除了请美女站台,地推还能怎么玩?

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无论是笔者在上篇文章(《送煎饼上门的都死掉了》)中提到的早餐上门还是生鲜上门,无论项目在商业模式上是否行得通,要想最快推向市场获取用户,大范围的地推都是绕不过的阶段,而地推主要表现为一元体验和微信加粉两种形式,请听我细细说来。

先说下楼下的现状,西安高新旺座现代城,知名办公区,总共人流在两万人左右,地推聚集地主要集中在各个十字路口,底商门口及两个公交站周边。

一元体验大家都搞,能不能“玩得好”有诀窍

现在无论美团,糯米,还是楼下煎饼果子,豆浆油条,不论大小,大家都在做“一元体验”似乎这成了 O2O 的一个符号。在被“免费”洗脑后,越来越理智的用户对于免费反而产生了排斥,一说免费,要么怀疑你以次充好,要么怕潜在消费。也难怪用户怕,毕竟这些商家就是这么搞的,而所谓“一元体验”的原则就是让用户付出成本,商家补贴一元,从而搭建起基础的信任,既然出发点有了,效果如何,笔者举两个例子。

京东到家——速度才是一切

先说京东在楼下的推广,主打的是“一元抢单”,水果送上门。笔者体验了共四次,分别购买了香蕉,提子,火龙果等,从送货时间上而言,京东第一的神话目前还无人能及,早上 11 点下的单,中午吃过午饭后,一点就能上门签收。如果一元购买是噱头,那么后续的这种“快”的体验才是用户第二次购买的最主要因素。

放心早餐——取餐无需等待

再看放心早餐,作为西安早餐界的霸主,最近也推出支付宝付款、早餐半价的地推活动。虽然不叫一元体验,但半价之后也就一块五的样子。京东的一元能让用户二次购买,靠的是及时配送;放心早餐由于设点极为密集,不存在外送问题,靠的就是取餐的便利程度。早餐不同于午餐,用户不会为了它等上半小时,买早餐的 90% 都是拎着早饭狂奔的主,直接扫码、取餐才符合他们的需求,放心早餐做的就是不用排队找钱,缩短取餐时间,就这一点,每个摊点就能多吸引十个人。

用京东到家和放心早餐举例其实是很有参考性的,一个外来户,一个地头蛇;一个疯狂砸钱一元送水果上门,一个支付宝半价买早餐,噱头十足。反正就是用的人很多。无论是京东到家还是放心早餐,能在楼下众多 O2O 项目中活下来,其实就是专注做一件事的结果,很多 O2O 创业团队,讲究大而全,既要做好产品质量,又要配送无敌,还要简化用户操作流程,强调所谓极致用户体验,然而在操作中,却是然并卵。现行的商业模式下,专业人做专业事情,在保证基础服务不跑偏的前提下,抓住自己能把控的一个点做好,就已经能成功了。

微信加粉别乱搞,避免用户“果取关”有门道

大约是从去年年初,微信加粉的风潮蔓延到楼下各个地推团队,有卖楼的、送花的、卖饭的还有洗车的,遍及汽车、房产、美容、餐饮、零售等各个行业,目的无非就一个,拉人关注,然后在平台发布优惠信息,发心灵鸡汤,发购买链接….至于效果呢?很不好,根据笔者统计来的数据,现在办公区楼下获取单个用户的成本已经达到 2 元/人,通常一个小团队拓展一天的关注量也是 150 至 170 左右,算上接近 75% 的取消关注率,实际拓展到的用户可能就二十几个人。那么问题出在那里呢?

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关于随手礼——实用、不被扔是关键

让用户加关注,然后送小礼品,从盆栽、电影票、王老吉到饭盒、发卡、笔记本、便利贴,可谓五花八门。对于随手礼的选择,简单实用是基础,目的是不要被扔掉,这才是关键。你在办公区楼下送礼加关注,送人发卡是搞毛线?既然是在办公区做地推加粉丝,送的东西最好就是办公族需要的,签字笔,便利贴,笔记本,小盆栽都是能够长时间留存,形成更大品牌传播力的礼物。换言之,你的随手礼就是你的广告本身。早就说过,其实用户讨厌的不是广告本身,而是你的广告太恶心。

往传单上贴人民币,这位小哥也是蛮拼的

关于加粉——做好关注后的粉丝维护

现在很多人在楼下加微信一般都是这样的流程,扫描二维码——添加关注——分享广告到朋友圈——给商家看——领礼品——取消关注!用户无可厚非,没有人愿意自己的朋友圈充斥广告,但如何最大限度不让用户取消关注?

