建议收藏:载入史册的 18 个国外“增长黑客案例”

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本文分享国外经典的增长黑客案例,供大家参考和学习,更好地运用增长黑客的理念,助力自己的产品增长。

增长黑客(Growth Hacker)这一概念,最先由Sean Ellis提出,之后因Uber(优步)增长负责人Andrew Chen的一篇文章被大众所熟知。随后这一概念便风靡硅谷,其理念被一大批硅谷的互联网企业所践行,对硅谷乃至整个互联网领域都产生了深远的影响。

今天就和大家分享一下,国外那些经典的增长黑客案例。希望国内的增长爱好者们能从中受到启发,结合国内实际情况,更好地运用增长黑客这一理念。

1. Hotmail

Hotmail于1995年由杰克·史密斯和印度企业家沙比尔·巴蒂亚创建,并于1996年7月4日(美国独立日)开始商业运作,是互联网上最早的webmail服务之一。

用户在使用Hotmail账户发送邮件时,Hotmail会在结尾签章的部分加一行“PS. I love You”,但这其实是一个Hotmail官网的超链接。也就是这一极其简单的增长方法,通过用户一传十十传百,形成了病毒式的传播,帮助Hotmail早期免费获取了大量的用户。

2. Buffer

Buffer是一款企业级服务产品,帮助客户在社交媒体上树立品牌并发展业务。截至目前,Buffer已经覆盖15个国家,服务超过75000家客户。

Buffer诞生之初,只是数以百计的社交媒体工具中的一个,行业竞争激烈。为此,Buffer开启了内容营销,通过“内容生产-投放-数据分析-优化-内容再生产”的流程,不断生产多种多样的研究报告、行业干货等对用户有价值的内容,以及图片、文章、视频等多种内容展现形式。

优质的内容通过社交媒体得到持续的传播,与此同时,也沉淀在Buffer的官网博客上增强搜索引擎优化。随着Buffer的内容影响力越来越大,这家创业公司快速的实现了从0到1的增长,并且开启全球化扩张。

3. Hubspot

Hubspot是一款为营销人员提供社交媒体营销、内容管理、网站分析和搜索引擎优化等服务的综合性产品。于2006 年创立,2014年在纽交所上市,现市值已达62亿美元。

在企业增长的过程中,Hubspot有一个非常成功的增长策略,那就是提供了一个免费站内评分的工具——Website Grader,能让营销人员很直观地看到他们网站哪些部分表现良好,哪些部分表现不行、需要优化。通过直观的数据呈现,指导营销人员做出更正确的营销行为。

这款深受营销人员喜爱的免费站内评分工具,给Hubspot的网站带来了大量的流量,帮助Hubspot实现了快速增长。

4. Groupon

Groupon为全球最大的团购网站,每天都有折扣购物、低价购物等活动,并提供丰富的优惠券供客户集体选购;于2008年成立,2010年就已经覆盖了49个国家、500多个城市,拥有了1亿1570万名会员。

Groupon的增长策略很简单,用户在Groupon完成了任何一个购买动作,都可以选择分享到推特(Twitter)等社交平台,获得点赞或者分享即可得到折扣。这一个小小的分享增长策略,帮助Groupon在一年内增长了228%。

5. Gmail

2004年Google创建了Gmail,当时Google还算不上一个超级大的独角兽,没有人敢 Google创建的Gmail可以和Hotmail和Yahoo并肩。

为了推广自家新品,Google用稀缺性制造哄抢,选择在愚人节上线,并且注册只能是邀请制,且仅有1000个意见领袖有邀请名额,可以邀请朋友注册并使用Gmail。

这就在用户心目中制造了一种意识,注册Gmail就象征着一种身份,类似意见领袖的地位、高级俱乐部成员的名头等等。这种稀缺性的制造,让Google刚创立的Gmail在短时间内迅速获得了大批用户。

6. Instagram

Instagram于2010年成立,是一款免费提供在线图片及视频分享的社交应用软件。截止2018年6月20日,火爆全球的Instagram月活跃用户已经超过10亿。

而Instagram最初成立的时候,是一款连创始人都解释不清是什么的产品,它包含了社交、拍照、签到、游戏等等很多应用,发布几周后才勉强达到1000多用户。

通过数据分析发现,用户似乎很喜欢照片分享功能,生死存亡之际,两位创始人做了一个决定:砍掉其他功能,只留下照片、评论、点赞功能,并增加了滤镜。专注于图片社交的Instagram一经推出,上线第一天就获得了25000个用户,三个月后达到了100W。

