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利用“行动公式”,高效提升产品转化率

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提高转化率,其实就是快速提高产品收入。不过在获客难、转化难的今天,我们如何有效提升转化,进而提升产品收入呢?笔者结合互金产品与运营经验,为我们解读提升转化率的“行动公式”。

一、提升转化率的本质

1.从业务角度看,提升转化率就是提升收入,因为收入=UV*转化率*客单价。在产品快速发展阶段,产品和运营做的较多的工作就是想尽一切办法提升转化率,因为转化率是成本低、见效快的提升收入方式之一。

2.从用户角度看,提升转化率就是提升用户的操作意愿,从而一步步地提高付费人数。

那怎么样才能提高转化率呢?笔者结合互金产品及运营经验,抽象出一个提升转化率的行动公式:

行动=(动力-阻力)× 聚焦 × 预期

二、行动公式

1. 提升动力

(1)满足用户需求

产品能够满足用户的需求,用户才会行动,这是行动的基础。比如用户在网贷平台借款失败,用户此时的需求是想要知道借款失败的原因是什么?我还能借到钱吗?

此时给用户推荐付费的信用报告解释借款失败的原因,或者推荐其他平台的贷款产品,转化是较好的。比如京东金条借款失败后,推荐其他借钱产品。

(2)提供物质激励

第一种情况,提供物质激励如优惠券,是电商或互金产品提高转化用的较多的手段。

举个例子,笔者在美团借钱体验借款路径,当点击返回借钱页面时,则赠送一张免息券,吸引用户借钱。

第二种情况,利用用户的损失厌恶心理,增强物质的获得感,从而让用户有更大动力完成任务。

例如360借条先赠送提额包,增强用户的获得感;然后引导用户邀请好友,获得真正的提额;没有及时邀请好友,提额包就会失效,增强紧迫感。

(3)提供精神激励

提供精神激励,一般来说是满足用户想要获得认可、优越感、自我实现的需求。

较为常见的是内容社区产品提高社区活跃的手段,比如网易云音乐的热评墙,把优质评论曝光推荐给更多用户,提升评论者的优越感。

2. 较低阻力

(1)缩短产品路径

如果把用户的操作路径看作是一个漏斗,路径越长,最后漏下来的用户数越少。所以缩短产品路径,大概率上是可以提升转化率的。笔者总结出四个缩短路径方法如下:

a.去掉不必要环节

对于网贷产品,去掉没必要的授信环节,对于提升交易率有很大的帮助。比如借呗和微粒贷的自动授信,完全不需要用户填写授信信息。

(当然,能够做到这么便捷,是因为大厂具有用户较多的消费数据,这里主要是介绍这个方法哈)

b.简化环节

设置默认值、减少输入(比如变成选择)、减少点击(比如提交订单和支付合成一步)、减少页面跳转(比如由一个页面承载相似功能),减少等待(优化性能),都是简化环节的手段。

c.任务分解

如果产品流程较长,可采用任务分解的方式,降低用户的压力,提升转化率。比如360借条的授信流程,把刷脸、身份证认证等步骤拆开。

d.调整顺序

门槛较低的任务放在前面,门槛较高的任务放在后面,可能会提升转化率。因为这么调整顺序后,可以把漏斗的开口增大;而且完成了前面任务的人,因为损失厌恶,可能会完成更多任务,所以漏到下面的人也会增多。比如现在比较通用的授信流程是,先完成刷脸,才完成身份证认证,里面也是有门槛高低的逻辑在的。

(2)降低决策成本

人决策要做一件事的主要影响因素有三个:需求强度、价格、信任。

  • 需求强度跟第一点说的动力相似,这里不赘述。
  • 价格方面,如果能够提供低价或免费,甚至补贴,用户是很乐意去付费的。
  • 信任方面,如果有品牌背书或有用户评价(或其他用户数据),都会增强用户的信任感。

举例:美团借钱,为促成首笔借款,将日利率从0.05%降低至0.035%。价格调低,吸引用户借钱。

3. 聚焦

(1)突出重点

交互层面,一个页面最好只有一个重点,集中用户的注意力。可以通过调整大小、颜色、位置以及动态效果,来达到聚焦的目的,例如360借条邀请好友送免息券的落地页,整个页面聚焦邀请好友操作。

(2)信息降噪

将没有必要的信息或功能删除,或隐藏暂时没有用到或较低频的功能,可以达到信息降噪的目的。成功的隐藏是在合适的时机,在合适的位置上显示相应的功能。

隐藏的实现方式有三种:手势呼出功能、完成上一个操作后触发、跳转到下一页/弹窗/展开。

  1. 手势呼出功能,例如微信对话列表的左滑调出删除键;
  2. 完成上一个操作后触发,例如借呗在输入借款金额后,才触发下面的借款选项;
  3. 跳转/弹窗/展开,这些方式都比较常见,不赘述啦。

举例:借呗输入借款金额后,触发其他借款选项,这样可以让输入借款金额的选项更加聚焦。

4. 符合预期或超出预期

1)符合用户预期

符合用户预期,一般来说是任务可以遵循用户习惯,用户可以正常完成并达到目的。

(2)超出用户预期

a.使用前提高预期

用户在使用产品前,先提高用户预期,吸引用户进入页面操作,可能会提高转化率。例如360借条首页,对于日息的提示:1千元借12个月,日费用最低2毛7。

b.使用后降低预期

用户在使用产品后,如果先告知用户一个容忍度一般的结果,但是最后的结果是更好的,会增加用户的好感,提高下一次的转化率。

例如支付宝的转账功能,结果页面说明在2小时内到账,但正常情况下1分钟内就到账了。这个功能越用越爽~

以上就是本人总结的提高转化率的方法,如果还有其他提高转化率的方法,欢迎一起探讨!

 

本文由 @末夏末秋 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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  1. 辛苦了 打卡 收藏

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