如何通过优化,让一个新用户重复购买10次?

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你是否有这样的困惑,获得一个新客户的成本却越来越高,失去一个新客户的速度越来越快,怎么破?今天我们就用实例聊一下:如何让一个新客户重复购买10次?

举个例:最近外卖吃得多,就拿餐饮来举例。这是我收到的一份外卖,包装里边有一张这样的卡片。

搁平时,我就直接扔掉了,但是他有2个薄荷糖,所以我打开了,于是我看到一个这样的卡片。

卡片还挺精致,超出我对于一般外卖的想象,于是吸引我细品了一下,发现了一个可以领100元现金券的活动。

于是,这就是我的战果。

案例拆解一下:

这是一个完整对新用户刺激复购的玩法:

  1. 用2个薄荷糖,吸引你发现卡片;
  2. 用活动:集满贴纸领取100元现金,刺激你重复购买,同时产生品牌互动;
  3. 门店领取现金券,用高频外卖给门店导流,高频带低频;
  4. 创意好评的活动是为了优化店铺排名,但是可以断定几乎是失败的这是一个运营活动的漏斗,不可能每一步操作都有100%的人参与,但是假使一个连锁品牌店铺,每天在外卖平台流量有2000人,可以试想哪怕完成第二次购买的人只有5个,也会带来不错的收入。

怎么促进反复购买?

(1)营销都是小事情

很多营销人老想做一些轰轰烈烈的大事情,很多老板也看不上这样的小活动。弄出这么个小东西,市场部的人觉得拿不出手,老板可能觉得我花这么多钱请你来,真是废物。

于是忽略了,在很多营销环节中,可能带来增长的关键点,而在这些关键点上,可能就是做一些看似简单的事情,就能带来令人欢喜的增长。思考一下,能给你带来增长的关键点是什么?

(2)抓住自然流量,让他重复购买

流量获取的成本真是太高了,尤其像美团饿了么这样的平台,错过了早期平台爆发的红利,到了三分天下的稳定期,就只剩被平台割韭菜了。互联网算法和大数据的导入,一定会最大程度的割走你的利润。我让你也赚点不至于死掉,但是你想继续活着,就需要继续买流量,一停就没有生意,买起来多少还能挣点。

因此对于自然进店的流量,或者花钱买来的新流量,一定要重视,怎么样想办法让他们产生重复购买是重点。你要明白,你获得一个新用户的单次成本是10块,他来了2次,就只有5块。他来了10次,就剩下1块了,隔壁跟你一样的店铺,买一样的流量,他能有你挣的多吗?

(3)高频带低频,存量找增量

对于一个用户来说,外卖是高频的,去饭店吃饭是低频的,通过外卖赠送门店的优惠券,从而增加门店的客流。有很多连锁门店一个月的进店客流有好几万人,如果每次买完单之后都把相应的外卖和门店的优惠券给到对方,也会给外卖带来一些流量,从而更大程度的增加单店坪效。你的用户消费场景有哪些?你怎么来增加用户不同场景的需求?

接下来该怎么做?

(1)传播物料优化

1)把装活动卡片的袋子放在一个更明显的位置,用一个大大红色标示,配上文案:我有一个小秘密等你打开;

2)贴纸数量改成5个,当然,这个要看数据,多少最合适,或者做AB测试,2个差不多的门店,1个放5个,1个放10个;

3)利益诱导要突出显示,加红加粗,送钱就要明目张胆的送,让用户第一时间看到,有兴趣的人就留着,没兴趣的人就扔掉;

4)卡片右边的二维码改成外卖店铺评论链接。诱导评论,要考虑用户场景,在美团上下完单,拿了外卖,你还要他再去打开美团,找到店铺去评论,增加了用户的难度,大概率很少有人会去评论,所以在卡片上把店铺二维码放上去,扫码直接评论就完事了;

5)能叫现金券的,尽量不要标注代金券,现金的文字刺激更大。

(2)发现关键人物

1)跨越网线,联系上

2)让他成为所在群体的关键人

3)给他触发群体的关键物

4)成功后,让他成为超级VIP,享受特殊服务像我这样参与了活动,已经买了几次的,应该统计出来,想办法顺着网线联系上,要能直接交流上,微信或者电话。

一家店,一个外卖,能吃这多次,这就是最有价值的用户。联系上,找到他,送出大量的优惠券给他,他用不完,一定会在办公室,朋友圈里传起来,满足他的虚荣心,让他成为他所在群里的关键传播人物。老客户帮你带新客户,每间办公室都有个关键传播人物在帮你传播。一间办公室会增加好几倍消费,100间呢?简直不敢想象。

祝好运!

#专栏作家#

逸十五,微信公众号:逸十五,人人都是产品经理专栏作家。目前就职车联网、持续关注营销心理学、运营裂变、新媒体、品牌传播;探寻市场营销的底层逻辑和本质方法论,为市场提供可落地的解决方案。

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题图来自Unsplash,基于CC0协议

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