这里谈两点。第一,关注后弹出的页面文案。从操作逻辑上看,扫一扫关注后,弹出###品牌,感谢你的关注!然后就没有然后了。如果是这样,那么你活该没用户。用户加关注是为了奖品来的,能不能留下来最关键的就是这个页面了,指望一句凉开水一样的文案吸引用户,别做梦了!那么敢不敢这样,当用户关注后,弹出一个小游戏《看看你能坚持多久不取关》,或者 24 小时不取关,再送礼品一份。既然取消关注已经是常态,那敢不敢把它放到明面上,成为用户戏谑调侃的一个点,反而有奇效。

第二,后期的用户维护。加了粉丝进来后,大多数商家第一件事就是开始铺天盖地的卖产品,说自己多么多么牛逼。发软文没错,卖产品也没错,错就错在心太急,急于变现,但用户又是最讨厌这样的。

多少项目就是不重视后期维护,搞成了一锤子买卖,不死没天理。卖水果的敢不敢组织一次“果园采摘”,或者吃水果大赛?O2O 的本意是线上线下,不仅仅是说把线下的东西拿到线上去卖,而是要用线上的渠道去串联用户的线下生活,从而打造一个圈子,后期的维护就是这个圈子能否持续的灵魂。

地推团队要走肾,队员还得颜值高

形式说完了,我们最后说最最最关键的因素——人。一句话,地推人员的素质决定团队的生存。机灵的带队,整齐的仪容,统一的话述,一个都不敢少。

专业人做专业事——领导别乱指挥

现在地推团队无非两种形式,一种自己人去做,另一种外包。以下规则对两种团队都适用。再次强调,不要领导带队….不要领导带队….不要领导带队….

不是说鄙视领导,但确实是瞎胡搞的领导太多。本来扎点挺好,领导说车站人流好,结果去了人就跑;本来送礼挺好,领导说发单省成本,结果给了全扔掉。一个好的地推带队,绝不仅仅是小喽喽,他是与城管的协调者,是工作成果的监督者,也是团队生产力的主导者。专业的人做专业的事儿,这是基础。

服装卫生要讲究——第一眼很重要

颜值高,并非只是长得好看,但一个萌萌的美女让你加关注,确实成功率更高些。笔者说的其实是团队的整体形象,一方面,服装一定要统一,因为往往地推的人员是分布在办公区的各个点上,统一的服装能让用户对品牌认知有连贯性,另外气势也超过其他。就和阅兵解放军齐刷刷走过天安门一样,这是一种仪式感,会让团队更为凝聚,不仅仅是雇过来干个兼职而已。

再说想象,尤其是餐饮相关的 O2O 地推团队,卫生问题尤其要重视。当一个油头垢面的小哥递给你一张单页,说他们家的饭菜干净卫生,你敢吃吗?在办公区做地推,用户关心的不仅是产品本身,包括服务,卫生等更是关键。地推团队是用户最先接触的,对于地推团队的印象直接会作用于你的产品之上,统一的话述,可识别的服装,整洁的形象,当然有颜值高的帅哥美女也是锦上添花的事儿。

细节决定成败,越是小的商业模式,越是这个道理。很多创业者百思不得其解:我的 APP 功能这么完善,优惠这么好,地推砸了这么多钱,怎么就没有订单量?也许问题就出现在上述环节里,这不是能力问题,是态度问题。多想想,再上街,别让对手看笑话,别让用的人嫌弃你!创业不易,地推更难,走点心!

本文作者:@杜大能耐

转载自:鸟哥笔记

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评论( 1

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  1. :grin: 写得好,学习ing

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