刘玮冬运营手记 | 如何成为一名优雅的BD

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如果你是一位外向型的运营,BD绝对是一个可以升华你职场格局的工作,但前提是,请你把那些最基本的人际准则优雅的做好。

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之前有说过,能够将运营延伸出产品外的只有两种人

一种是商务,俗称BD,另一种则是渠道。

因为之前人手不足的原因,我曾有幸在以上两种职位各做过一段时间,所以也算是对于两者的定位以及发展有了一个较为清醒的认知。

渠道的目标是在于通过较为稳定的手段为产品带来任何数据上的持续增长。

例如没钱的时候,你需要一个应用市场又一个应用市场的铺开,纵然明知道有很多应用市场的分发量已经日渐式微,但你依然需要锲而不舍,铺开了之后还要每一个都尽心尽力的去维护,参加应用市场的活动,盯住各种数据,有时候莫名其妙的数据下降都会让你胆战心惊。

等稍微有点钱了,我们俗称有了“投放经费”了之后,你又得开始一个渠道又一个渠道的比对,询价,测试,投放,优化。从粉丝通试到了广点通,今日头条,UC,陌陌,猎豹(以上皆是APP最主要的投放平台)被你换了个遍。真是一分钱掰开两分,操碎了心得花。

而BD得作用则在于通过各种各样的手段,做出有爆发级能量的项目。例如你的APP有位置,我的APP也有位置,咱们俩互推一下,各带走一波用户;你有钱,我有平台,我们一起做一场营销合作,互利共赢;甚至可能是你有渠道,我有钱,他有创意,我们的资源组合起来,一起做一场大活动,打出一个爆发等等。

最极致的莫过于像滴滴打车这样联合500家APP一起搞联动推广,合纵连横,颇有振臂高呼号令天下的感觉。

所以说,渠道可能做的更多的是守业的精细,BD做的则是立业的破局,两者优势各异,但又互不可缺。

你一定会问两相比较,我更喜欢哪种职业?

如果仅以我个人来说,可能做BD要更有意思一些。因为做BD,你会有机会迸发出人本身具有且无需压抑的所有特质。

勇敢,冒险,智慧,激情,以及一点点的狡黠。

而你也有机会看到另一个人在你面前同样表现出这些元素。

人世间最精彩的表演莫过于此,与每一个人打交道,都会让你领略一番不同滋味的人生。

所以如果你是一位外向型的运营,BD绝对是一个可以升华你职场格局的工作,

但前提是,请你把那些最基本的人际准则

优雅的做好。

有很多BD可能真是初出茅庐的大学毕业生,冲劲很猛,柔性不足,尤其是现在互联网竞争激烈,这些“勇猛性”地BD恨不得上来就把你“生吞活剥吃掉”。

勇猛BD:你好,初次见面,我们公司现在有一个很好的项目,你有没有兴趣和我们合作一下?

我:??你难道不打算先发一下名片给我看看吗?

勇猛BD:昂,没有名片,我们是XX公司的……

我:……

名片虽然现在已经成为了烂大街的东西,但在初次见面中,提前发名片不仅是礼貌,更是让对方BD快速了解你所有信息的关键。

因为通过你的名片,我可以迅速知道你的公司,职位,以及最最最重要的,你隶属于哪个部门或者哪条业务线。

假设我是一名以实际转化(包括销售,下载数据)为导向的BD,通过你的名片我了解到你是贵司品牌部的人员,那我基本可以判断我们不太可能有合作的机会,因为我可能更需要的是直接物质上的转化,而你需要的仅仅事曝光,那我因此会尽快而且礼貌的和你快速结束话题,不浪费大家的时间。

而同理,如果我的对方也是一位有经验的BD,通过我的名片他也会迅速了解到我所在的部门以及业务是否会有真正的合作契合点,如果无,他也会同样快速礼貌性的结束话题,我亦心领神会。

