明确价值主张 让“丘比特”命中你

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在商品竞争激烈,产品严重同质化的时候,创业公司该怎样寻找自己的方向以坚定的走下去?在企业发展的早期,确定自己内部强有力的价值主张便显得格外重要。

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一.什么是价值主张?

价值主张就是承诺的交付价值。这是您的潜在用户应该选择您的主要原因。

简而言之,价值主张是明确声明:

  1. 说明您的产品解决了客户的问题或改善他们的处境(相关性)
  2. 提供具体的好处(量化值),
  3. 讲述了理想的客户,他们为什么要选择您而不是竞争对手(唯一的差异)

二.确定的价值主张有什么好处?

  1. 使您能专注于能让您真正脱颖而出的业务和活动。知道需要提供什么来成为客户的最佳选择。
  2. 避免浪费时间,金钱和精力。不用浪费时间在发展非潜在客户,浪费资金去做不会吸引更多顾客的产品,或浪费精力去关注不创造业绩的营销活动。
  3. 帮助制定具有说服力的推广概念及市场投放中传递信息的合适措辞
  4. 传达了用户对于您/产品的看法。与客户的意见拥有一致性的价值定位才能引起用户的共鸣
  5. 呈现了您的产品和目标的联系。精准的认识到,在用户的认知中,您的产品能怎样提供给他

三.强有力的价值主张

当您创建一个强有力的价值主张,这不只是一两句话。这不是一个公司或产品介绍,使命宣言,电梯演讲,或广告(尽管它几乎可以被用作一个)。然而,一个强大的价值主张需要是陈述一个最有说服力的原因,让您的目标客户觉得做您希望他们做的事是理所当然应该的事。

一个强有力的价值定位有两个主要因素:

1.清晰的表述

这不只是您卖的产品,而是一切潜在的购买者认可的您的产品有价值的地方。

价值链接

这是大多数人很容易识别为价值主张的一部分。

简单地说,价值的表达描述您的产品或服务的整体感知价值 。

这不只是您卖的产品; 它的一切潜在的用户认为的您的产品有价值的地方。

如果您买一辆车,您不会只是为了从A点左右移动到B点。或者是不需要再等公共交通的便利性。

典型的价值主张缺陷

一些符合您和您的竞争对手的预期,您需要提供它,但它不能使您比您的竞争对手更好的选择。

例如,每一辆汽车给您移动和便利的功能。

如果事情不是您所拥有的独一无二的,并不足以建立一个强有力的价值主张。

人们选择根据大小,价格,地位,品牌,设计等功能和区分汽车。 然而他们还基于感知价值来做出选择; 也许有一定的车会让他们感觉更自信,觉得自己是某类的“人群”的一部分,或帮助他们投射出他们想要的自我形象。

您需要有独到之处。换句话说,您的产品或服务至少在某方面是一个更好的选择,且需要在客户的心目中是独一无二的。

强有力的价值主张需要让您的客户不相信您的竞争对手可以提供和您一样好的产品或服务,即时有时要提供和别人完全不一样的产品是非常困难的。但是,如果人们认为您做的东西比别人好,他们会选择您,即使您的竞争对手提供所有类似的产品。

只要人们相信至少在一方面,您是最好的选择,他们有一个理由去选择您而非您的竞争对手。

为了获得这部分的价值主张权利,您需要找到它的核心。这是使您区别于其他竞争对手的重点。

从核心精炼您的价值主张需要一些工作:

  1. 定义的最重要的好处,最重要的是提供那些在买家心目中的核心部分。大多数人想出的核心部门本质上只是功能的罗列 (例如,低廉的价格和最好的质量)。 如果不搞清楚这些功能最有价值的好处,这样的主张其实失去了大部分的潜力。我们只需要列出来让您脱颖而出的那些特别价值。
  2. 找到与您的目标受众产生共鸣的话,您很可能会从您的目标客户是如何描述他们描述的核心思想(以及它们所带来的好处)中找到区别点。 如果您不符合他们的措辞(或者不能调动他们的情绪),也就失去了自己价值主张的力量。
  3. 让买家停止去寻找替代品。即使有一个强有力的价值主张,但潜在用户仍可能会寻找替代品。也就是说,除非您能让他们觉得不再有继续寻找替代品的需要。

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但是,即使您开发了正确的方法的核心,这是没有您的价值主张的其他部分几乎没有用武之地。

2.支持您的价值主张

承诺一件事是很容易的,而要实现它却并非如此。如果人们并不相信您所承诺的能提供的价值,要想获得关注便会更加困难。

如何让一个原本难以相信的承诺有几个基本的方法可以使一个原本难以相信承诺扎实可信?

  1. 具体。人们很难去相信一个模糊的概念。然而如果是一个具体的声明或承诺,更让人觉得可信。例如“最大的网上商城”几乎没有意义,而“精选54000+件产品”的影响会大得多。
  2. 展示证据。在陈述自己的价值主张前,先展示自己宣传的主张后的逻辑。例如,“通过1000个患者的治疗案例中,95%的患者能被治愈”比其简单地说“我们能治愈该疾病”要来的可信得多。在面对一个巨大的价值主张时,大部分人会第一反应,这只是众多夸张虚假广告中的一个。
  3. 做出保证。诸如30天内无效退款的保证已经不再受人关注。在相信自己能做到的时候,不如提出双倍赔偿的客户保障声明。
  4. 便于测试。试用品,试用版本,体验金等给用户亲手操作的体验能容易让用户相信。
  5. 口碑效应:让别人为您说话。人们已经在商品世界中对形形色色的价值主张抱持怀疑态度。纯粹的广告投放已经很难获得完全的认可,这也是如今“刷评论“成了大家都会使用的手段。

四.在运营中只需要一个价值主张吗?

事实上,在我们期望用户去做的所有事情中,都需要提供个他此时此刻做这件您想让他做的这件事的强有力价值主张:邮件订阅?留下联系方式?注册?下单?

在所有的这些过程中,我们都得思考,用户的行动价值主张(AVP)。

 

作者:吕乐妍

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