如何解决医美直播的转化率问题?

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很多时候,你以为的直播间人气高、热热闹闹的氛围背后,转化率可能十分堪忧。那么造成这一现象的原因是什么呢?我们又可以如何解决这一问题呢?

昨天,有位同行的朋友与我探讨说:“他们机构在某医美电商平台上做直播,观看的人很多,但是没有咨询的。这到底是为什么呢?”

分析

在线上,我们是要通过与求美者的互动才能获得成交的机会。如果“没有人咨询”那么就代表着,我们就无法完成进一步的互动,从而离成交也就渐行渐远了。

关于这一话题,昨天晚上跑步的时候,我又进一步思考了一番,于是今天就想趁热把这篇文章写出来,希望可以给到与我这位朋友有着同样运营困惑的同行们一些有价值的建议。

我想,很多时候,想要有效的解决问题,需要通过我们不断的发问和推理,才能找到问题的根源,而从根源来解决问题,才是最有效率的一种方式。

打比方:

假设:如果我们是卖女性用品的商店,而直播平台,就好比一个线下的大卖场。

如果那些主流社交媒体平台上做直播,我们的机构就好比是商业步行街的一家女性用品商店,正在店门口做促销活动,这时会吸引很多人驻足围观,但是大部分围观者不仅只有女性,甚至有大部分的男士同胞也前来看热闹,这种情况虽然看热闹的人很多,但是并不会购买。

而我们在垂直于医美类的电商媒体平台上做直播的话,就好比我们在专门卖女性用品的商场里面做促销热卖一样,这时虽然围观过来的人相对精准许多,但是,她们由于与我们不熟,依然不会马上买单。不熟就代表缺少信任感嘛。

逻辑

我们在线上做内容传播的底层逻辑:获取关注——赢得认同——建立信任——转化购买,其中每一个环节都是不可以逾越的。

只是获得关注,但是没有认同或者与求美者去构建信任关系,是无法实现直接购买的。

我们在医美类的社交平台上做直播,获得了一部分求美者驻足观看,当她们认同我们的观点后,便会与我们互动,再通过互动与我们建立了信任关系,然后才可能产生购买。

好了,现在回过头来,我们再看一下我这位朋友的问题——“有人观看,但是没有人咨询”的原因是什么呢?是不是就很容易找到答案了:直播与转化之间,需要与求美者建立认同感和信任感。

因为我们医美生意的本质是运营型生意,我们需要通过线下为求美者提供医疗服务才能实现最终的变现。所以在运营过程中就需要通过不断的与求美者互动,打磨,建立信任关系,她们才能放心的把求美需求交给我们来打理。

解决建议

任何一种形式内容的传播,最终转化的核心都是:“重复”

因为建立信任感,并不是一瞬间完成的事情,它需要时间,就像我们刚刚认识一个人,并不会完全的信任他?或者我们第一次与一个人做生意,总觉得放心!只有通过,多次见面,经常打交道,才能会渐渐的熟悉,从而才能获得安全感;同样的道理,营销也是这样,需要通过时间来重复同一价值主张和观点,才能让对方熟悉,然后产生信任。

因为只有重复才能被求美者记住,只有持续的重复才能进入求美者的心智里,让她们一想到某种整形项目首先就能想起我们。

这里所说的重复,并不是同样内容的反反复复,而是我们要通过不同形式的内容,去讲好有关自身机构的同一件事情。

内容要围绕一个主题从各种角度、全方位、立体式的来阐述我们机构在医美行业中某一细分领域的故事。所以内容必须要丰富,也不能只是价格和对比图,要让求美者感到我们机构是一家有情感、有温度、专业感的人格化医疗美容品牌。

而直播时,我们还要清楚自己做的是销售还是营销?

很多人会把销售和营销混为一谈,但他们其实很不同:

销售是直接卖货的一种行为,一手交钱一手交货,成交后交易关闭。因此,它可以不计后果,不计手段,只要把货卖了就行。事实上,很多咨询师都是习惯用销售思维,做一锤子买卖。

而营销是间接的卖货,它是系统性的一个设计,要把握好每一个细节再到整体的一致性,来营造整个销售的场景,是润物细无声的。

而在我们的行业里,很多人都习惯了“快”,都希望通过“引爆”“快速成交”来获利。但是一定要客观的清楚,在信息越来越透明的今天,这种想法越来越不现实。

只有通过有效的营销才能把接下来的销售变得简单,因为营销是上层思维,它可以使底层的销售变得更容易。

营销思维:我们做营销始终要本着不断靠近我们的目标顾客为目的。

 

作者:医美张磊;公众号: 三石哥 聊 IP(yimengyimei)

本文由 @医美张磊 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自Pexels,基于CC0协议

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  1. 想交流下 ,但是评论的内容一直提示有敏感词 真是醉了。

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    1. 医盟医美(拼音)

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  2. 楼主你好!看完了你的文章,我是做出国咨询的,也面临相同的问题。以我的观点,咨询人数少是因为:对于普通人来说,这是一笔大开销。大开销人们用钱就会更谨慎,甚至放弃购买,这种情况下,我个人认为,销售方主动地1v1的销售,比一大堆人浅销售更有用。另一种方法也许是产品碎片化,当然这个在医美行业可能不太可行,把一个大产品化为200甚至是80、30元的产品,吸引人们购买。以上观点仅代表个人想法

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    1. 您好,感谢您的留言,说的没错,希望可以进一步沟通交流

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    2. WildSaoFen 我是做远程销售工具+AI的,我们产品假设的一个场景就是高客单价的非标品,不会通过简单沟通成交,需要多次长时间的1v1 沟通才有机会,医美行业是我们的客户之一,基本用到店率来考核指标,因为是线下完成交易才能赚到钱。

      有机会可以细聊下哈。

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