这一点在你和公司规模较大的BD沟通时非常重要,你需要通过名片快速了结对方所在的事业部,业务线,下属部门,以此来判断他是否和你有合作点契合点。

比如一位做外卖的BD,想找阿里合作,但并不是你认识了阿里的BD就代表已经找对了人,你需要搞清楚你到底是想与支付宝,还是与淘点点,亦或是其他部门合作,如果这时候你拉着一个淘宝的BD聊得很嗨,那就是连门都出错了。

所以交换名片并不是已经属于老古董的商务规范,真正的作用其实是通过你的名片,快速明示你的部门及业务,以供对方BD进行判断,通过对方的名片,迅速判断对方是否是自己真正想要的人。

哪怕不是,礼貌而又温和的结束,本身就是对双方最大的尊重。

毕竟,谁都没有闲工夫和你在那瞎扯。

你可能会问,通过名片去看职位是什么逻辑?难道你会因为我职位低而瞧不起我么?

不是因为瞧不起你,而是有些BD需要真正了解你在和他谈合作的时候,你手中的权限到底会有多大。

这些,都是需要通过你给到的名片去判断的

不同的权限,有经验的BD也会用不同的处理方式。

如果你是一名普通的BD员工,我也是一名普通的BD员工,那我很可能会和你推心置腹,把具体的合作需求直接聊透,因为我们聊完之后,你和我要分别向双方的领导汇报,所以大家互相说清楚,对彼此都有好处。

但如果你是一名leader,而我是一名普通员工,我会在大致向你了解一些基本情况后决定,是否需要将你引荐给我的领导,让他和你来谈,因为双方级别和视野的对等可能会碰撞出更重要的东西。

而如果我是一名leader,你只是一名普通员工,我只会简单的和你说清楚大致情况,并希望你的领导来和我聊,因为和你说的再多,你本身没有决定权,亦没有太大意义。

不是你的职位低就瞧不起你,而是我希望我的每一步决策,都能让后面合作的每一步,走得很顺。

有所改正的BD:您好,我是XX公司的XXX,您在忙吗?很高兴认识您,这是我的名片,请惠存!

我:您好,也很高兴认识您,这是我的名片,谢谢。

(双方看着对方的名片在内心上演了一番刀光剑影之后)

有所改正的BD:玮冬你好,我们这现在有一个合作,不知道你们有没有兴趣。这是一个XX活动,你们可以一起参加,只要付出一些优惠券就可以。

我:这个活动好是好,但是我会得到什么呢?

有所改正的BD:你们可以发很多很多的优惠券,卖很多很多的东西啊,你们还有大量的品牌曝光啊。

我:可是这些我都不需要啊,因为我的KPI并不是这些啊!

哎!

这就说到了,有时候,你给别人带来的利益其实并不是他想要的。

更有甚者,在询问合作之前,根本就没有考虑过别人的利益。

BD这个工作有一条底线,我称它之“智慧底线”:

那就是在询问别人,或者请求别人合作之前,请你一定要想清楚,你到底能给对方带来什么!

好在这种奇葩也是少,大部分的BD都有“智慧底线”,那我们回到刚才,接下来的问题就是:

大部分的BD在合作之前确实想好了为对方带来什么利益,

但很可惜,他带来的利益对方并不care。

我希望各位BD一定要清楚,纵然你是奔着一家公司的名义去合作,但你真正触达的,并不是那家公司,而是与你对接的那个人。

你的利益要符合他的利益才是最重要的。

就好比在上面的案例,你能给我的公司带来曝光,带来销售额的转化,但对我而言,这些并不是我想要的,我的诉求可能是转化成APP的下载,转化成微信公众号的拉粉等等,你的利益没有触达我,就没有触达我的公司,毕竟我和你合作后,月底KPI完不成,公司不会因为我拉来了销售额就会对我网开一面。

所以你和我的合作,注定达不到契合点。

解决的方法很好办,在询问合作之前,先了解对方的真实诉求是什么。

改正一些的BD:玮冬好,这是我的名片。

我:这是我的名片。

改正一些的BD:我看了一下你的名片,你所在的业务和我们公司很契合啊,能问下你在合作的诉求里非常看重哪些结果呢?

