移动互联网时代,怎样利用最低的成本找到精准用户,获取一手流量?

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jingzhunyognhu

这是一篇长文,可以绕过前面直接看方法。

2014年7月1日,中国的手机网民首次超过了PC网民,意味着移动互联网时代的到来。面对这种变化,大多数人感到焦虑害怕。

我也深刻感受到移动互联网对我生活的影响,因为我每天大部分时间都在看手机中度过。这种变化已经成为一种趋势,我们应该拥抱互联网,并且学习如何利用它。

在一次分享中,我认识了郭老师,我非常喜欢听他讲话,观点独特,语言犀利,而又不失真诚与幽默。他那次分享的几个观点就是在移动互联网时代,我们怎样找到我们的精准用户群?怎么让更多的人知道你,信任你?如何绕过百度,能够用非常低的成本拿到大量有粘性的流量?

我认为互联网成功的秘诀就是能够拿到有粘性的低成本的大流量。我最近看优米网上的创业门诊栏目,有一期关于衣尚网的问题。(这个网站现在可能不存在了)

在最初创业的两年,衣尚网没有投百度,一个月收入十几万,经营的比较好之后,就被百度盯上了,因为没有投广告费,关键词被竞争对手买走了,损失惨重,经营举步维艰。绕不过百度这是所有互联网创业者心中的痛,但你如果绕不过他们,你就不可能取得成功。

在市场调研的过程中,一家公司的CEO说:百度就像吸鸦片,明知道要花很多钱,很多都打了水漂,但是不投就是不踏实,只能花钱买心安了。

某种程度上在整个网络互联网海洋里,阿里巴巴、百度这两家平台其实就是流量贩子,他们在整个互联网上塑造了一个自己的定位,百度是搜索,阿里巴巴是网购。阿里巴巴和百度其实在互联网上投放了大量的广告,通过各种各样的影响力让有需求的人都到他这个平台来。

我们都知道淘宝、百度的主要收入就来自流量,从这些平台购买流量的代价极其昂贵,而且一旦依赖这些平台流量后,就是饮鸩止渴永远被平台绑架。更不用说还要招募非常精通平台运营规则的团队,更受制于人才培养以及流失成本。所以必须要建立自己可以掌控的流量渠道,把握自己品牌的命运。

那如何绕过百度、阿里,拿到有粘性的低成本的大流量呢?下面的方法基于一个前提,就像郭老师说的一样,你一定要有好的产品。

我认为任何营销手段只是方式方法的问题,好产品是王道。你的产品首先没有任何问题,无非是在营销中让潜在用户知道、信任这一个环节卡住了。

刚才那句话应该这样说:互联网成功的秘诀就是拥有好的产品,并且能够拿到有粘性的低成本的大流量。下面的内容,我是结合郭老师讲的,加上自己的理解整理的。

一、互联网营销中的两个关键词:知道、信任

你可能在互联网最大的焦虑就是我怎么能让人知道我,怎么让人相信我,所以说在互联网营销中有两个非常重要的关键词就是:知道、信任。

这两个事情决定了所有互联网的成本,我们在百度上做SEO、做推广、做关键词希望人知道;我们在淘宝上做直通车、做硬广也是希望人知道。我们把页面描述做的非常好看,把得到的各种各样的证书放在我们的网站上,希望让人信任。

种种行为都是希望让尽可能多的人知道,让知道的人更多的相信,这是一个核心点。所以我们做营销做互联网的时候,就要盯着这两个点去做事情。

在做营销的时候我们就在考虑一个问题,我们成本都花到哪里去了?就花在这个平台买流量。那我们如何用很低的成本获取一手的流量呢?也就是说你怎么把与你商品匹配的人找到,然后在具体的地方把广告放上去。

二、怎样找到你的精准用户群?

用户画像

我问过一些企业老板或营销负责人,你有没有你们用户的画像?你能不能精确的描述你的用户?他们回答女性,25岁到30岁,而没有把更准确的信息给到我。

用户画像就是你们的用户是什么样的人,她们这个人群具有什么特征。比如她的职业、星座、兴趣爱好、收入分布区域这是大框架。往细一点,她平时消费的化妆品是什么牌子的,消耗量是多大;她平时上的网站,上哪个频道;她喜欢的明星是谁;平常喜欢穿什么颜色的衣服,买什么牌子的衣服和化妆品、鞋子包,非常多的信息点会呈现出来一个非常清晰的人。

你可以设置非常多的信息采集点,然后做你的用户问卷调查,最后做一个用户归类。当我们大概知道我们的用户是什么样的人的时候,这就是一类人。

案例:

我有一个学生是做电脑支架的。那个支架不是固定的,能调角度。

实际情况:虽然一年销售额1000多万,但他说没挣到钱,都花去直通车了,价格也卖不上去。因为只要搜这个支架的人进来的就会去比,找到性价比最高的那家店买。他现在的困惑就是这个东西好但是卖不上高价,还要花大量的钱投广告。所以我就给他出个主意,咱们先给咱们的产品做用户画像。

一个简单的用户分析画像:

用这个支架的是什么人呢?

