一文读懂社交电商的两种玩法

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电商的核心还是三流合一:信息流、资金流、物流。

这个问题来自于一条留言下的补充提问:

想问下关于社交电商的运营,请问前期如何吸引其他客户来跟自己合作呢?或者如何建立自己的社交体系?这边做服饰的,抱歉问题问的比较笼统,因为还不太清楚社交电商,感觉类似微商招下线呢?

其实问题本身没有说得特别清楚,那么就聊聊以我浅薄的视野所看到的社交电商好了。

按照我自己的看法,有两种社交电商。

  • 一种,是社交+电商。社交是基础,电商是变现手段。利用销售者的个体信用和社交资源,去完成电商变现。
  • 另一种,是电商+社交。电商是基础,社交是获客手段和促进决策手段。利用感兴趣或购买者的社交圈层去让信息流有体外扩散的能力,利用消费者的体验、评价去促进消费者社交圈的购买欲望实现交易。

社交+电商,我们看到最多的可能就是朋友圈代购、带货、KOL代言、代售。

电商+社交,拼多多已经上市了,小红书之类的差不多可以放在其中。

原来的问题里其实有两问:

  • 第一问:前期如何获得客户来与自己合作?
  • 第二问:如何建立自己的社交体系?

这两个问题,提问者可能指向的是第一种社交电商,就是社交是基础,电商是用来变现的手段。

首先要说明的是,如果要做第一种,未必一定要选择在微信的生态里做。因为其他内容社交平台可能更容易做这件事。原因如下:

你是卖货方,而非交友。因此,微信对好友数量的限制和超过一定量好友朋友圈会自动做筛选屏蔽的动作,并不会对此事有所帮助。所以,更合适的做法是,让你运作的ID在内容平台上成为服装领域的专家,会更容易实现销售。如果有一个内容平台可以帮助你快速的积累关注用户,你就有机会针对这些人实现销售。

其次,要考虑的是,你是卖衣服,还是卖服务。这是定位问题,如果卖衣服,你要针对什么人群卖什么品牌/风格的衣服;如果卖服务,谁需要你提供什么样的服务。

举例来说:譬如说女装,你是涉足全品类,给你的用户推荐价廉物美的服装,还是说,你针对你的用户做穿搭建议,但不care用户在哪里去买穿搭建议中涉及的品牌或者单品?

  • 卖服装,你就需要找到供应商,谁来问你供货,还是你自己就是买手,会囤货,你赚的是差价。
  • 卖服务,你就需要找到用户的痛点,你卖的不是衣服,而是你针对不同用户在不同场景不同年龄的需求,给出的穿搭建议的服务,你赚的是服务费。

最后,交易在哪里完成?小程序?公众号?个人号?淘宝店?App?

电商的核心还是三流合一:信息流、资金流、物流。

理解起来非常简单:

  1. 商品的名称、详情页的涉设计、图片、已购用户对商品的评论、展示,这些都是信息流的范畴。
  2. 资金流很简单,用户的钱怎么给你,你和客户之间帐期多久、结算怎么弄,这些是资金流的范畴。
  3. 物流更简单,货要不要屯?是在自己的仓库还是在制造商的仓库,谁负责发货,发货后物流信息的跟踪与展示做得怎么样,是否可以查询物流信息,这些都是物流的范畴。

这三流搞定了,剩下来的就是怎么去盘客户了。

有一个故事,也许对你有帮助。

陈天桥刚买下《传奇》的运营权时,花光了前几年积累下的几十万美金,但是仅仅有游戏的运营权并不够,还需要服务器,还需要带宽。

于是,陈天桥就去找浪潮和电信。说我这里有一份国际标准合同,我想租用你们的服务器和带宽,但是,前半年你要免费给我用,然后我会在半年后支付租用服务器和带宽的费用,并且和你们签长期协议。

然后,居然谈成了,最后的结果是,传奇上线后实在太赚钱了,不到半年,盛大就付费使用这些带宽和服务器并且履行承诺后续又做了长期合作。

这是一个故事,但是这个故事当年在盛大内部广为流传,所以我们假设这个故事是真的。那么,你可能会问了:是一张国际标准合同打动的浪潮和电信,从而获得了合作机会吗?

我估计不太会,因为浪潮和电信不可能没见过类似的合同。

原因很可能是当时陈天桥提出的付费方式,首先内部是认可的,其次是签约的人看中了后续的长期协议,所以允许了短期内的免费租用。

那么,要解决一个籍籍无名的人去和供应商谈成一个合作,除了你对你阶段运营的结果有信心,有规划之外,还需要一些谈判的技巧和策略。

譬如:

  • 让对方看到长期价值;
  • 请一个有分量的中间人代为做合作的促进;
  • 给对方一些可以预见的好处,比如对对方有利的合作条款。

这些方法,都有可能帮助你完成合作谈判。

前段时间,我在知乎看到一个有意思的账号,它初始只是回答了一个搞怪的问题,然后被评论用户撺掇说要买他在回答里提到的商品,他就顺水推舟让这些用户加他微信好友,拉群做众筹,然后拿着众筹的数量去找供应商谈采购。

最后是否能成功,并不能先下判断。但这个做法,其实是可行的。

至于第二个问题,社交关系怎么建立。

我刚才说的这个知乎上的账号的例子,其实就是一种建立社交关系的方法。

当然,你也可以使用其他的方法,譬如说,去混迹一些内容平台、社区甚至是微信群,通过一段时间的运营,建立了自己的个人品牌之后,去完成社交关系向其他平台的导入,譬如微信、抖音等等。

这里就不做更加具体的说明了,我觉得社交关系是一个很自然的事情,需要积累,但也不是没有方法,譬如给大家一个更好玩的思路。

假设我今天有100个好友,发个朋友圈,说我今天开了个服装店,问,谁愿意帮我推荐更多的人来了解我的店铺,我就按照推荐质量给大家发红包;

假设我今天在10个群里都有不错的口碑,我就准备好我服装店的链接或者做一个好看的海报或者商品的链接,到10个群里,每个群发50个人均1块的红包,请大家帮我把链接、海报发到朋友圈去……

假设我有不错的视频脚本的编写能力,我写个脚本,自拍一段,剪个15秒丢到抖音去,然后把这段视频请七大姑八大姨帮我转发,然后弄个小号上来提问题,说小姐姐你的衣服很好看,哪里买的啊?

诸如此类,希望对你有帮助。

如果我理解错了,其实你要玩的不是社交+电商,而是电商+社交,我们再另行探讨。

#专栏作家#

张亮,微信公众号:zhangleo1983,人人都是产品经理专栏作家。知乎大V,互联网从业者;《从零开始做运营》作者。聊产品聊运营,偶尔深度。分享一切有益有趣的内容。

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题图来自unsplash,基于CC0协议

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评论
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  1. 张老师,请问您对家居体验酒店的运营有什么建议呢?目前我们主要结合本地的家具原产地产业优势进行整合和筛选,然后通过酒店装修来体现(面向消费者),再通过线上商城来售卖家具。这个模式其实很少就有人在做,但是一直没有独角兽的出现。
    看了您这篇文章突然联想到我们定位是不是不准确,是酒店为主还是家居体验为主,有时候也会想是不是家居原产地的优势为主?
    所以目前是比较困惑的。
    希望得到您的指点,谢谢!

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