残存的大陆:如何从零开始做校园营销

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开学季马上就要来临,新学期的校园营销战火又要打响,各大互联网公司又开始集体进军校园。新生手册、迎新大巴、开学季海报、扫楼、外展,各种宣传手段层出不穷。但是,80%的公司都不是真正想做校园,只是因为线上渠道越来越难做,市场运营人员被逼着尝试校园市场,可以说80%的公司都没有校园推广的实操经验,那么对于这些市场运营人员来说,如何从零开始做校园?这篇文章会很长,如果你能够耐心看完,校园渠道你起码会明白80%。

目前尝试做校园的,主要以电商、o2o和app应用为主。我们来数数有哪些公司已经开始做校园了?百度、腾讯、微博、网易游戏、小米、360、超级课程表、唯品会、乐蜂网、京东、人人,还有更多其他小公司。

在尝试做校园渠道之前,市场运营人员首先应该想清楚:

你做校园的目的是什么?

如果自身产品和校园用户并不是特别匹配,只是感觉在推广上穷途末路,那么这种情况还是建议你不要盲目的跨入校园。就像很多情趣用品、家政等产品也找我做校园,这不是钱多了没地方烧么?

做校园的目的,我总的归纳为如下4点:

  1. 低成本获得app(或网站)注册用户
  2. 占领学生市场获得更高销售额
  3. 依靠学生群体增加UGC内容产出
  4. 提升产品品牌形象

在详细讲解如何从零开始做校园前,我需要先消除几个误区,让一部分有下列打算的企业打消这些念头。

误区1:校园推广成本更低

目前,校园地推的成本(注册)至少在4块以上;北上广深更高,已经在6块以上。相比于线上,地推的成本有时候更高。尤其是你想要做外展时,场地费动辄两三千。如果有人和你说他地推成本只有1-2块一个注册,那你直接给他20W,让他给你推15W真实用户。

误区2:活动在校园内随便传播一下就能引爆

很多人做活动,自己都觉得活动不好玩,预算就1000,总想着在校园推一下就能有几万UV,带来几千注册,这就只能靠情怀了。

误区3:高估品牌和数据兼得性

当然,这个想法很正常。但是对于校园,总希望以品牌宣传的形式推,又希望可以确保数据,这种想法肯定是有问题的。要想有好的数据,要么就扫楼做地推,这样数据可以确保;要想有好的宣传效果,那么就策划一个容易参与,好玩的活动,增强宣传力度。

说完了校园市场的一些误区,那么可以进入正文了,一个企业如何从零开始做校园?

做校园就一定要建立校园团队吗?

很多人会很关心校园渠道搭建的问题,我的建议是“对于立足于校园的产品或者电商、o2o、社区类,可以组建渠道;而与校园用户不是非常契合,也非上述类别的,慎重自建渠道“。

自建渠道,一方面需要负责渠道的人有一定的校园渠道经验;另一方面,需要投入足够多的人力和物力(费用),才能把渠道组建好。而一多半公司,即没有有经验的校园渠道人员,另外一方面也不打算在校园投入多少费用,那么还不如不建团队。

做校园不一定就要有团队,没有线下团队依然可以在校园玩的很溜,重点是营销的思路和想法。无论线下还是线上,核心的是产品和好的营销活动,有好的营销活动做支持,往往会事半功倍。

没有校园团队如何做校园?

做校园,最核心的是清楚自己的目的,并且达到自己的目的。没有校园团队的公司如何做校园?个人认为三种方法最可行:

抱大腿

目前有自己校园团队的公司,也都有整体的校园宣传安排和每月线下宣传活动。如果这些公司有好的活动和宣传,就搭着他们一起做。

做活动

企业策划自己的活动和宣传方案,一般是每月一期左右;比如9月是开学季,10月是社团迎新,11月是光棍节,12月是跨年等。其实每个月校园都有自己的主线活动,你的活动策划好了,这时候也可以根据宣传的需求,联系各类线下团队、社团等帮忙执行。别说你找不到人做,找不到就去搜索各地方学生兼职类的QQ群。

