创业公司中好的市场人员是如何获取流量的?

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你对一些创业公司动不动融了几千万,烧钱推广这件事感到诧异吗?

你相信好产品自己会说话,不战而屈人之兵打败竞争对手这件事吗?

我们见过一些相似的竞品,他们有相似产品的模型,相似的的内容玩法,但总有一家会脱引而出,击败其对手,这背后仅仅是靠产品好这一件事这么简单吗?

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笔者前东家是一个专门做APP推广和运营的自媒体,因为工作需求,一年来接触过上百家的创业公司,上千人的互联网从业者,在与小伙伴们交流后发现,如何做推广,在流量上甩开同行竞品,是摆在很多创业公司面前最大的难题。如果一款产品流量关无法冲破,那么即使趋势再好,产品再美,变现能力再强,产品也很难【被发现,被下载】,最终在产品生命周期过后终沦为失败的命运。

那么如何找到好的市场人员帮助创业公司冲破流量关呢?在讨论这个问题之前,我们先说不好的市场人员会带来什么问题…

  1. 未经过用户画像,需求分析等工作,就开始盲目推广。——无效流量。
  2. 以高额的成本弄来用户。——资本消耗过快。
  3. 脱离运营、产品的推广。——留存、使用频次低。
  4. 私卖产品资源,私拿流量主回扣…(人间正道是沧桑)——破坏团队平衡。

另一方面,我调查一些不从事或刚从事不久的APP推广的朋友,他们对APP推广从业者的印象是这样的

  1. 每天闲着没事做,聊QQ。
  2. 有的吃、有的喝,公司还报销。
  3. 产品量级起不来,却说自己很努力了。
  4. 无趣、没前途的工作。

印象来自于APP推广行业内能力程度的参差不齐,那么究竟好的APP推广人员衡量标准是什么?以及APP推广人员工作到底有你认为的那么简单吗?

好的APP推广人员衡量标准是?

对社交的敏感

也是所谓人脉资源的经营——一言以蔽之,“情商”。APP推广人员一定是有圈子的(这点北京的圈子特好),这种圈子能为你提供丰富的价值信息,谁家的渠道靠谱,谁家能够拿到比较高的折扣,谁家做了什么活动激活成本极低,好的圈子能够避免让你踩下无谓的一些坑,也能够让你第一时间了解别人好的推广方法,并拿到自家产品量衣体裁一番后包装到自身产品上。(人脉也和产品一样,需要运营和经营的,自我包装和pr都非常重要。)

对社会化媒体网络的嗅觉

也是所谓的结合自身产品在不同平台能做的热点营销和故事包装——这点一言以蔽之,“热爱生活,善于发现”。APP市场推广他可能不是大V,但一定是主流社交网络平台的重度使用患者,熟知当下主流社交平台所对应的人群和独有的玩法。这比第一点更重要的是因为他是发现和创造者,第一批刷榜,第一批做应用市场,第一批做ASO,第一批玩微博推广的人与后来玩的人,ROI计算下来是天差地别的。

对产品结构,运营策略,数据的关注

能够对功能点进行讲故事,针对当下运营策略细分人群做精准定位的包装,并根据数据的反馈进行及时的调整。说的有些虚,举些例子,足记通过包装大片模式获得了病毒性的传播,Uber通过对司机与乘客故事的包装向底层进行的渗透等等。推广人员虽然负责开源,但也应该与产品,运营相结合负责投放到精准人群中,不然所获得的流量都是无效的流量。这就像小学生的数学题,在一个流量大水池中,一个水管进行放水,一个水管进行进行排水,水池何时能够装满水?所以市场推广人员既需要懂开源,又需要懂节流。假如你的产品目前的用户定位为科技圈的人时,但你推到其他人群中,即使获得了巨大的流量,但是也是无效的,无法沉淀的流量。

APP推广做什么?

APP推广实操中,我们应该遵循什么样的逻辑呢?在APP推广中,虽然渠道、方式迭代迅猛,但是产品推广内在的逻辑是固定不变的。

我们把推广工作分为市场与渠道两个基本模块,两个基本模块对应的推广逻辑是——被发现与被下载

  • 市场对应的是通过对产品的宣传、包装,能够在你潜在用户的使用场景中被发现。
  • 渠道对应的是用户发现你的产品后,想下载你的产品时,能够触达用户被下载。

被下载

被下载也可以理解为铺渠道。目前主要以应用市场+搜索引擎+超级广告平台+各类论坛网站被下载为主。

被下载非常非常非常重要,他代表了你的产品在市场发声后能否直接触达用户,引用实体行业中的例子,加多宝市场广告做的非常好,但更好的是他掌握了供应商线下的渠道,他铺在了所有商超货架上显眼的位置,在用户想选择时,能第一时间完成购买行为而不需要挑选。

又比如一些你没看过其广告的商品,他也占据了百货商超中的位置,那么他依然能够通过百货商超中巨大的流量而获利。(大流量、好位置一般意味着付费,而流量的转化有个吸量与否的问题,强pr产品在获得相同流量情况下吸量能力比强)

转到APP推广行业中,被下载只有一个逻辑,位置、位置、位置!无论是排名位置还是搜索位置,因为位置背后的逻辑是流量,没流量的位置看成长空间,没成长空间的位置…那就别浪费时间了。

