付费会员如何获得?这里有三个思路供你参考

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付费会员由诸多好处,能给企业提供长期稳定的收益。付费会员虽好,但会员经济却并不好做,需要企业提供更多的用户价值。企业用户价值怎么来?可以从这三个角度入手。

随着视频网站付费以来,近年阿里、京东、网易这些电商巨头也都纷纷推出了自己的付费会员系统,且一经推出基本都获得了比较热烈的市场反馈,像我自己也购买了小红书、淘宝和银泰的付费会员。

拥有大量的付费会员好处自然是不必多说:既能提升留存,增强消费粘性,还能给企业提供长期稳定的收益。之前我在的公司一看付费会员这么火热,也想要做付费会员,但是实际测试推出后购买者寥寥无几。

像阿里京东这些采用付费会员制的,其实早就已经积累了大量的核心用户,付费会员的推出更是将运营重心向深度用户倾斜,将资源投给能带来更高回报的人身上,来更好的挖掘这部分核心用户的长期消费力。

但我当时所在的公司一方面核心用户非常少另一方面也不能提供更多的用户价值,所以付费会员走不通是必然的。

付费会员的用户留存和长期价值的吸引力是巨大的,外加会员经济的潮流趋势影响,各家企业想要做会员经济很正常。但是真的能做好会员经济,我认为以下三点思路可以参考。

一、是不是能持续满足用户真正需要的产品和服务?

上面这句话中有两个重点:

  1. 持续满足;
  2. 真正需要。

先从第一点持续满足来说,会员经济是于会员建立可持续的关系,它不是一锤子买卖,即使用户一次性按年付费之后并没有续费,也不算是真正的会员经济。

虽然按年支付会员费,能够把会员锁定在至少一年的期限内,但是如果在这一年期间你不能提供之前承诺的服务,或者随着外部竞争者的加入,他们能以更低的价格或者更好的服务来满足用户的时候。

你的会员就会感觉到价格和价值之间的差距,感觉自己被骗了,不仅后续不会继续成为会员还会对你产生负面的评价。所以企业需要能不断与时俱进改善会员利益和持续保持会员价值。

第二点是真正需要,早在2015年YouTube推出了YouTube Red的付费服务,主要功能就是可以免除视频前面的广告。

推出一年时间用户购买用户量也才150w,这对于当时宣称月活10亿用户量的YouTube来说是很小一部分的用户,国内各大视频网站爱奇艺,腾讯视频,他们的付费会员的增长90%靠的都是独家视频内容。

看当下最热门的电视、综艺这是用户对视频网站最重要的需求,观看前能免广告当然是个加分项;但是用户最关心的还是内容,所以从2016年开始视频网站的付费用户才爆发性的增长。

二、能否提供个性化的定制服务?

市场上提供给消费者的服务和产品越来越丰富,任何产品和服务几乎都能找到相似的供应商,调查显示有超过30%的会员付费原因是希望获得专属的个性化服务以及 “会员感”,获得与普通用户不同的尊享体验。

区别于普通会员关注企业主动提供的标准化产品或服务付费,这部分消费者从自身出发希望企业能提供更个性化的极致用户体验。这也企业可以考虑的付费会员发展方向。

针对个性化的定制服务来说,企业必须要充分了解自己的用户,要有清晰的用户画像,仔细研究每个类别顾客的特点,有针对性的满足不同类别顾客的需求。

这里有个提醒,既然要个性化定制服务,必然是从质量开始的所以不要一开始就追求用户数量。服务好付费会员,自然也会带来口碑经济。

三、能否提供让用户兴奋的附加价值?

能否提供让用户兴奋的附加价值也是用户成为付费会员的原因之一。

拿银行的信用卡来说,浦发的运通白金卡,年费3600元,虽然消费到位了,积分也能抵扣,但是这个年费也还真是挺贵了。

但是这张卡再各大信用卡论坛还是被非常多的人推荐和办理,毕竟它能提供的附加特权也是非常有含金量。每年多次的机场接送服务,机场贵宾室权益,兑换5星级酒店住宿等权益。

再比如今年5月京东会员与爱奇艺的会员权益互相打通,用户成为京东或爱奇艺任一平台年卡会员,即可同时获得两个平台的会员权益。该活动上线一周以来,合作双方的会员开通数量就增加了百万人。

如果企业自身能提供的服务有限或者还要升级会员价值,一个重要的渠道就是和其他平台跨界合作,增加让用户兴奋的附加价值。

 

本文由 @阿嘞 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议。

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  1. 不错哦~

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