拆解社群增长三叉戟:发红包、群积分、超级用户!

1 评论 3578 浏览 30 收藏 21 分钟

作者介绍了社群增长的三大法宝:发红包、社群积分、超级用户,并且结合案例分享了让用户数量实现翻倍、产品业绩翻倍的实操经验。

我玩了三年的社群营销,从负责500个用户到现在3万社群用户,这些年在社群试过几十种促活、留存、拉新的方式,但是都逃不开发红包、群积分、裂变活动这三巨神,今天就给大家讲讲我是如何利用发红包、搭建积分体系、和做社群裂变活动让用户数量实现翻倍、产品业绩翻倍的实操经验!

一、如何正确的在社群里面发红包?

怎么在社群搞活跃,大家脑子里面反应出来的第一招就是去发红包。社群“红包奖励”方案,为什么这么受青睐,从用户运营的角度来看,我觉得原因有三点:第一操作简单、第二不需要复杂的策划流程、第三用户激励快。总结起来就是一个字:爽、很爽、太爽了。

发红包的效果可以用户在社群里面达到速度最快的“群体高潮”。做社群的一个核心原则就是。就是一群人一起干一件事情。大家有着一个共同的目标,并为之去付出努力。

1. 案例:为什么社群前期发红包,大家都很活跃,不发红包都不说话了?

相信每个做社群运营的人,在刚组建社群的时候,都会发红包,大部分吧,都会下一波红包雨,因为这是超短期的激励,疯狂的金钱轰炸会让用户在短时间的内得到现金奖励,大家的目的都很明确,你是群主,你发红包,我是用户,我负责说两句好听的配合你扣个1,我就来拿你的钱。说白了,大家都很忙,我们都知道你发红包是来买我活跃的,这本质上是没有什么不对的,大家都很真诚。但是,这里有个坑,大家小心别踩,踩了你就是那个“冤大头”,钱花了,活跃没买到!

第一点:我该怎么发有预谋的发红包:发红包是手段,但不是活动方案,红包是纯粹的“交易行为”

发红包是手段,但不是活动方案,红包是纯粹的“交易行为”,群里发红包本质上是让别人给你打工,你给钱,我给活跃。搞清楚这个基本的逻辑,之后我们才能更好的去策划一个好的发红包方案!从投资学的角度来看,公司把钱给出去,我们都希望可以换回来对等的东西,甚至是超额的回报,这是肯定的。

那如何获得一个超额的回报呢?

把“坑”挖好!利用红包达成对等的交易关系

所谓的挖“坑”,我这里指的是给群里的用户“挖坑”,给用户挖一个“红包陷阱”。例如,社群组建的前期,我们发红包雨是为了庆祝这个社群的成立,并把这个氛围给他搞起来。红包发完了之后,我们需要立即的让用户给我们付出,让用户的聊天思维里有一个思维定势:你给钱,我干活!

先在社群里面达成这个基本的交易概念,而不是用户就是来白嫖你的红包的。及时的踢到那些领了红包但是不干活的群友,树立一个社群的红包榜样,明确你发红包的目的给社群里的用户看,干活给钱、给钱干活、给钱不干活就得出去,这很简单,这就是社群里的规矩,与499个用户达成你们的合作关系,后面你在发红包,才能换来等额的回报,你的付出才不会白费!

第二点:训练式发红包,用户完成指定动作,我们在做奖励。

从激励的理论出发,我们发一个红包,就是一个动作、一个仪式感、用户完成我们指定的动作,我们给予奖励并用一个极具仪式感的形式去表扬这种形式,需要用红包实现社群的增长,需要掌握的逻辑是,用户完成哪些标志性动作然后我们给予奖励。

做活动、撒币、都是需要看时机的,把握好时机才能做“对”的事情!分清楚什么时候才值得奖励,具体奖励用户的某个行为,或者是出现某个情况的时候,才能发红包。我们不能掌控用户什么时候去发红包,但是我能管住我自己的手啊。

这里需要思考一个问题:我的社群什么样的行为才是最具有奖励意义,并且是最需要被倡导的行为。给大家举几个例子:抖音互粉群、视频号互赞群、这类互助类社群“最值得”的行为应该是,用户通过社群就能,完成用户与用户直接的互粉、互赞、拿来一个我们就得发一个,你的社群本质就是拿来做资源互换互助的,那奖励的就是用户这个“关键行为”。再比如“人脉对接群”,这种用户进群的目的是为了通过你的社群平台,完成资源的对接。这种社群的“关键行为”,就应该是群友发自我介绍或者是发布资源对接贴,因为只有A用户发布了需求,才会有B用户去对接。这是你的组建的社群最核心的客户体验!

给大家梳理一个简单的公式:用户在社群里面最核心的客户体验=社群用户的关键行为

电商卖货群最核心的客户体验是,用户在群内下单/用户在群内反馈产品好评,这才是最具有价值的关键行为。找准你的社群用户最有价值的行为,才能把握好发红包的时机,并且培养用户的自发行为。

第三点:用红包打造仪式感,轻松锚定用户用户营销,让用户仪式感更强

当发生某件事情的时候,我们做固定动作的可以让用户养成习惯,社群是非常即时性的表现舞台,你这一分钟干的事情,下一分钟就会被遗忘。社群用户的记忆水平只有3秒,刚刚,现在,等下!

