空手套白狼:教你在造出产品之前如何获取订单

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先进发布新产品的门槛已经变得越来越低。不论你是想要写书、创建在线商店还是发布全新的时装设计,你的创作时间都会在各种高效工具的帮助下而大幅缩短。尽管创作的过程已经变得越来越简单,但想要找到愿意为产品埋单的人却并不容易,寻找潜在顾客的过程甚至还会耗费巨额资金。

随着门槛的大幅降低,越来越多的人会选择以创业者的身份去开发自己的产品,因此面向客户的竞争也变得越来越激烈。激烈的竞争将会大大地推高企业在营销渠道上所花费的成本。

这是非常简单的供求关系。如果你不愿意为以 7 美元每次的点击价格在 Google 上投放广告,你应该如何以合理的营销成本赢取顾客的青睐?免费或者接近免费的营销方式又是否存在呢?

你需要以不一样的思维来看待你的潜在顾客。纯粹的营销眼光难免会显得过于冷漠,想要提前获取充足的订单,你需要以客户关系为导向来考虑产品的推广问题。人们会很自然地从自己熟知、喜欢或者信任的人手上购买商品,那么在成功打造出产品之前,你应该如何成为潜在顾客所熟知、喜欢或信任的人呢?

不错,你需要打造属于自己的观众。而想要成功打造最终会对你的产品感兴趣的观众,你需要做到下列 5 点:

  1. 和他们建立情感上的联系
  2. 向他们展示产品的价值
  3. 向他们收集针对产品的反馈意见
  4. 向他们深入介绍自己的产品
  5. 向他们推销你的产品

采取这种方式最大的优点就是免费:你仅需要投入一定的时间和精力。

绝大部分创业者都会将打造观众的流程弄反,他们往往会采取闭门造车的方式首先打造出产品,然后再出门去寻找潜在客户。这种方式往往耗时甚长且耗资巨大,结果往往是吃力不讨好。

一旦你确认自己的想法可取,你应该马上着手开始打造属于自己的观众,这个过程开展的越早越好。尽早着手打造观众的好处是当你最终推出产品的时候,你的产品应该拥有成百上千位潜在买家了。

在打造观众的过程中,你需要火力全开地创造出有用的内容。可以参考下列几类方式:

  1. 在热门博客上撰写与产品相关的文章
  2. 在 Youtube 等视频网站上投放产品指南类视频
  3. 在 Slideshare 上投放产品的推介材料
  4. 在 Medium 等网站上撰写产品的评测文章
  5. 在 Quora 或 Clarity.fm 等网站上回答与产品相关的问题

那么你应该以哪些内容为主导呢?答案非常简单:你应该以那些在产品推出的时候有助于潜在顾客购买的内容为主导。你应该多思考在所经历的事情当中有哪些是值得分享的,这些内容将会成为关系构建的基石。

如果你所打造的产品是一款目标客户为设计师的软件,那么你应该分享免费图标资源的最佳出处、素材图片以及字体这类他们会感兴趣的内容。此外,你也可以分享一些有助于提高他们设计效率的设计工具,你还可以在 Youtube 上分享 Photoshop 以及 Illustrator 的视频教程。

你需要做的是投入足够的时间和精力去搜寻对观众具有教育意义的内容并进行分享。只要持之以恒,最终你会发现你所能收获的回报会非常值得。慢慢的你会发现自己的邮箱联系人名单变得越来越长,在社交平台上的粉丝也会越来越多。

在分享内容时,你应该确保自己分享的每一条信息所引发的后果都在意料之内。此外,你应该在每一条分享内容的结尾处加上特定的链接,以便观众跳转至 Twitter 或者 Medium 等平台上对你进行关注。

你需要的并不是一锤子买卖,因此倘若观众喜欢你所分享的内容,你应该给予他们一个便捷的关注途径。你应该尽量通过发送邮件的方式与观众进行沟通,尽管这种方式看起来似乎稍显落伍,但邮件可以很好地摒除大部分交流环节中的噪音。

你应该选择在产品正式发布的 6 个月前开始打造与产品有关的分享平台。在这 6 个月当中,你有充足的时间去准备发表于博客上的文章、Slideshare 上的展示材料、Quora 上的答案、Youtube 上的视频以及 Periscope 上的会话等等。多管齐下的方式至少可以为你带来数以百计的观众,倘若你选择投入更多的精力和时间,你甚至可能收获数十万的观众。

距离产品发布数周之内,你可以通过邮件的方式给你的关注者发送发送产品的预览材料,并邀请他们对产品进行试用。

在产品发布以后,你可以为深度关注者提供一定的价格优惠,还可以在他们主动分享产品信息的时候为他们免费提供优先支持以及额外的配件等等,你可以根据自己的偏向考虑多种优惠方式。

在发布产品之前,你需要设身处地地思考那些在你邮箱联系人清单中超过 4 个月的关注者们究竟需要会有什么感受:

  1. 他们大概已经阅读过 10-20 篇你所分享的内容
  2. 你大概已经有效地向他们传递了一些有用的资讯
  3. 他们或许会对你主动分享的邮件、微博以及视频等材料感兴趣

一言以蔽之,你希望为他们提供精心挑选的内容的赤诚最终可以使关注者与你建立起情感上的联系。他们在阅读你的博文时会感到兴奋,而且会迫不及待地阅读你所分享的内容。

你(将来)的竞争者很难打破这种情感上的联系,因为你已经为此精心准备了好几个月的时间。当然,他们或许会推出更好或者更为便宜的产品,但你的关注者还是会认为你是一位值得信任的产品顾问,而且你的产品也相当不错。

我曾经运用这两种方式以近乎为零的成本创建了两家公司。在 2008 年我曾经开了一个博客,我会在博客上分享关于一款当时正处于开发状态的软件产品。我会在博客上发布关于产品界面的截图,征询关注者的意见,并主动和他们交流关于产品发布的计划等等。

在六个月内那个博客就有超过 100,000 名邮箱注册用户,而且在产品完成之前我已经收到了 250,000 美元的预定资金。产品一推出就大获成功,今天这款产品已经拥有超过 100,000 名付费用户,并收获了接近 100 亿美元的订单。

我最近开始在 Medium 上分享内容,因为我希望在正式发布 PeopleSpark(一款致力于帮助经理人员把控团队状况的软件)之前可以打造出一批属于自己的观众。

我所发布的文章获得了超过 300,000 条评论,邮箱注册用户大约有 2,000 名,另外在 Medium 和 Twitter 上共有大约 10,000 名关注者。我仅花了 6 周时间便取得了这个成绩。

在一个更完美的设定之下,我本应在正式推出 PeopleSpark 的六个月前便开始相关内容的撰写工作,但不论如何,我对于结果非常满意。关注者的反馈确保了我的产品在推出的时候将会具备足够的市场杀伤力。果不其然,产品推出首周便已经有数百名注册用户。

倘若你希望推出一款产品,我强烈推荐你在创造产品的同时抽出一定的时间去兼顾产品关注者的获取工作。不错,这是额外的工作,但其所带来的结果绝对是值得的。你是希望在每位新用户身上花费数百美元的营销成本,还是希望以零成本对方式获取用户的青睐?问题就是这么简单。

文章来源:Medium,由 TECH2IPO / 创见 阮嘉俊 编译

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