关于铺渠道这一方面在我上一篇文章《2015年APP推广基础知识上(渠道与超级广告平台的逻辑)》中有大概4千字的详尽解释,想学习的朋友可以移步看看。

被发现

被发现可以理解通过强曝光增强自己产品的吸量能力。

具体的操作方法分为被推荐+软文PR+社会化营销(通过产品的特色功能和内容的口碑传播)+垂直线上线下推广。

推荐

推荐分为应用媒体推荐+应用市场推荐+kol推荐+朋友推荐。这种被下载方式对产品而言是有一定门槛的。但你可以吐槽你家产品,千万别抱怨产品,抱怨是低段位的表现。

应用媒体推荐分为

  1. 最美应用
  2. Appsolution
  3. 少数派
  4. 爱屁屁
  5. APP每日推送
  6. Next,36kr下的推荐应用

以上推荐以平台小编审美为推荐标准,经常是小编们每周发现几个美产品,然后圆桌讨论选定排期。应用媒体推荐能带来的量级并不大,但会是一些优质的用户,除了足记这个个别案例,指望通过应用媒体推荐获得指数级的爆发的话还是省点心吧..。

应用市场推荐

应用市场推荐分为各类奖项的评选+应用市场的首发、活动等。位置被发现。

市场中获得更好的位置,在所有渠道中获得更好的位置,代表直接被发现和直接可被下载,好比找到好的货架堆头后,再

应用市场奖项包括小米金米奖,百度金熊奖,应用宝小红花,360蒲公英,豌豆荚设计奖等。

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感谢TIttime联合创始人柳月提供的应用市场奖项评选规则

应用市场的免费活动资源啥的整理了一个文档,在http://www.yiqixxx.com/g/viewQuan/35412?isSucceed=1。想要的可以直接下载。

KOL推荐,现在玩的最主流的方式包括微博大号的推荐(类九宫格玩法),知乎以问答方式的推荐(http://www.zhihu.com/question/31476726 ),以及豆瓣推荐、百度贴吧、论坛,所有产品相关属性的KOL的推荐。

软文pr

pr的方向分为科技圈内的pr与你产品所在的圈内的pr。

社会化营销(吃红利)

社会化营销常常与“自嗨”这个词结合在一起,如何避免自嗨?

我们需要从产品的内部社会化设计加产品外部的社会化推广,内部找爆点,外部做推手。

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根据前人整理的一些可整理的爆点分析

  • 利用用户的心理如:贪婪、窥视、懒惰、色欲、虚荣、好奇、跟风、炫耀、正能量、公益、趣味、正义、感恩、同情、爱心、回忆等等展开有爆点的社会化内容运营和社会化爆点功能设计。
  • 利用社会化媒体一些背后的推手将事件扩散到最大化。

这两点相当于开源+节流。

举三个例子:

无秘的结合自身产品图文内容的社会化营销

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无秘的例子,他根据自己产品的属性,做了九张图片,这九张图片有兴趣的可以看一下,他将人性中窥视、正能量、趣味、感恩、爱心、回忆几个点揉碎了,夹进图片中。(http://weibo.com/u/5061855104?topnav=1&wvr=6&topsug=1#_rnd1438050381901)地址如上

通过两天时间在自身微博上的自然发酵预估有可能的效果,比如,自然转发量达到2000+以上时,就可以加码花钱推,请微博大号为自己推波助澜转发,最终效果从App Store的排名曲线上可以看出非常明显。我也看到一两个我的朋友在转发这条微博。

echo回声通过产品音频内容的社会化营销

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与无秘相同,通过产品本身可爆炸的内容进行的宣传。

摩擦通过产品功能的社会化营销

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http://weibo.com/3535365912/Cbr58oMkF?type=repost

摩擦这次的营销,从摩擦这款产品的视频认证功能点进行切入,通过视频与图片真人的对比,加剧了戏剧化的效果,引起病毒传播。

除开微博社会化营销,现在微信H5大热。其中玩的最好的应当算是哪好玩这个产品团队。——哪好玩刷屏大法。

在我朋友圈中,至少被他们的匿名印象、朋友圈发语音、匿名测颜值等多次刷屏。

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垂直线上线下推广

垂直线上线下解释的是:对准你所在的用户所在的渠道和你用户所处于的场景下进行推广。

  • 垂直线上包括了各类相关QQ群、以兴趣划分的社区、行业划分的社区、以地域划分的社区。
  • 垂直线下包括了各种线下社团、社群、联合会、粉丝圈巴拉巴拉。·~~

被发现与被下载许多时候并不是孤立存在的,而是结合在一起,但这种结合花钱的比较多,比如应用市场的推荐位啦,超级广告平台的信息流啦,巴拉巴拉。

好了,我累了。APP推广基本点能说的都已经说的差不多,再深入说下去得根据每款产品的运营策略、节奏来细化方案,APP的推广已然不同从前是一件很简单的工作,但很多人的看法依然没有改变,甚至认为雇几个小孩,花钱买买广告位,会吃、会喝、会混、有钱就能把所有问题解决更有甚者,认为APP推广岗位是人傻、会混、钱多没前途的行业。诶,怎么说呢,你的自信,源于你的无知,我才不和你计较。

 

作者:馒头石头木头

来源:http://www.jianshu.com/p/99bcd61e4421#

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