“欢迎新人”在所有社群都是最具仪式感的事情,每个人都有机会被欢迎,每个人都可以参与其中,生活很苟且,但是社群生活可以很美满,这是真的。社群运营这可以在“欢迎新人”这件事情上打造出社群的仪式感,比如我每次群里进新人的时候,都会发一个红包到群里作为我们的欢迎仪式的一个必要部分,然后大家领到红包之后,就开始复制我的欢迎语:欢迎xx加入本群!然后大家一起接龙,社群的氛围就做起来了。

久而久之大家只要看到你的红包就知道,群里进新人了,我该去去欢迎一下。让用户记住你的特殊活动和节日。根据你的社群活动和关键节点去设计你的红包什么时候发,然后顺势的培养社群里的仪式感。

2. 红包小技巧

红包名就是免费广告位和潜意识输出:红包可以写上备注,大家不要偷懒,在备注上写上用途名称,领了对应的红包就要干对应的事情,潜移默化的给他们培养意识。

社群发红包的阶段总结:发红包是激励手段,但不是好方法,训练式发红包才是正道。

我们需要把握发红包的正确时机,和发红包的交易逻辑,并且给每一个红包写上对应的用途。本质上,我们是在跟用户做一个交易,理清你们的交易关系和交易内容,才能达到红包做增长的最大化,而不是为了发红包、觉得该发红包而去发红包,必须有预谋的发红包,切记不要做了冤大头还不知道自己错在哪里。

关于是否要用红包去活跃社群,其实我个人已经不去用红包去促活社群,因为我不喜欢发很多钱到群里,基本不会超过2块钱哈哈。社群用户他们自觉发一个红包到群里会比你发100个红包更有意义,因为这个时候才是你真的带动用户自己促活,社群的本质是聊天室,只有互动互助以用户为核心,去中心【群主】化的社群才是良性社群,拥有自我驱动的能力!

二、三步搭建简单社群的积分体系,让聊天也能赚钱!

社群的积分搭建可以借用一些社群管理工具,目前大家常用的工具都有“群积分”的功能,机器记录对应的某个群、某个用户的积分数量,群主发特殊指令就行了!那如何搭建一个社群项目的积分体系呢?我这里特指项目,单个群就没必要了必须是项目式的搭建才会看见具体的效果,你才会有足够的样本。

如何搭建社群项目的积分兑换体系

积分体系的搭建可以分为简单的三步走,好上手易操作!搞清楚“积分怎么来“”积分的获取增长”“积分的消费与兑换”

1. 积分获取:积分可以通过哪些渠道和行为去获取?

用户在社群内完成你的“关键行为”就可以获得行为,这个可以是多样化的,配合你不同的社群活动去做设计,这里讲究的是如何去设计你的积分获取规则。积分是你激励用户的手段跟红包是同样的逻辑,可以设计群友每参加一次群活动增加一次积分、用户分享一个干货文件增加一次积分、群友每签到一次增加一次积分。

用户在社群内获得积分的方式可单一、可多样这个要根据实际的社群项目情况做单独的设计,合理、轻操作就能获得积分才是重点,例如信用卡积分一样,信用卡积分的逻辑就是消费得积分,消费才是信用卡的关键行为,银行是鼓励用户去消费才给积分,根据你们想用户做什么事情,这个出发点去设计,尽可能的把动作简单化,这样用户才好理解。

2. 积分获取规则:每次获得积分的数量都是一样的么?

用户在社群内完成每一次“关键动作”的积分数量都是一样的,那你的积分获取规则就会非常单薄。必须要有特例才可以,更大的刺激的到用户。还是以信用卡消费积分为例子,信用卡消费在特定商家里面发生就会有五倍、三倍的积分这就是区别对待,在积分获取上有特例,刺激更大、并且更加复杂的行为,这个就是积分获取规则的核心。

我们可以设计,群签到加一分、发干货文件一次加三分,做社群内的分享加十分,积分获取的进阶体系要规划好,让用户在群里就像打游戏一样简单,刷一个副本就是能获得更多的奖励,签到一次就能获取一次,但是刷副本奖励是十次签到积分,鼓励用户往更复杂的行为更高质量的行为上去引导,不同的事情我们给不同的价格,阶梯式定价,设计出一个高额奖励,而不是在低质量的签到行为上去做太大文章,签到只是起点,而不是结束。

3. 积分兑换,不是每个积分都需要变现而是更高价值的礼物?