我:我只看重转化,下载,留存,曝光。销售额和订单我不看重,因为那些不归我管。

改正一些的BD:那好啊,我们正好近期有个活动,会有很多用户参与,到时可以内置你们的APP,让用户来下载,你感不感兴趣?

我:当然感兴趣啦!到底是什么活动啊?

改正一些的BD:这个活动是这样的……(以下省略两千字)

我:你说了这么多我都没听明白,有方案吗?发给我一份看看可以吗?

改正一些的BD:没有方案诶!

我:……

我见过在合作之初,就拿着很清晰的方案过来聊得;我也见过,方案写的乱七八糟就敢扔出来的;我也见过直接扔给我一个word文档,密密麻麻几十字的“方案”,我也见过以上这种纯靠口述的BD选手。

在这个环节每下降一个层级,你给对方的不靠谱度就增加一分。

因为吃过几次亏,我坚决不会和口述方案的人合作,哪怕他说的天花乱坠。

我之前曾经在上海一家知名房企做过一段时间的二手房销售。我的那位说话有点口吃的安徽销售组长在给我们培训的时候只会强调一个核心点:

让你的销售线程化。

从你给客户打电话约看房,见面那一刻,领路的顺利,进屋各种细节的顺利,再到转到下一个房子,中间要保证不会发生任何一次的卡顿。

譬如钥匙没带,房子找不到地方,堵车等等,

只要你的“线程化”保持的非常通畅,你离交易成功就又更近一步。

后来我把该思路也用在了BD上,在做合作的时候,我一定会带着方案去找对方,只要当对方一说出想看方案的时候,我立马就会抛出来一套非常清晰的方案,这给对方的感受不亚于一场完美的用户体验。

所以亲爱的BD童鞋,请把你的方案写明白,再来找我。

改正很多的BD:玮冬好,这是我的名片。

我:这是我的名片。

BD:我看了一下你的名片,你所在的业务和我的方向很契合啊,能问下你在合作的诉求里非常看重哪些数据呢?

我:我只看重转化,下载,留存,曝光,销售额,订单我不看重,因为那些不归我管。

BD:那好啊,我们正好近期有个活动,会有很多用户参与,到时可以内置你们的APP,让用户来下载,你感不感兴趣?

我:当然感兴趣啦!到底是什么活动啊?

BD:您可以看下方案,有什么不懂得可以随时来问我

我:好啊,我先看看

几分钟后…..

我:我大致看完了,有点靠谱!这个事情你能做主么?我领导让我全权和你沟通,如果你做得了主,我就和你沟通。

BD:没问题!你和我沟通就好!

职业风度带给人的愉悦感妙不可言。

当然了,也有很多BD可能会因为公司的名气在外,或者因为自己的高颜值,统统不需要我今天所讲的内容,我也能理解,先天的资质在这一行同样也很重要。

但我依然衷心的希望那些公司名气不响,或者颜值不是很高的BD童鞋,放下你的急躁之心,站在别人的角度思考,用心的去体会他人的感受,只有这样,你才会发现,职业和干练,离你并不遥远。

谁说优雅一定就是与生俱来呢?

#专栏介绍#

刘玮冬,微信公众号:刘玮冬运营手记,人人都是产品经理专栏作家,知名互联网独立观察员,专注于互联网运营领域的研究和总结,在APP推广、活动运营、社区运营、内容运营、用户运营、BD合作、社会化营销等方面有其深刻的思考和独到见解。

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评论( 5

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  1. 很接地气 :roll:

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  2. 很肉感

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  3. 666 讲的很基础~

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  4. 楼主写的技巧很实在,我觉得BD更像是一种看你会不会跟人交朋友的工作。

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  5. :!: 我们就可以做名片,哈哈。www.yifutu.com

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