,其中 包括IBM、微软、花旗银行、联邦快递等等。

而本文整理收集了杰·亚伯拉罕的35种营销策略,希望对广大朋友有所帮助。

一、客户名单很重要:整理客户名单,经常交流、回报他们,传递给潜在客户这样的信息:你理解他们的需求和问题,要让他们知道你可以解决他们的问题,专业的引导他们。

二、对一切进行测试,每个推广营销活动,计算每个活动的的平均成本、平均购买量、转换率、以及每次销售的平均利润;测试方法时认真分析,你会发现总有一个方法比其他方法更好;测试各种销售方法,得到的数据将帮助你获得更好的销售成。

三、在丢失的客户中,有80%以上的客户都是可以挽回的;立即采取行动,挽回许多、甚至大部分客户;当他们回来时,他们将变成最好、最忠诚的一群客户;当然在行动前,首先要确定有多少老客户不再与你打交道。

四、今天让小利,明天挣大钱:大部分生意的利润都来自重复购买的客户;前端持平甚至轻微亏损,让后端带来大量利润;只有确定了客户的终身价值,才能确定第一次应该对客户投资多少;给带来新客户的销售员大量奖励能获得巨大的收益。

五、顾客与客户的区别:顾客=购买商品和服务的人;客户=受到保护的人。始终贯彻客户的概念,将客户视为有价值的密友。

六、人们总是爱上自己的产品、服务和公司。你应该相信你的产品、服务或公司,但你应该爱上的是你的客户。

七、给别人带来的价值越多,你得到的就越多。

八、消费者的记忆系统里不能容纳太多的东西,他们大多数只会记住第一品牌的产品。做不到第一品牌,你可以做到细分市场的第一品牌,这是品牌的差异化。产品的不同品种领域里做出第一品牌。争取在更细的品类做到第一,也是能够成功的。

九、宣传更快!比竞争对手更快一步,消费者往往先入为主,对最先出现的产品往往会印象深刻。

十、借鉴其他行业的思维或行销策略,从而开辟本行业的行销新模式,建立独特的竞争优势。

十一、 测试每一分钱的投入带来的效果,这样最大程度降低风险,也能帮助找到最有效的行销方法。

十二、 每一个销售行为的背后,都有一个更大的销售行为。增加销售业绩的三种途径:增加顾客数量;增加单词消费额;增加顾客的购买频次。

十三、 不要忽视每一个顾客的价值,从这一个顾客身上,通过转介绍,终身VIP服务等方式带来其他很多的顾客,这叫挖掘顾客的终身价值。

十四、 独特卖点的可能性是无限的,不同的公司在不同的巿场就会有不同的独特卖点。寻找卖点的最佳方法,确认你的产业还有哪些需求尚未被满足,然后趁虚切入,填补巿场缺口。或者先发制人的营销包装手法。

十五、 「要想赢得更多客户,就必须和客户谈恋爱」抱着这种态度,将客户的利益摆在前面,在乎他们的需求,认真地为他们尽一份心,和客户的关系愈亲密,就愈容易成功。

十六、 一个成功的事业,并不只起始于伟大的构想或是产品,而是起源于替他人解决问题的欲望。

十七、 大部份生意的获利,都是靠重复光顾的老客户。

十八、 选对池塘,事半功倍「要钓大鱼,不仅要备妥钓竿,还要找到对的池塘」

十九、 「最浪费时间的,就是追逐所有可能符合潜在客户条件的人。所谓潜在客户,应该是「现在」就需要你产品和服务的人,而不是「未来」可能需要的人。

二十、 从一个交易再去挖掘客户隐藏的需求和商机,进而创造另一个交易机会,是提高交易价值的最好方法。

二十一、 把你的最佳客户转变成自愿销售代表,为现有客户提供新价值。双方都可发挥杠杆原理,将现有资源做倍数的利用。

二十二、 不要花钱做广告,假如你能为可以预见的结果花钱的话是最好的; 通过广告争取新客户总是比来自现有客户介绍的新客户更为困难和昂贵,不使用客户作为转介绍会浪费宝贵的资产.

