在互联网低潮时,拼多多和瑞幸靠什么实现飞速发展?

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论大环境,互联网环境近年来并不是很好,但是拼多多和瑞幸可以说是实现了飞速的增长。这其中,两家公司非常擅长抓住用户心理弱点进行营销。

拼多多和瑞幸应该是现在快速上升最快的2家公司,这2家“互联网”公司在最近几个月里,飞快地进行了倍数式的增长。

但是,你要知道,现在大体经济形势不是特别好的情况下,互联网行业也似乎来到低谷期的时候。在这样的背景下,这2家“互联网”公司却还在飞速增长,说他们是一个营销公司或许更合理。

拼多多通过9块9左右的拼团团购打开了市;而瑞幸通过攻击星巴克,对飙星巴克为荣,通过低价策略打开了市场。

但是究竟是什么让他们实现了这么快的增长呢?

一、技术是实现,却不是你自己的真正突破点

互联网最大的优势,就是通过技术手段升级产品。我们发现商圈的卖衣服的小店越来越少,小书店也越来越少了。这些都是淘宝、京东等电商带来变化。网上购买行为,其实就是技术上的升级。

但在这个升级中,我们看下拼多多做了什么升级?

你觉得是拼购这个玩法,不是,这只是更趋向营销的一种售卖方式。

砍价?更不是。

0元抢?都不是。

其实在技术层面上,拼多多并没有太多突破。

那么,看下瑞幸做了什么?

一个类似星巴克的企业,技术只是通过互联网化进行连接。而他的优惠券,只是互联网技术中很常见的一种展现形式。

二、充分利用心理学的营销

那么技术上一般,并不代表这个企业活不下去。他们的营销充分利用了人性的弱点。

1. 拼多多

先来看下拼多多, 它做了什么?

先是0元拼团方式,让大家抱着免费试试看的心理,有了第一批用户下载拼多多。笔者下载拼多多的时候是2016年,而笔者真正使用拼多多最多的时候,却是在今年。

为什么呢?

拼多多推出了很多9.9块拼团产品,9块9你在淘宝上可能都不能包邮。而这里却可以给你包邮费,免费尝试很多的9块9的产品(这里的9块9都是广义上的产品,比如很多流量产品)。

而拼多多有很多这样类型的产品,这类产品彻底定义了三四线城市的人们。而前段时间的营销,对于100元红包这个砍价事件,前8个人可能帮你砍掉了98%,而剩下的2%却可能需要耗费你的人脉,50个人才能完成。

所以这2个营销都利用人性的弱点:9块9利用人性中的贪小便宜,而100元这个营销,也是利用了贪婪的弱点。

2. 瑞幸

瑞幸咖啡的第一步是免费喝咖啡,然后送你1点几折的咖啡券,然后是2点几折的咖啡券,然后是3点几折的咖啡券。当你开始慢慢接受的时候,你就会取用5点几折的优惠券。而这过程中,你绝对不会以原价购买,所以它的原价策略都是参考星巴克的。

而瑞幸在其中又用了很多新闻手段来实现自己的优惠券营销;更要命的是,你如果好几天不买,它会根据数据再补发你1点几折或者3点几折的优惠券,然后你又回去使用了。

如此往复中,你会发现自己成了瑞幸的忠实用户。就这样,你的贪小心理充分被放大利用,然后成为用户;而你觉得并不亏,因为他的价格对标的是星巴克。

三、降维永远打破市场平衡最好的办法

从上面的分析可以看出来,降维去突破市场在任何时候都是可以的,哪怕这是个垄断市场。

比如,小米的性价比、以前的淘宝、免费杀毒软件360等产品,互联网产品的共性在于低价打高价,低姿态去打高姿态。

因为那些公司成长起来后,成为大公司了;大公司是永远放不下心态去降低自己的价格的。在这个过程中,你就有机会去突破这个市场了。

四、产品是载体,也是需要成长性思维

这些营销需要一个载体,这个载体就是互联网产品。

产品的发展过程中,我们可以先接受自己的产品用低价格策略去冲击市场,然后这个产品在整个市场过程中,慢慢去打破故有印象,打造自己的高端产品。小米现在是这么做的,淘宝更是;所以不用怀疑,在不久的将来,这2家公司也同样会提升自己产品的逼格。

无论如何,这样看下来,其实降维这个事情无论何时都是适用的,只是你有没有足够勇气和耐力去做这件事。营销这个事情上,只要是利用人性的弱点去做的事情,没人可以抵挡住。

最后,笔者的见解可能比较浅显,也欢迎大家一起来讨论。

#专栏作家#

晓翼,微信公众号:上海人在北京。人人都是产品经理专栏作家。专注于电商、O2O的产品经理。会IOS开发、会P图、会运营的逗比一个。常关注社交、旅行类产品。

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题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议

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