当然你的活动要好玩,比如策划”520一日情侣活动“、“双十一拥抱派对“等活动,参与人数和反响都很不错,做一个活动就要把他做好,不要随便就做个活动。

纯地推

纯地推最简单,就是贴海报,发宣传页,扫楼推注册。也许有些人觉得发宣传页效果不好,那是因为你宣传页设计不好,而且派发人员执行力不强。宣传页最好的是宣传活动,只要这个活动容易参与,而且好玩,效果会很不错。我做过一期校园脱单基金的单页派发,转换率达到6%(微信关注),而且单页制作成本低(1W张一般50左右)。

做校园营销,重在想法和创意,要么就是纯地推或者用小额预算抱其他校园渠道的大腿。现在的学生已经不像2010年以前那时候了,更有自己的想法,见过的各种营销行为也更多,不是那么好忽悠了。

如何搭建自己的校园团队?

对于校园渠道的搭建,首推招一个有经验的校园渠道人员,即便是实习生也可以,这样可以事半功倍。如果自己琢磨,那么就太麻烦而且周期太长;一般还没等渠道成熟,可能这一项业务就被砍掉了。这方面的人员如何招募呢?找其他做渠道的公司推荐或者到网络招聘等上面招比较快。

如果没有额外编制,只能自己做,那么渠道搭建可以分成三部曲,即:取名、文档、招人。完成这三部分也就可以开始正式工作了。一般先从公司所在地的城市开始,陆续往其他核心城市发展,不要一开始就铺全国,毕竟也没这么多精力。

取名

也就是你需要为这个校园团体一个名字,比如校园大使、超级实习生、联想的精英汇、华硕的硕士生等;同时赋予一定的文化,把这个组织的外形搭起来。

文档

主要指组建校园渠道必备的文档,一般包括团队介绍PPT、团队薪资考核表、团队入职信息表和团队工作攻略四部分。团队介绍PPT主要是介绍公司、产品、团队氛围和校园团队的工作内容以及简单薪资介绍;团队薪资考核表主要是介绍具体的考核内容以及薪资;团队入职信息表则是该学生的基本信息;工作攻略则是公司根据工作内容整理的一些比较合适的推广方式。

招人

指校园团队的招募,分成五块:

  1. 一块是可以通过实习兼职网站招募;
  2. 第二块是通过各城市的兼职qq群、微信群招募;
  3. 第三块是通过熟人推荐或者大使推荐大使的机制招募;
  4. 第四块则是通过官方微博微信发布招募启事;
  5. 第五块就是招募地方站主管,由他负责所属区域团队的招募。

招人最核心的在于认可你这个公司,认可这个产品和团队;能力在于其次,因为他们的工作更多是偏执行。只要接受这个工作,在合适的引导下,都会努力去宣传的。

校园团队的薪资如何考核与制定?

对于很多企业来说,总担心给了工资大使又不干活;不给工资吧,大使更不干活。这时候,最好的是以任务制和考核的形式来让团队工作。制定一个详细的薪资考核表,即罗列一些日常工作,团队可以选做,也可以全做,每月底根据团队的反馈(例如截图、照片、数据等)来确定工资,其实也就属于按劳付费。每月到手有300-500的工资,一般学生都会比较感兴趣了,太高了,企业肯定受不了,太低了,很多学生也会没干劲。不过要是你是百度、腾讯、阿里,不给钱都会有人愿意干活。

校园团队如何管理?

关于团队的管理,现在已经不再是打鸡血的时代了。无论什么团队,没有能够满足他们的东西,这个团队最后肯定会死掉;需求永远是对等的。

满足的东西就很多了,比如钱、实习证明、工作推荐、认识更多人、教他们一些工作技巧(ppt、简历写作等)、分享更多知识等,你必须可以给他们提供他们需求的东西,不然他们为什么给你工作?

钱不是最重要的。但是,你这个团队一直压榨学生,肯定最后也做不长久。如果自己公司提供的工资少,那么可以接一些其他品牌的活来养这个团队。同时,做好日常的交流,交流的内容随意,起码要让大家认可你这个管理者,时常可以见到你(线上),这也说明渠道工作的累,因为你要经常保持在线。

做校园,无论是否有渠道,都希望的是有更多的人知道我们,更多的人使用我们产品。多和学生交流,多从产品的角度出发,多一些变通。

 

本文由 @wangyao 原创发布于人人都是产品经理 ,未经许可,禁止转载。

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