了解优惠的原理,给产品建立一套优惠券系统

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优惠是如何满足用户心理的?优惠刺激的形式有哪些?给平台搭建一套优惠券系统,要从哪些方面进行思考?以下,本文将进行详细介绍。

优惠是有效刺激用户发生购买行为的重要方式之一。在多元化的商业形式中,不论是线上还是线下的买卖,都离不开优惠的参与和刺激,很多时候消费者甚至是延迟消费,付出时间的成本来等待优惠。

例如:国庆节和双十一前期有购买需求的用户,会暂时将需求积攒起来,到了那时再将购物车一举清空。之所以优惠能让商家们屡试不爽,是因为优惠是满足人性心理的,迎合用户心理的。即便很多时候人们足够的理性,但也无法完全排除金钱对情绪产生的干扰。

优惠运用到的消费心理

占便宜心理

如果有人给你发某某超市大米,蔬菜,水果,日用品冰点促销大降低海报。可能你会嫌弃,甚至不屑看。心想,这玩意谁会去?但结果是超市那天人群爆满,收银排队长龙,阿姨大妈手忙脚乱,现场堪比大混战。

我想说,作为年轻人,不屑是因为我们不直接与财米油盐打交道,打开APP即吃即用的什么都有。但作为阿姨群体来说,她们抵挡不住有便宜可占的诱惑。如果说你心仪的新款iPhone降价,你肯定第一时间就关注了。

稀缺心理

“物以希为贵。”做优惠不是每时每刻都有,而是针对特定的时间段,特定的数量,这就体现了优惠的稀缺性。

“过了这个村没这个店”的道理用户自然都懂。

目标接近心理

不放弃,不抛弃。爬山我们都知道不到山顶非好汉。那是因为我们潜意识里就把登上过山顶设置成了目标。但在商业中,商家也会不知不觉就给消费者设置一个金额目标。

例如:满399减20,满499减30。

这里的399和499就是一个锚点目标。假如用户消费了300-399之间的金额,他自然会再消费一笔小额来达到399减20。这个目标不会设置的很高,需要稍稍努力就能触及,但也不会让消费者轻而易举的就能到达。

制造沉没成本

前段时间,我楼下的一家KTV做活动。只要消费满399,之后酒水买一打送一打。一打20罐,加上送的一共40罐。没有喝完KTV可帮忙记录保存,下次消费可使用。这就是制造沉没成本的设计,用活动锁定用户下一次消费。沉没成本就是已支付过的成本,付出且不可收回。假如你真的有上一次留存下来的啤酒, 我想你下一次KTV来的还是这家。

心理是人性,是人的自然反应。因此商家将它作为促销的有效工具之一,合理的设计和运用消费心理往往能够达到意想不到的效果。找到心理,还需要有形式来承载和传达。心理是原理,要用具体的形式让用户来感知。

优惠刺激使用的形式

优惠券

优惠券是一种抵扣券,能抵扣部分商品价格。无门槛可使用的优惠券能减轻用户的消费压力,让用户的支付更加轻松。一般都是设置在爆款上,目的是让该款产品有个好的销量,从而提升店铺的权重和口碑。有门槛的则是需要消费达到一定金额可使用,这样的设置则是为了带动更多的商品销售,提升整个店铺的销量。

折扣

折扣是一种传统的优惠方式。基于我们以前的认知习惯,说到打折就知道能省钱。折扣的方式大多数使用在线下,因为销售员会帮你计算出折扣金额。线上使用较少,因为用户在轻松浏览网页的时候,脑子并不能立马计算出优惠到的金额,需要多费一点脑筋。就好比100块钱的商品,销售员直接告诉我们优惠11元和打89折,显然优惠11元会让我们感受的更明白些。

满减

满减的方式也是为了促进店铺整体的销售,尤其是外卖平台最为常见。如大部分的菜品价格在23-24元,店铺的设置为满25减5。因为很接近满减条件了,根据目标接近心理,大部分用户会找寻酒水饮料来凑单满减。通过提价的菜品和饮料在满减后于商家而言仍有利润空间,而消费者也因为减去了5元得到了心理上的满足。