7. Paypal

Paypal于1998年成立,用户可以通过电子邮箱地址将钱从一个账户转移到另外一个账户。

在当时,这个想法很超前,很难向用户描述其功能。加之广告费又很高昂,对于一个初创公司来说,初期用户的寻找非常困难。为了解决这一难题,在低成本的同时实现用户增长,Paypal开创了返现优惠的模式。新用户注册返现10美元,推荐新用户注册额外获得10美元返现。

最终,Paypal总共支付了600万美元的返现,通过用户与用户之间的邀请激励,带来了平均每天7%-10%的用户增长率。

8. Dropbox

Dropbox是一家在线存储服务公司,通过云计算实现互联网上的文件同步,用户可以存储并共享文件和文件夹。

通过五年的时间,Dropbox不仅把广告成本降到最低,用户也实现了从0到100万的增长。Dropbox通过一些用户问卷、A/B测试、以及一系列的流程优化实验和数据分析,开发出了一套用户推荐系统(“双边奖励系统”,以产品自身的储存空间作为奖励),用户邀请好友后,邀请者和被邀请者都可以获得额外500MB的空间。

这套系统投入使用后,用户在30天内发出了300万个邀请,使得Dropbox在15个月内出现了3900%的用户增长。现在,Dropbox基本上是云存储的代名词。

9. Hotel Tonight

Hotel Tonight是一个在线旅行应用程序,给用户提供遍布美洲、欧洲和澳大利亚的打折酒店信息。在2013年就拥有了1500万的用户,于2019年3月被Airbnb收购。

在当时,酒店预订应用程序并不是独一无二的。由于行业限制,也不能让用户在短时间内获得更便宜的酒店预订。究竟是什么原因导致Hotel Tonight越来越受欢迎的呢?

Hotel Tonight的增长得益于优秀的用户体验。游客刚到达一个小镇时,都会习惯于用智能手机寻找酒店,Hotel Tonight通过A/B测试、数据分析,不断进行产品迭代和优化,保证用户能够在最短的时间内完成注册、搜索、预定、付费等一系列流程。

凭借不断优化的流畅用户体验,帮助Hotel Tonight在早期的市场争夺中,赢得了用户口碑。

10. Tinder

Tinder是一款手机社交应用程序,常用于同性约会。

作为“滑动匹配”的鼻祖,2014年,该App的下载量就达到了1个亿,用户在应用中的日滑动总次数更是达到了10 亿。

Tinder为什么能如此成功?

通过与Facebook的整合,用户不用进行冗长的注册流程:根据用户在Facebook的基本信息,Tinder会通过数据,把潜在的约会对象按照个人兴趣和地理位置进行过滤。在过滤后的基础上,用户可以通过“滑动匹配”功能,选择喜欢或者不喜欢。右滑建立对话,左滑则不再出现。

正是基于数据的推荐与简单易用的交友功能,Tinder获得了突飞猛进的增长。

11. Slack

Slack是一款企业协作应用。自2014年2月产品上线以来,估值从0到70亿美元,仅用了不到5年时间,成为了硅谷乃至世界上增长最快的SaaS公司。

Slack如此亮眼的成绩,得益于其“由基层向上的口碑”策略、只需三次点击即可开始使用的极致上手体验、停止使用即退款的公平定价等等。Slack会和用户签订试用版本,通过极致的产品体验,一旦用上了Slack的用户都会向更多人推荐Slack。就这样口口相传,在整个企业内传播开来,Slack实现了成幂次倍的增长。

12. LinkedIn

LinkedIn于2003年5月启动运营,作为全球最大的职业社交网站,截止2018年,LinkedIn在全球的月度活跃用户已经达到了5.9亿,并一直保持着稳健的增长势头。

早期,LinkedIn为了实现低成本的快速增长,通过数据分析发现,有很多用户是通过搜索同事或者他人的姓名来到LinkedIn的,而且其用户活跃度是电子邮件渠道用户的3倍。

所以,当时 LinkedIn 做的第一件事情就是:开发一个简历编辑功能,再通过优化简历和谷歌搜索引擎的匹配度提升SEO。做完这件事情后,LinkedIn的自然流量开始慢慢增长,第二个月就提升了60%,用户也开始实现大幅增长。

13. Airbnb

Airbnb于2008年成立, 目前已覆盖191个国家、65000个城市,拥有超过三百万笔房源,成为全球最大的共享住宿平台。

很早之前,Airbnb就通过数据发现,图片品质好的房源预订率是品质差的两倍。房源照片的品质对预订率有着非常大的影响,但房东不知道,拍摄的照片普遍灯光差、不整洁、像素低,这极大地降低了用户的预定欲望。

