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阿里运营有何不同?

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这可能是没人和你讲过的阿里运营,我保证这是你从未听说过的——关于阿里运营有什么不同。

很多人都说阿里运营极为与众不同,可是到底与众不同在何处,这次刚好要完成得到大学的打磨作业,我和小组的同学探讨那段在阿里打碎了自己,又重建的过程。

这个答案,你一定没听过,这是一个关于“观察”的思维模型。

痛苦的入职前两个月

三年前,时任携程控股旅游公司的运营副总裁的我,带着对于阿里运营无限的憧憬,加入阿里,作为支付宝扫码业务西南区域的运营负责人。

加入阿里,虽有无限憧憬,但是在加入阿里的前两个月里,我都十分痛苦

这个痛苦是由什么带来的呢?缺乏成就感。所有的工作拆解到我头上的时候,已经是一个执行方案了,比如在A类客户中,拓展100家参与该活动,在B类客户中,拓展100家参与另一个活动,这样的执行方案,让我觉得,自己就是在做一个“每个人”都可以做,且做的结果也一样的事情,但是我希望自己是“最特别的那个人”。

西南区域的整体业务,从进展以及面向竞争对手的动作来说,有很多缺口,也有很多可以优化的工作,每次我和团队和老板沟通我的新思路的时候,他们都会劝我不要着急,再等等看,先仔细观察,再去做业务的判断。

业务上没有与众不同,我就想也许帮帮我的下属,当我找一个下属去沟通问“有什么是我可以帮助她”的时候,她反馈我说“不用管我,管好你自己就可以了” 整个状况对我来说更糟糕了,在业务上没有成就感,在管理上没有成就感,我在长达一两个月的时间里,都陷入了深深的自我怀疑,真的应该来阿里,来做这么执行层的工作么?

事情有了变化

事情发生变化,是在阿里的新兵训练营。在我们的业务线,新人有一个传统,就是参加新兵训练营,在这一周的新兵拉练期间,不论过往的岗位是什么,研发、产品、运营或者是销售,不论级别是什么,普通运营还是高级总监,都需要参加新兵训练营,直接走进街边的小店,说服店主,贴上支付宝的二维码,开通支付宝上的店铺账号,我们称之为“开户”。

我参加的这次新兵训练营,是在云南,在这一周的时间里,每天凌晨3点睡觉,7点起床,起床就做规划、定目标、跑门店、拿结果、做复盘,整个人就像打了鸡血一样,无暇思考如何与众不同,只用集中注意力完成当下的目标。

我还记得在这一周训练营的第一天,所有新人都在争取开出第一单,我走在街上,昆明的毛毛雨落在我的额角,街头巷尾的角落里只有一家米线店开门了,整个店里有4,5张桌子,灯光昏暗,店长的手机甚至没有支付宝。我刚好没有吃早饭,于是买了一瓶水,和她聊了起来,具体聊天的内容我已经不记得了,但结果是——我说服她安装了支付宝,并在店里贴上了支付宝的扫码支付二维码,教会她使用支付宝来收款,这是我的第一单,也是我们整个新兵训练营的开营的第七单。

直接面对客户的即时的反馈给我终于带来了入职以后的成就感,而我的成就感就因为这一点小小的进展铺面而来。在新兵训练营之后的一周时间里,我仿佛打开了自己,又打碎了自己,把那个不敢走近创业第一天的静秋重新拼装了起来,去干最基础最一线的事儿,并且拿到了结果。新兵训练营回来后,我的自信,我的成就感统统都回来了,我仿佛重新认识了这个业务,也重新认识了阿里。

“让天下没有难做的生意”是那么虚无缥缈的愿景,可当我和一对贷款开店,一家人生活开销皆在店里的小夫妻聊完了后,我明白了这个愿景,这也成为了我愿景。回到工作岗位后,那些曾经让我觉得太过执行的工作,都长出了新的枝丫。

拿到过来自于客户的即时且直接的反馈,让我知晓我们所提供的活动方案,并不是执行方案中所划分的那一类客户都可以接受的,只有客户符合某些条件,她才更有可能接收我们的活动方案,于是我将总部分发到西南的方案,那个看起来已经非常落地,只用去执行的方案,进一步细化,细化成一个更加具体的执行方案,再分发到西南各城。我将一个看起来已经非常细节的过程指标,根据不同的客户细节,拆解到无限细,直到无法拆解,而通过去执行这些过程指标,团队就可以拿到好的销售业绩结果。

双11活动大考

这样的业务思考方式,很快就受到了双11活动的大考,双11的活动,简单来说就是门店商品五折,门店双11活动的销售额其实是由报名商家转化为有效活动商家,每一个有效活动商家能够获得的收入共同构成。这其中,对结果最具影响力的就是有多少商家,可以有效地活动起来。

为了使得有效活动的商家数足够多,我将方案从这样几个方面进行拆解:

  1. 有5000个小二进行物料铺设的培训,其中有2000人通过培训考核,这2000个人,每天带着100份物料,张贴10家店铺 ;
  2. 有5000个小二进行门店活动的培训,其中2000个小二通过培训考核,这2000个人,每天到5家店铺培训2个小时,每次培训覆盖门店80%的员工;
  3. 有5000个小二进行双11当天活动驻场培训,其中4000个小二通过培训考核,这4000个小二,当天中午和晚上,分别派往2000家店,合计4000家店,进行现场活动的讲解,促销,氛围带动等。而这4000家店的选择方案是XXXXX。

只有将过程拆解到这样的具体且细腻程度才能确保物料铺设100%,商户培训100%,而只有物料铺设100%和商户培训100%,才能够规避掉用户到店不知道活动,或者用户到店想要按照双11活动价格结算,可门店服务员不知道如何结算的问题。也只有规避掉这些问题,才能确保有效活动门店数量的问题。对于过程,极致细节的追求,才能确保拿到对应的业务结果。

一个关于观察的模型

如果说阿里教会了我什么?我想说——观察。

观察要基于目标去看实现过程中的即时反馈,才能明白更直接的相关性和因果。观察回溯到这个业务最初始的状态,抛开阿里的庞然组织,甚至抛开阿里可能带来的品牌背书,抛开组织化流程化后每个人千篇一路的产出,真正深入一线,才能知其所以然。观察要进入到业务的最小单元和细节中去,将一个业务目标不断拆解,拆解到每一个执行的动作,才能在结果发生之前就能准确预测结果的到来,才能看清楚构成这个业务大厦的每一粒沙子,才能影响每一个所以然。

时隔很久,趁着这一次的梳理,我终于明白了,阿里的HR总是给经验丰富的新加入者说“不要着急证明自己,先观察” 是意味着什么。

#特邀作者#

静秋,人人都是产品经理特邀特邀作者、起点学院金牌导师,前阿里西南运营总监、百度高级产品经理,历任百度总裁助理,移动云事业部运营。

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题图来自Unsplash,基于CC0协议

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  1. 学习了嘛

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    1. 学习了

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