用户在社群经历了你设计一个个套路终于攒够了一定的积分,那积分是要消费的啊,可以被变现的积分才是好积分,如果你只是给用户一个“积分达人”的用户等级,那就太虚了,不能有效的刺激到用户,要给予跟用户切身利益相关的积分礼物。

实物的礼品成本太高、发红包太俗气不值得,我们需要从公司产品本身出发,从产品的本身价值去规划出一些可以被赠予的实际福利,例如APP的VIP使用天数,就像wps公众号可以领取到VIP体验的天数、例如直播软件这些,可以获得打赏用的豆子、金币、花花这样,从产品的本身架子去规划,并且用户能实际用上的礼物,才是最适合的,一部分是提升产品的知名度和体验价值,另一方面结合用户利益和产品价值的礼物才是在社群里面最适合积分兑换礼物。

社群积分体系阶段总结:社群积分体系是辅助社群长期发展的运营策略

社群积分体系其实跟信用卡消费积分体系是共通的,本质上是用户干活,我们给他算业绩,最后结算,从用户的合集利益上去做设计,贴合产品体验和用户利益的点上去出发设计,这样才可以维系社群的长久发展和用户内部的会员升级,带来更大的业绩增长机会。

三、一个超级用户诞生,决定了社群的未来发展

who:谁才是社群的超级用户

关于超级用户的定义,我查阅了很多资料,有人说是二八法则里面的20%的高质量用户、有些人说是对产品有好的用户体验的人就是他们的超级用户,在这个自媒体时代每个人对超级用户的定义,都有自己的见解。

很多人思考这个问题的时候,会不自觉的把这个超级用户上升到品牌、市场、产品这些维度高的点上。但当超级用户这个概念,放到社群这个低纬度的点上的时候,超级用户就没有大家想象中如此的厉害。社群里的超级用户等于社群内的KOC的培养,说白了,谁说话能一呼百应谁就是社群里的超级用户。

why:为什么社群里面需要超级用户

2017年底,罗振宇在跨年大会上声称找到了一种更新的玩法:超级用户思维。概念起源于场景实验室创始人吴声。从流量思维到超级用户思维的过程中,不关心有多少用户,企业应更关心有多少超级用户。

从那个时候开始,我就开始摸索排查我的社群里面,有哪些人可以担当起超级用户的大旗,为我带来增长,寻访了一圈之后,发现并不能直接找到我社群里的超级用户。后来我就开始反思:社群里为什么一定需要超级用户?

在社群里面,我们确实是需要有一些超级用户,才能为我们的社群带来实在的业绩增长,例如卖房群需要有几个买豪宅的有钱人是一个道理。总要有人可以为业绩带来增长,但这些超级用户带来的不是说你整体的业绩提升,而是一个群体响应。

我们为什么需要超级用户,超级用户不单单是能带来社群的业绩收入,更多的是他是一个社群群体里的领袖人物,能带起群体效仿,搞定一个人下单不是本事,但是你能搞定整个群的人的人一起下单这个,我们为什么需要的真正理由,搞清楚我们作为社群运营者的需求是什么!

what:如何打造一个超级用户,社群的超级用户如何寻找。

第一,真正的超级用户是无法被寻找到的,我试过,无功而返!因为你不可能未卜先知,在用户未下单或者是未创造高收益之前找到他。

第二,超级用户从来都不是被人为促成的,我承认我有赌的成分在里面,但是如果通过运营手段就能有一定概率促进超级用户的产生,那这个世上就真的没有难做的生意了,超级用户可以是你群里非常活跃的一个群友,可以是你们企业里非常厉害的经销商能给你们千万级的业绩,但是他们都是能为别人提供举足轻重的价值,因为高价值才是超级用户。

第三,我们能做什么,我们无法寻找、无法打造、我们能做的就是做好社群该做的事情,等待这件美好的事情发生,慢慢来会很快,让超级用户的诞生来的更美好一些,做社群本身就是一个培养用户的一个过程,人人都是我们的超级用户,维护好社群和超级用户的关系才是关键。

社群里的超级用户阶段总结:可遇不可求的超级用户,协调关系是核心

超级用户是可遇不可求的一员,我们可以选择等待这件美好的事情的一个发生,不能去强求我们社群一定要出现一个超级用户,超级用户不是KPI,但可以是OKR的关键结果之一,社群业绩增长的核心,和业绩增长的重任不是运营者的任务,而是要有超级用户来担起这个大旗。

四、社群业绩增长的全文总结

以上就我这几年社群营销的职业生涯总结下来的,三大法宝,发红包、社群积分、超级用户,我认为的业绩增长理念当中,能实现社群业绩增长的三个关键结果或者是关键要素,缺一不可,所有的事情都是为了培养和等待我们超级用户的诞生。

优秀的社群发售流程也好、高质量的社群分享讲课也好,任何行业的社群都离不开这三样的相辅相成,集中一点,做好社群,一切都是为了公司,一切都是为了社群,一切都是为了超级用户能给社群带来增长,谢谢大家!

 

作者:文叔、vx号:wsbr666、公众号:文叔本人

本文由 @文叔 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

给作者打赏,鼓励TA抓紧创作!
更多精彩内容,请关注人人都是产品经理微信公众号或下载App
评论
评论请登录
  1. 三大法宝有没有对应的工具

    回复