预存现金抵扣或购买增值服务

手机新品发布会有一种活动,预交定金100购买时可抵200。房地产销售预存1万抵2万。预存和预交的钱可以以一抵2,优惠力度很大,但其实也是制造了沉没成本。因为把钱花出去容易,收回来就难了。

天猫和京东的88VIP和会员plus也是优惠同时制造沉没成本,花一次性的钱购买的打包增值服务。锁定和鼓励用户在多次反复在平台上消费购,这样购买的服务才能超值。

有买卖就有促销手法。无论是线上还是线下,促销是商家和消费者互动的一种形式。但不管形式如何多变,都离不开消费者心理。

大多数互联网平台经过了拉新,促活,留存,已经到了变现期。很多平台在变现期都有搭建自己的电商平台,有推出自己的增值服务。有了这样的需求,作为产品和运营方来说,搭建产品的优惠系统就显得尤为重要了。优惠系统是产品体系重要的一部分,也是买卖重要的促销工具。作为用户我们打开手机应用就可以领券,用券。可是作为开发者和产品优惠系统要如何来搭建?这可不是凭空就会产生的。

下面我们就要开始进入主题了,聊一聊如何来搭建优惠系统……

给平台搭建一套优惠券系统,要从哪些方面进行思考?

谁来使用

优惠券肯定是给用户来使用。但是我们不能只考虑到用户,产品要考虑的是多方维度,一套生态。所以,优惠券的使用者除了有用户,还有运营者。

用户使用:

负责领取和使用优惠券。

运营者使用:

负责的管理和发放优惠券。

用户如何来领取优惠券

做活动领券是一个间歇性事件,目的是要鼓励用户领券,用券。要让用户来使用,那么用户去哪领取优惠券对平台来说也是个需要考虑的重要事情?

即前端如何来推送优惠券,一般有如下几类:

  • 弹窗推送
  • 详情页推送
  • 消息通知推送

举例和说明如下:

通过首页打开APP首页弹窗领取

弹窗领取的方式用户到达率高。这种广撒网的方式也有弊端,易对用户产生干扰。特别理财app尤为常见,多数用在新用户注册。

优点:提醒程度高,覆盖范围广

缺点:容易对用户产生反感,当成广告

商品详情页,通过商品详情页领券

我们逛淘宝京东浏览商品,商品详情的领取扣会设在主图下方,因为浏览商品肯定会看主图。商品详情领券可以更加促进商品的销售,因为在商品详情停留的用户即表明用户对商品有关注和意向,用户购物场景明确。

优点:精准用户意向,惊喜感,促进成交

缺点:较小

点击优惠活动,在活动详情页领券

配合banner图和广告图使用,用户节假日或活动前期预热,广告告知。

优点:仪式感,氛围感,可以详细的介绍获内容

缺点:较小

送你一张优惠券,好朋友微信分享领取

互联互享是互联网很打的一个特点,记得有一段时间拼多多做推广,同一张优惠券被好几个好友同时分享到我。分享可以扩大优惠券传播。

优点:社交性,利于传播,好友之间有信任

缺点:有一定的打扰

叮咚!消息通知推送领取

平台或官方主动推送消息

优点:告知率高

缺点:用户无感,打扰 ,场景不明确

运营者如何来发放优惠券

建立后台配置

券不会凭空产生,也需要工作人员来操作发放。作为设计者,我们要根据业务需求来设置优惠券的各种属性。比如这个券用于什么时间,是五一活动,还是店庆活动。能使用在什么产品上。这就需要建立后台配置,运营者可根据需求灵活来设置优惠券的各种属性,只要有活动就可以配置出满足不同需求的优惠券。

建立后台配置,配置的属性可以有:

  • 金额
  • 券的数量
  • 使用条件
  • 有效期
  • 使用范围
  • ……

后台配置很重要,等于给券打上各种的属性标签。根据实际情况来增加和删减这些标签,让优惠券的发放变得高效和灵活:

例如:五一配置了一个活动券。下个月我还需要在做一个活动,那是不是还需要在开发一套优惠券?不需要。

我们只要在后台新增券种,设置新券的使用时间,新名称,发放多少数量。设置新的可使用商品范围等即可。

后台配置有如下优点:

1. 利于管理

2. 方便统计

3. 重复使用,降低开发成本

建立数据监控统计

建立数据监控的目的是为了更好的观察数据,通过数据的变化来把握优惠券的使用情况。需要监控的数据有:

  • 一共发放券的数量
  • 用户领券的数量
  • 用户用券的数量

1. 通过领券总人数,计算领取率。

比如:推送了1000条消息,有100人领券。那领取率就是1/10,运营同事需要思考:

  • 如何提升让更多用户领取。
  • 是否推送方式不合适,是推送消息对用户吸引力不够,还是推送是否对用户造成反感。

2.通过使用率,反应活动效果。

比如:100人领券,只有两三个人使用,运营同事需要思考:

  • 优惠券是否吸引力不够,优惠力度是不是还可以做调整
  • 优惠券和商品之间的结合,是不是没有符合用户的心理预期,让用户不想使用。

互联网,数据就是价值,运营者可以根据数据来读取很多信息,并且根据数据的变化和趋势来调整自己的策略。建立数据监控统计就显得尤为重要了。

给用户提供优惠券使用情况

用户也不是只有需要用的时候才会去领券。很多时候用户也不知道自己会不会使用,推送过来就顺手领取了,不需要成本。有些产品在用户发生购买行为时会默认给用户勾选上优惠券。但是如果平台在做不同方案的活动,即同一个购买行为满足了使用不一样优惠金额的券,用户是有权做最优选的。

例如:用户领了10元,20元两种券。活动有满199减10,满299减20。购买了299元支付默认选择了减10,用户可以选择更改20优惠。

从体验角度,更明确的展示可以让用户更有安全感。用户可以知道有哪些券是可以用的。

优惠券规则很重要,规则是大脑,是秩序

使用规则很重要,一方面是让优惠活动进行的一个秩序。

就好比我们说玩一个“老鹰抓小鸡的游戏。”那就有游戏规则,有老鹰,母鸡和小鸡。游戏规则就是母鸡保护小鸡不让老鹰抓走,老鹰攻击,母鸡和小鸡防守。在规定的时间内老鹰没有抓到小鸡就是失败。

另一方面就是我们的程序小哥哥需要游戏规则来进行逻辑编写。程序小哥哥需要通过代码的语言来将这一套规则说清楚,否则游戏也无法进行。

我们之前有一个运营同事想做一个抽奖活动。开发同事开发到一半就抓狂了,和运营同事抱怨。原因是因为运营同事没有给到他活动规则。例如,抽奖是否可以重复抽,一个用户是否只有一次机会。用户中奖率是如何等等?没有规则,程序小哥哥的开发就不知如何来开始。

简单列举几条优惠券的使用规则:

  • 一个用户可以多次领取多种优惠券
  • 优惠券不可以叠加使用
  • 优惠券只能自己使用,不可转让赠送。但是可以分享给好友领取
  • 如果退单,优惠券作废,退款金额不超过实际支付金额
  • ……

如果把一套系统比作一个人,其他都是肢体,而规则就是大脑和思想。肢体是围绕着我们大脑思想来运行的。

最后

不管是设计优惠券,还是其他功能模块体系。我们都要从多维度站在平台的角度来思考。勿自嗨唱独角戏。

优惠券体系小结:

  • 优惠券是给用户和运营者使用的
  • 通过前端展示来让用户优惠券
  • 建立配置工具,运营者通过后台配置来发放优惠券
  • 规则很重要,一套优惠体系有它的使用规则
  • 要建立数据统计

我们设计逻辑将多方参与者连接和串联起来,形成有效流通的闭环。

最后截一张优惠券框架图供参考,希望在产品的路上和朋友们进步,共勉。

 

本文由 @我是广告班 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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评论
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  1. 写的很简单易懂也到点。

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    1. 谢谢支持

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  2. 非常有用,感谢分享知识~ :smile:

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    1. :grin: 谢谢支持,

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