我说:我不用这个支架,我用这个支架干什么呢?一定是长时间在电脑前面工作的人他才需要调整角度。

他说:设计师。

我说:你看设计师中,可能在淘宝上搜这个东西的人,一是打工的上班的,他懂这个东西,他要考虑性价比。二是因为你很难找到一群设计师。除了设计师是不是还有一种人也用这些东西而且很集中炒期货的人,你知道炒期货他需要看盘,他不光看中国的市场他还看纽约的盘,工作时间非常长,16、7个小时,有时候这帮人眼前挂好几个屏幕,看什么指数等。他们是你最好的客户。第一非常长的时间面对电脑,二有钱。

那我们说用户画像画出来以后上哪里找这种人?

用户群

我们说在海里打渔,渔船不是见海就撒网,一网下去有成本,这样你会亏本的。他一定要找到鱼群,这一个群全是这种鱼,一网下去打上来十万条鱼一个品种,不然一网下去有鱼有虾,乱七八糟,这一点东西还不够你分拣的呢,你卖的那点钱还不如这点人工成本呢?我们在做广告的时候一定要找到我们的用户群。

这个群在哪里?我们有QQ群、微信群、微信朋友圈等。大家再去往深度里想一想,一个新浪网,是一个超级大群,新浪网中的一个频道也是一个群,比如说明星八卦是一个频道,那么这个群里就是喜欢明星八卦的,再往细里分,频道里面的每一个帖子也是一个群。

比如说王菲离婚这个事,我绝对不会进去,这跟我有什么关系呢?但底下有顶的有骂的,反正对这个话题感兴趣的这伙人,要么是王菲的粉丝要么是王菲死敌的粉丝。

小时代那么烂的电影,票房那么高,这些人是郭敬明的粉丝,几千万人也不管电影到底怎么样就去看,所以说有些时候你要懂得怎么把这些人聚起来,有了群以后我们就考虑怎么在群里放广告了。

我用QQ群来形容一下,这个群是户外活动群,在这里面的人一定是喜欢这个活动的人,如果说这里面投放一些户外用品的广告,户外俱乐部的活动,或者相关的产品,那么它的转发率一定是非常高的。

比如你要是做母婴产品的,那很多这种妈妈群,生了孩子的妈妈在一起建个群交流怎么带孩子。还有一些育儿论坛,比如宝宝树、妈妈帮,里面有很多主题,每个主题下都有很多相关内容的讨论,客户非常的精准。

我有个学生是做保健品的,那保健品的群在哪里呢?那些跳广场舞的老太太虽然她平时不上网,但她上QQ,他们有专门跳广场舞的群,大家交流个什么曲子动作啊发个视频过去看看,其实基本上都已经处于一个链接状态了,而且大家都在群里。不上网的就算了,那不是我们要谈的对象。

三、怎样获得一手流量?

我发现了一个问题,我们去放广告第一时间会出现什么情况?被踢出去。一般优质的群内是禁止广告的,只要你发广告立刻会被踢出去。估计只有一次展现机会,还没等人看到,就被刷屏淹没了。

那我们的产品怎么找到群然后投放广告进去?并且要考虑如何长期持续的来做才可以影响到这些优质用户。

如果能做到这一点,其实你发现你就已经脱离了阿里和百度的平台了,你已经在互联网找到第一手流量了,流量是有成本的,但这个成本一定是最低的,那我们就意识到群的这个概念。

群里面的三种人:群主、专家、活跃分子

这个群里面会有三种人,群主。这个群是他建的,此山是我开,此树是我栽,群主是最牛的老大。

专家。群一定有各种主题的,有一种人是专家,他是这个群里面很重要的知识贡献者,没有他这个群不热闹,也有可能群主就是专家,一般专家都建一个群,有时候专家水平不行请了更牛逼的进来当专家。

活跃分子。活跃分子就是上蹿下跳跟谁都很熟很活跃,既不是专家又不是群主,因为自身资源少,就是混人头嘛。

大家看看任何群都有这种特点,没有这种特点的就叫做死群,在死人堆里做广告没有用。那这个群建议大家去想一下,如果我想去放一个我的商品广告,或者说我想得到这个群的流量,是不是找群主是最好的?群主要是不愿意找专家也行,因为专家放这个广告,群主也没有很大意见,因为不好意思,这是他的一个重要价值。最其次找到活跃分子,但是这三种人都能保证一件事情,就是广告能被放进去,别的广告是放不进去的。

在群里最容易找到的其实是活跃分子,这种人,他们的特点就是爱好表达,活跃度高,情商高,人缘好。

如何把广告放在群里?

