流量思维不是买流量思维,是经营流量思维

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未来的流量会有入口之分:线下入口、线上入口、社群入口、内容平台入口等,但是整体的流量状态都将是在线化的状态。而且流量思维不是买流量思维,是经营流量思维

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流量不是一个新东西。并不是有了互联网之后才出现的,互联网以前已经有了,只是叫法不同,原来叫客流,互联网叫流量,但本质是一回事。

流量并不只在线上,有人的地方就有流量,所以流量的分布是非常广泛的。在目前的三度空间环境下,流量广泛分布于线下、网络、社群空间。所以,只会从线上找流量是一种片面的想法。

但是线上流量与线下流量表现形式是有差异的,线上流量与线下流量的差别是链接与失联的差异。线上流量是一种链接关系,线下流量是一种失联状态。在链接状态下的流量可以去更好的经营,失联状态下的流量只能去触达。

流量产生有多种方式,能够抓取到人的地方都可以产生流量。譬如线下来讲:社区、购物中心、商场、健身会所等各种能够形成人员聚集的地方都可以产生流量。线上也有越来越多的触点在产生流量。电商平台、搜索平台是传统流量的主体。

但是这几年随着移动社交方式的快速发展,各种能够抓取用户的新平台越来越多,增加了很多新的流量入口。包括以微信为代表的社群社交的发展,社群也成为新的更主要的流量入口。

目前环境下,线下流量是主体,是大头。但是随着链接成为一种主要的常态化结构后,线下与线上流量将会融合为一体。最终的流量主体将都会呈现为一种在线化的状态。

未来的流量会有入口之分:线下入口、线上入口、社群入口、内容平台入口等,但是整体的流量状态都将是在线化的状态。

随着移动互联网的快速发展,流量入口将会呈现多触点状态。原来的线下流量是相对比较单一的到店单一触点,电商时代的流量也是相对比较单一的平台流量、平台触点。

随着多种移动链接方式的发展,用户触点在快速增加。当前的移动社交环境下,各种移动社交方式的快速发展,用户触点较以往增加了N倍,并且这种链接推动了线下、线上流量的融合,催生了更多的流量入口。每一个用户触点都可以产生流量。所以,随着移动社交方式的快速发展,用户触点在增加,流量入口在增多,现在的流量已经变成为更广泛意义上的流量了。

02

从营销角度讲,营销就是找触点。营销就是找到有用户的触点,在触点上去找到目标用户,然后采取一些能够影响目标用户的动作去打动用户。

营销的核心是做用户运营。不论是传统营销,还是互联网环境下的营销,逻辑都是一致的,只是不同的工具会带来模式、方法的变化。

互联网主要是带来了企业与用户关系的变化,由失联变成了一种链接关系。所以,在链接环境下,企业需要围绕链接所能产生的更多用户触点,和链接所带来的企业与用户之间的关系改变去重构新的营销模式。

找流量就是找触点,只要有触点的地方就可以产生流量。

营销的前提是要有流量。在当前的互联网环境下,企业需要借助能够产生用户触点的各种方式,打造更多的用户触点,用户触点越多,越才会产生更多的流量。

有了流量,要抓住链接带来的新的营销价值的改变,要实现与用户之间的链接,打造新的链接关系。

有了这两个方面的动作,就可以有效的解决企业营销所需要的流量。

在失联环境下的传统营销存在的最大缺陷是要持续不断的找流量。由于没有这种链接方式,企业只能不断的去开发流量。或者是借助别人的流量资源,或者是靠不断的投入去找流量。所以在传统营销理念中,其主导思想是买流量的思维和割韭菜的方式。

譬如在传统线下营销体系中,品牌商主要是依靠终端零售的流量资源,品牌商入场是向零售商买流量,这和目前的向电商买流量是一个思维。

由于没有用户链接,会不断产生用户流失,所以企业要不断的买流量,形成了一种割韭菜式的流量方式。

当前,流量已经形成多入口方式。目前的环境下,主要集中于四大流量入口:

(1)线下入口

当前的流量主体在线下。从未来看,线下还将是主要的流量入口。

线下流量最主要的是要解决以往的失联状态,要变成为一种链接形态,就会成为一种更有价值的流量资源。

承载线下流量链接手段的主要方式是到店和商品。到店客流是一个巨大的流量资源,到店是重要的流量入口。如何把到店客流由失联变为链接,就成为整合线下到店客流的重要价值。只要能把到店客流变成为一种链接状态,这种到店客流就会成为一种高价值的流量。