从2010年开始,Airbnb开始雇佣专业摄影师,协助房东拍摄房源照片,上传至自己的房源介绍。受益于专业摄影师拍摄的具有吸引力的照片,Airbnb当时的订单获得了两到三倍的增长。

14. Uber

2019年5月10日,作为全球打车软件鼻祖的Uber在纽交所上市。

十年前,Uber还只是一个只能满足本地供需和支付的出租车服务平台。十年后,Uber以网约车服务为核心,相继增加外卖配送、货运服务、共享电动自行车等业务。现在,它已经覆盖63个国家,700多个城市,成为了全球快速扩张的典型。

如此快速的扩张速度,基于Uber开发的复杂数据模型,这套模型能够让Uber从新市场的第一批种子用户身上学习,并预测他们是否会变成Uber的忠实用户,这有助于Uber快速了解和适应新市场。

数据+技术的驱动是Uber快速增长的关键,帮助Uber进入新市场后快速打开局面、迅速找到市场契合点。

15. Pinterest

Pinterest于2010年成立,是一个主题内容分享工具。2018年9月10日,Pinterest宣布月活跃用户数超过2.5亿,和去年秋季相比增长了5000万用户。

相比Twitter、Facebook逐渐放缓的增长速度,Pinterest的增长速度令人惊喜。

早期,Pinterest官网新用户的注册转化率不到1%,经过一些测试和数据分析之后,做了相应的调整:访客在进入官网时,从以前的可以浏览无限张图片,调整为只能浏览25张图片,继续下滑后会给用户提示注册。这个小小的改动,让Pinterest的官网注册转化率提高了50%。

此外,Pinterest于2017年推出了Pinterest镜头,能以Pinteres 相机所拍摄的照片为灵感来源找到创意(比如:拍摄食材即可发现喜爱的食谱)。推出第一年后,Pinterest镜头的用户参与度每月增加到6亿次搜索,同比增长140%——技术为Pinterest的增长做出了新贡献。

16. Twitter

Twitter由杰克·多西在2006年3月创办,风行于全世界多个国家,是互联网上访问量最大的十个网站之一。截止2018年Twitter的日活人数已经达到了1.26亿。

早期,为了提高用户的留存率,增长黑客Andy Johns做了一系列的数据分析,他发现:当用户关注到7个用户左右,会有相对稳定的活跃度、一定的产品粘性,该用户流失的可能性就会变小。

通过这一发现,Twitter在新用户注册结束时,引入“10个新人关注”功能,让新用户也可以看到Twitter对他们的影响。这一黑客打法,最终成为Twitter强有力的增长引擎。

17. YouTube

YouTube于2005年成立,主打视频分享,用户可以上传、观看、分享及评论视频。截止2015年,YouTube已有超过10亿用户,是目前仅次于Google的第二大网站。

YouTube早期的快速增长,得益于其开发的分享功能。用户上传至YouTube的视频支持分享到Facebook、Instagram、Twitter等十多个平台,借助其他平台的流量,YouTube的月浏览量提升了数十亿。

一个分享视频的小网站,如今变成了最大的在线视频网站。

18. Facebook

Facebook于2004年由马克·扎克伯格与他的哈佛大学室友们创立,截至2015年6月底,每月至少浏览Facebook 一次的登陆用户已达14亿9千万,约占全球30亿网民的一半,如此惊人的成绩令人叹为观止。

早期,Facebook通过海量的用户行为研究,找到了一个增长的突破口:给用户提供带有个人基本资料的Facebook博客小挂件。用户可以将小挂件放置到自己的公共主页或者其他博客上,对外进行展示。

正是这个小小的挂件,为Facebook每月带来数十亿次展示量、千万次点击量和百万级注册量;并且,随着群众效应,越来越多的人将小挂件对外展示。

此外,小挂件不仅是好看的摆设,还能建立反向链接、提升Facebook在搜索引擎的权重。

增长黑客是介于技术和市场之间的新型团队角色,其重要能力是:低成本甚至零成本地通过“技术驱动”和“数据驱动”,达到营销目标,让产品获得大幅度增长。

以上18个国外增长黑客案例,其中有不少已经被国内广泛借鉴,并且取得了显著的成绩。希望大家也能从中获得启发,寻找到属于自己的增长爆发点。

 

本文由 @GrowingIO 授权发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自 unsplash,基于 CC0 协议。

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