然后一个大问题来了,我怎么样可能把广告放到你这里来,还能拿走流量,这是个大问题,难题。

我们要设计一个技巧,把这个群里的所有用户加起来,那你说我跑到群里混一个个加行不行?这是个很蠢的办法,但是很多人这样干。

你加了以后发现没有用,他很排斥你,你稍微放点广告,他马上就把你删了,因为你们之间是一个很弱的关系。二,你这个成本很高,你这样加起来的成本非常昂贵,不信你加加试试。你得让有这种需求的人来加你才是关键。但是他怎么来加你呢?

方法一:

比如你想宣传你的早教课程,你找到一些0-6岁妈妈交流群的群主或活跃分子,这些人也很排斥广告,并不太愿意转发很明显的广告。

所以要设计好关于育儿知识的文章。只要在文章末尾放上一个育儿专家的二维码即可。对育儿有兴趣的人会主动加你,节省了识别筛选的时间,对方主动加你也会沟通更顺畅。

凡是主动加来的朋友基本就是精准用户 了,这时候直接发送广告信息转化率会非常高。这个可以通过微信的群分组来完成。

而这些育儿知识的内容请群主或者活跃份子帮忙转发,只要按着文章阅读量给予一定报酬即可,比如用阅读量来换取一些母婴产品。

一般群主很乐意把自己的剩余价值变现,同时具有一定专业度广告痕迹并不明显的文章也会给群加分,让群用户活跃度提高,这是双赢的局面。

方法二:

你也可以参加很多线下的活动,比如绘本阅读、亲子活动。你去参加这种活动,用微信把参加者都加上。很多人都有微信朋友圈,这个跟qq群不同,是搜索不到的。需要有邀请,关系稍微混得好一点大家都愿意把你拉进群内。跟群内活跃度高的朋友商定,让她帮你发文章,你只需要按照文章浏览量给她酬谢就好了。

其它方法:

你也可以从购买你产品的人中,选取活跃度高的人,请她们将自己的体验写下来,附上图片,女性本来就爱分享,如果在分享的同时还能赚礼品,积极性更高了。

此外,你还可以获取别人已有的用户,比如你是早教课程,可以和宝宝游泳的机构合作,她们已经有一定量的粉丝了,你们的用户重合度高。

还有,一些有一定名气的育儿专家,请她讲课,帮着分享一些育儿类的文章,根据浏览量给她报酬。她的粉丝精准性是非常高的,转化率高,营销成本很低。

案例:

接着上面的案例继续讲,这个时候我不用教他了,他马上悟到了网上那些期货群,股票群。他说:我进去又不炒股不炒期货怎么找呢?我进去说不上话。

我就跟他讲这个群里有3种人,群主、专家、活跃分子,你觉得你能当哪一种?因为他活跃啊,就考虑活跃了。

他给我分享了一个小心得,他加了非常非常多的炒期货的人的微信群,然后在这个群里狂发红包,你看期货群里肯定都是有钱人,很有钱的人,你如果请他吃饭花个1、2万块钱他是不会把你当回事的,所以说你不能跟这帮人拼财富。

我说:你一定要在他们不熟悉的地方但是你擅长的领域当中显出自己来,土豪们刚刚开始用微信,觉得这个发红包太有意思了。你想想这些人们差这点钱吗?我们有些群里发个1块钱,1分钱,抢的挺开心。人永远在比你多的事情上有优越感,你在这个群里抢了五块钱,我在这个群里抢了15块钱,我有优越感,很强烈,我就很有好感。

这个学生每个群里发红包,包个红包一千多块钱,抢的多,大家觉得这个群里抢的多,特别有好感,他加谁谁都加他,这家伙狂加人,弄了几个微信号,加了一堆人,这个时候就把他那个显示器的广告放到上面去,转化率高到什么程度呢?50%以上。加一个人买一个,多吓人。

总结:我听下来他讲的内容,就是一定要有好的产品,这是一个前提。然后给自己的用户群画像,越具体越好,并且找到精准的用户群,在鱼群里捕鱼,而不是大海里捞鱼。

关于产品的广告,我们不能直接投硬广,要写好的高质量的文案,在文案下面附带广告,找群主等活跃人群,让他们把文章有偿分享出去,这是双赢。

还有,郭老师目前阶段对微商并不看好,他虽然讲了很多营销的方法,真正成交,他觉得最好还是去淘宝上,比较有保障。

郭老师讲的内容令我非常的震撼。移动互联网时代,我们所有做的事情,都是让别人知道你,并且信任你,进而选择你。最好能够绕过百度,阿里巴巴,这样只需很低的成本就能够拿到粘性很高的大流量。

 

作者:这个秋天(微信公众号:yujianxiaomi2015)

来源:http://www.jianshu.com/p/39bbcdb44f39#

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评论( 2

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  1. 不错, :lol:

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  2. 学习了

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