目前可以把到店客流实现链接的手段很多,可以是APP、小程序、可以是公众号关注、可以是支付抓取等。

商品是一种很普惠性的流量入口。理论上所有的商品最终都要触达用户,商品是链接品牌与用户之间的最主要手段。

要把商品打造成一种主要的流量入口。可以支持把商品打造成流量入口的手段很多。主要就是扫码关注。包括导入公众号、导入会员体系、导入商城等方式。

(2)线上入口

按传统角度划分,线上入口主要包括搜索入口、电商入口。在以往搜索为主的信息获取时代,搜索是非常主要的流量入口。电商平台类似于一个购物中心,他有一种聚合性的流量价值。

目前大多企业还是比较看重这两种流量。包括很多品牌商把流量的重点基本是放在这两个方面。

这两种流量目前还是非常重要的流量,但是在多入口时代,不能只关注这两大流量,因为这两大流量是一种付费性质的流量。

(3)社群入口

随着微信为代表的移动社交方式的发展,社群成为一个非常重要的流量入口。目前看,这个社群流量入口的价值更大,由于有社群社交做背书,他能产生转化运营效率更高。

社群可以有多种产生流量的手段,可以是建群产生直接的流量,可以用小程序实现更深入的用户链接。

社群也可以玩出更多的流量裂变的方式。社群入口以其可以产生高效率、高质量的流量目前受到了越来多的重视。

(4)内容平台入口

随着内容传播方式多平台、多形式发展,内容平台入口成为越来重要的流量入口方式。

内容平台的入口逻辑是:用内容去实现拉新,用内容去推动转化。

目前可以实现内容入口的平台已经很多,典型的是公众号、微博、头条、抖音、快手、小红书、B站、知乎、豆掰、直播等等。

当然大多平台的商业价值需要结合企业实际逐步挖掘。

从目前的发展趋势看,内容平台将会成为一种非常重要的流量入口方式,并且依靠其持续的价值内容输出,可以产生很重要的流量价值。并且内容平台环境下,产生了营销一以化的新营销模式。营销一体化也将成为很重要的一种新营销模式。

目前看,这四种流量入口方式也在逐步打破边界,走向融合。未来也会逐步形成融合状态的入口方式。

每一种入口方式有不同的流量玩法。要结合实际,摸索出符合企业需求的玩法。

03

运营流量的本质是运营用户,这是企业当前需要尽快构建的一种新的理念。

企业继续割韭菜式的流量思维难以支持企业长久发展,必须要由流量思维转化为用户运营思维。

链接为企业实现用户运营带来了非常重要的技术支持。企业需要从传统营销理念中走出来,借助新的链接手段,搭建以用户运营为主体的新营销体系。

用户运营需要围绕四大环节:拉新、转化、激活、用户价值。拉新只是一种最基本的动作,推动用户转化和激活用户才是用户运营的重点,最终目标是实现用户价值最大化。

未来支持所有商业模式的基本逻辑是:用户价值。没有用户价值支撑的模式都将面临严重挑战。

流量不能靠买,流量是靠运营出来的。运营流量是要找到最有效的流量入口,围绕四大环节,设计一套运营用户的新营销体系。衡量的标准,不只是用户数量,关键是看用户价值有多少,价值用户有多高。

实现流量运营有三种形式:公域流量、商域流量、私域流量。

  • 公域流量可以直接理解为平台流量。商域流量可以理解为商家流量,包括零售商、电商平台的流量。
  • 私域流量可以理解为是企业建立了用户链接,可以直接反复触达,反复影响的流量。
  • 公域流量是一种公共资源型流量,商域流量理论上是一种付费流量,私域流量理论上已经成为企业的一种直接链接的用户资源,是企业需要重点运营的流量。

从企业流量运营和用户运营的角度讲,在目前的链接环境下,企业需要借助各种公域流量、商域流量去找到自己的目标用户,通过一定的营销手段,能够实现把公域流量、商域流量转化成为企业的私域流量。

未来企业经营的主体是私域流量。

用户运营要成为企业经营的核心。在新的互联网时代,链接手段带来的营销变化,企业要走出以商品为中心的营销时代,转型用户运营为中心的新营销时代。

企业经营的重心主体是用户,商品是企业运营用户的手段,是一种主要的手段。

要逐步抛弃大单品思维,转型超级用户思维。所有企业都需要问一下自己:有没有超级用户?你的超级用户在哪里?

企业需要尽快构建一套新的用户运营体系。要有组织保证,企业一定要有专门的用户运营部门。要有体系保证,构建起一套运营用户的营销体系。

运营用户不是只靠价值观的影响。本质上讲,最能影响用户的只有价值。这种价值不是用户的使用价值,而是实实在在为用户让渡价值。

所以,经营用户的营销体系,主要就是用价值其影响用户、打动用户、产生信任与依赖的一套体系。

流量是靠运营出来的!!!

 

作者:鲍跃忠;公众号:鲍跃忠新零售论坛

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题图来自Unsplash,基于CC0协议

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