每一个做运营的人，其实关注的就两件事情，其中一个是用户怎么来，另一个是来了之后怎么留下，而针对这两件事，说说我对运营的理解。

一、对运营的理解

针对“用户怎么来”这一部分的工作，一般称为流量运营，也是我们常说的狭义上的“运营”，一般包含四个部分的工作，即引流、裂变、转化、成交。

这四个部分组成了一个运营循环，我称其为「流量运营增长公式」，以后会专门撰文分析。

不过，这个公式指的是一次运营循环，对于持续的运营增长，则是「引流-裂变-转化-成交-维护」，“维护”起到的是下一次流量运营的承转作用，保证多次运营循环的衔接，属于贯穿整个运营增长，并且是相对基础且重要的工作，值得单独拆解，不在此赘述。

另外，针对运营的不同环节，又分出了不同的运营工种，比如引流需要渠道运营、裂变、转化和成交需要活动运营、新媒体运营、社群运营、课程运营、内容运营等，这是流量运营的大概情况。

而关于“用户来了之后怎么留下”，一般就是用户运营的工作了，尤其是针对付费用户的运营，比如会员运营，需要关注留存和复购，是比较长期的运营工作，但很难居于主导，一般多是服务性质的工作内容，与运营的本质会相差一些。

之所以会简单介绍下“运营”的基本情况，是希望明确一点，即本文将介绍的运营增长经验，主要集中于流量运营，并且实际落地该工作时，会有比运营增长公式稍长且不同的流程，即「策划生产-渠道推广-引流裂变-运营转化」，接下来就根据这个流程聊一聊每个环节要做的事情。

二、运营工作要点

（1）策划生产

策划生产指的是产品的设计生产，以及相关素材的筹备过程，尤其对于课程类产品，这一环节是重中之重，决定了整个运营增长的大部分效果。

为什么？很简单，因为你要用产品吸引用户参与、使用、留存，产品不好，这些行为的数据就会打折扣，最终的转化效果也就很差。

所以，针对这一环节，必须做好三件事情。

• 首先是主题选定，必须根据用户痛点及热点进行选题，由团队讨论产生，避免个人拍脑袋，不过这一步很多人难以做好，尤其是初创团队，碰运气和跟踪对手是难免的。
• 其次是内容打磨，一般由讲师准备，有专门的人对质量把控是最好的，而运营人员可以模拟用户进行过课，要过很多遍，直到满足要求为止。
• 最后是素材筹备，主要是推广素材和课程素材，推广素材是海报、推文、话术、二维码等，课程素材是头图、招简、ppt等平台建课必须用到的物料，保证这些在推广前准备充分。

（2）渠道推广

这里的渠道推广，不是我们理解的付费渠道投放，而是免费流量的来源，当然，从更大的角度来说，肯定包含了付费渠道推广，但本文不列举该部分。

常见的免费推广渠道，主要分这几种：平台推广、社交推广、社群推广。

目前最大的且可控的推广平台，就是微信公众号，主要包含服务号和订阅号，推广形式则有推文和短消息两种，最常用且效果最好的是推文，有内容逻辑可选，可根据用户习惯和个人擅长进行选择。

社交推广主要指朋友圈的推广，覆盖的人群取决于微信个人号数量及好友数量，要注意发布朋友圈的频次、时间点，以及前后推广文案的逻辑，可参考朋友圈剧本营销方式。

社群推广则是在QQ群和微信群进行推广，原则和朋友圈推广相似，具体的话术和转化逻辑要参考社群环境，流量群和用户群的参与度是不一样，这一点要着重参考。

关于推广的文案及话术逻辑，我单独写了一篇文章，有兴趣的可以看看。

（3）引流裂变

在过去的认知里，渠道推广就等同于引流，实际上，引流要根据你承接用户的平台，以及该平台所处流程中的某一环来进行选定。

比如，我根据要运营的微课，改变了引流的定义，即用户报名之后进群，并引导加好友的过程，这一过程才被称为引流，它涉及到的运营细节就有很多，比如二维码放的位置、引导的话术、进群后的引导及诱饵设置、添加好友时的话术设置等。

当然，实际的引流会有很多不同，这一点看你的运营流程是怎样的，据此进行设计即可，重点还是在于诱饵的选取，符合痛点即可。

引流之后的下一步就是诱发裂变，刺激更多精准流量的涌入，这就涉及到裂变具体该如何设计，核心在于玩法和创意，关于这一点我写了一篇专门的文章，就不再赘述了。

（4）运营转化

此处的“运营”指的是社群内用户的引导维护，因为多数时候做的是教育课程的运营，而课程多选择在社群内推出，所以对报名进群后的用户运营非常在意，它直接关系到目标产品的转化。

此环节的工作，要重点注意群的促活，核心工作是设计一些用户激励行为来激发互动欲望，比如设计直播、打卡等活动，并且关注课程的出勤率、打卡的参与率、互动的回复率等等，这三个率越高，目标课程的转化效果越好。

关于如何对社群进行促活和转化，我有在「训练营+社群」运营模式的分析文章中有提及，也不在此赘述了。

三、运营经验分享

最后分享三个实际运营工作中的小心得。

（1）要有明确的数据指导运营工作

这一点非常重要，每一个运营环节都要有数据，并且结合往期和其他人相似的数据做对比，找到可以提升和改进的方向。

（2）要摒弃过去运营工作的思考角度

这一点也同样重要，因为思维模式对工作的影响体现在思维的起点，你是做内容出身的，就容易从内容角度思考问题，而忽略其他的、同样重要的维度，所以必须转换视角。

（3）善用全局思维进行复盘和总结

改变思维模式固化的最好方法，是站到全局角度思考问题，即观察运营工作的全流程：策划生产-渠道推广-引流裂变-运营转化。

仔细分析每一个流程有哪些地方没有做到位，值得下一次避免和提升，然后汇总到一起，迭代形成新的运营流程和工作方案，保证下一次活动做出更好效果。

这就是笔者根据实际工作总结出的运营经验，希望对阅读文章的你有用。

以上。

#专栏作家#

独孤伤，公众号「独孤运营」，人人都是产品经理年度专栏作家。裂变研究者，运营老司机，教育行业观察家。

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