二十三、 不要目光短浅只注意最初的销售(更多的技巧会在随后的课中讲述);

二十四、 人们会听从自信的领导。要确保自己让别人了解你的学问,要经常做提升自我形象的事情

二十五、 人的注意是有不完全的。努力引起客户的注意,努力保持他们的注意。

二十六、 企业靠什么生存?靠顾客上门,什么让顾客上门?是管理吗?不是,是营销!所以一个企业90%成败的关键取决与一个企业的营销策略,比尔盖茨,马云,史玉柱,牛根生最重要的特质,不是管理,而是营销。你想变大老板,那你必须是一个营销大师。所以你必须学习行销学。

二十七、 第一名和第二名的企业,通常会差近1倍的市场份额,差距是什么?就是行销策略,超越别人靠出奇制胜的营销策略,被超越也是因为没有好的行销策略,牛根生由一家小公司靠跟超级女声合作1年多从7个亿跃升到47个亿,是营销的作用,管理是一小步一小步成长,营销是一飞冲天,所以你必须学习行销学。

二十八、 一个新的营销通路的建设,和一种新的营销手段的应用将巨大的改变一个企业,你应该学习比如像网络营销,邮局为什么会没落?因为互联网的出现,所以你必须学习行销学。

二十九、 你所有的名誉、权力、金钱、地位都是顾客给你的,你必须预先知道顾客未来三年到五年未被满足的需求是什么,苹果电脑因为推出更加智能化的手机,逼着诺基亚说,我们五年之内不做手机了,比尔盖茨说,微软离灭亡只有18个月,因为我们不知道暗地里有些人正在研究一些更加符合顾客需求的策略,他们因为更加符合顾客的需求,可能立刻让我们落伍。所以你必须学行销。

三十、 企业的管理应该是由内而外而建立的,也就是根据营销战略定管理制度和人才,因为没有营销,就没有现金流,没有现金流,管理还有什么意义,所以你必须学习行销学。

三十一、 世界管理之父彼得·德鲁克说,企业只有行销和创新是赚钱的,其它都是亏本的,管理如果不建立在营销正确的基础上,只会耗费更多成本,所以你必须学习行销学。

三十二、 营销是企业财务的终极杠杆,不断改善营销才能使公司具备更优化的商业模式,一个好的营销胜过盲目多招100个员工,宁愿花3个月想一个好点子,也不盲目投资金钱,没有顾客,所有的钱都是打水漂,所以你必须学习行销学。

三十三、 一个点子救活一个企业,一个点子让一个企业成为第一名,一个点子让企业蛙跳式成长,所有大企业都每年花数千万在营销上,你在营销上没花钱,这就是企业无法长大最重要的原因。

三十四、 你的商业机会不是你的,是属于下一个更会卖的人的,你的产品不是属于你的,是属于下一个更会卖的人的,你的总经理也不是属于你的,是属于下一个更会卖的人的,史玉柱、柳传志他们卖的都是常规产品,是因为他们会营销才能淘汰数不清的竞争对手,你是要淘汰别人还是被淘汰,关键看你有没有学过营销学。

三十五、 所有企业成功的铁律,必须有一个人,或者一个部门专门负责想营销点子,如果你没有,你一定不会是一个大企业,也不会是一个健康的企业,所以你必须学习行销学。

这些有用的话语多数是总结美国“杰.亚伯拉罕”行销者的观点,不是推介。看了很多东西,如果你对营销感兴趣可以看看,多了解总是没错的,吸收对自己有用的,总没错!

营销是一门科学而非艺术。它有一些基本的要素,有一些可预测的事情,有一些基本的规律可以加以运用。世界是以一定的事实为基础的,所以你不一定需要有很好的天赋,才能成为很好的商人,没有这样的天才。但是成功有不同的方式,这就需要来学习。

此文也是对杰.亚伯拉罕这位营销表达的崇敬,祝愿大师7月的中国成都之行成功圆满,帮助更多的创业者实现自己的创业梦想,期待大师能为我们奉献更多的智慧和灵感。

 

作者:章黎

来源:艾瑞网

原文地址:http://column.iresearch.cn/u/reed821/703734.shtml

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