转化率低怎么破?这里有5个技巧

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我们服务号的运营目标是主营业务转化。通过一系列运营,我们服务号绑定率在70%左右,远高于行业平均水平。本篇介绍我们采取过的措施,希望能给各位有所启发。

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1 源头控制

要保证良好的转化情况,先要确认引进的关注者是有转化可能的潜在用户。大家都知道,十个僵尸粉赶不上一个活粉,提高关注者的质量,是保证转化的前提。

那么,好的关注者从哪来? 一是之前介绍过的搜索关键词;二是微信广告主投放;三是其他渠道的老用户引导关注服务号。前两个渠道来的用户基本都有真实需求,保证平均转化水平。

然后这三个渠道来的都算“真实用户”,这些真实用户通过对账号整体健康度的提升,拉动新的流量。比如,通过老用户关注,带动了服务号的留存、活跃度、用户留言等指标。使得账号在微信的搜索排名中提升不少,引进更多新的优质流量。从我们观察到的数据来看,平均1个老用户关注之后,能带来1-1.5个自然搜索关注。

除了好的关注者,也有一般的。这种用户往往来自老用户推荐、分享红包、抽奖等(自己举办的)营销活动。这种渠道来的用户有些并没有需求,冲着朋友推荐或活动奖励关注,自然转化率会低很多。尽管如此,只要在传播过程中注意品牌露出,加上好友分享的信任背书,后续很有转化可能。综合来看,这种活动的获客成本还是会远低于渠道的流量采购。

最后当然也有差的,比如直接买的僵尸粉、专门的任务网站、或者关注才能XXX的流量:比如关注公众号才能连接wifi、才能看电影等(不含官方的“微信连wifi”)。这种客群建议各位还是绕道走吧!转化率低得吓人就算了,还会拉低各种指标,可能引起微信判罚,实在得不偿失。

总之,要保证转化,先保证流量质量!

2被关注回复

在用户关注服务号时,系统会自动推送被关注消息。这是每个用户都会看到,而且可能是服务号与用户的唯一一次互动。对于用户留存、转化等举足轻重,非常值得花时间不断测试及优化。外面很多被关注回复的设置教程,大家可以搜搜看,这里只介绍我们的优化过程:

思路:用优化着陆页的理论看被关注文案

#长篇大论懒得看:

文案不能太长,特别有的公号文案长的一屏都装不下,还需用户手动划到顶部再看下来。这种字太多,一大片,反而形成视觉盲点,很少用户会自己阅读。

#简短的主营业务介绍优于打招呼:

用户阅读时不会逐字逐句读,也会自动略过“亲,你好;亲,你终于来了”之类没价值的信息。回复文案就是着陆页的广告语,这时候采用主营业务的简介,或用户关心的优惠/操作步骤简介,效果会更好。

#转化链接最好用A标签,显示为蓝色更醒目:

这个点击可看做着陆页的CTA(行动号召)按钮,颜色要醒目,文案要有号召性,方便用户直接点击。

#关键词回复引导优于点击菜单引导:

我们曾引导过“其他问题请点击菜单了解”,基本没有效果,菜单点击情况还有所下降。后来改为“其他问题请回序号:1 XXX问题 2 XXX问题 3 XXX问题……”,消息活跃度有显著提升。

最终,我们的文案是:简短介绍 + 转化链接*2 (分别针对新老用户)+ 关键词回复引导

当然,这不是一项一劳永逸的工作,后面也会不断测试优化。下次准备换图文回复。

其他:

被关注回复还可以回语音回图片等等,这种都不好带转化路径,更适合媒体号之类的;

如果有二次开发实力,被关注回复还能设为类似图文回复。阅读全文时跳转指定链接(参见招行信用卡);

扫定制二维码关注的用户可以收到额外定制的被关注回复,可根据渠道属性,撰写更具针对性的文案。

3设置多个转化入口

除了被关注回复中的转化引导,在用户“路过”的地方多设置转化入口也很有必要。

比如,用户点击菜单中的“签到有礼”、“上传图片”,系统提示:请先绑定账号再操作;比如用户咨询,一般是自动回复,如果想要接人工客服,系统提示:为了更好的服务,请先绑定账号。

此外,我们将绑定功能做在登录/注册里;以及在网站某些指定位置扫二维码关注时,隐含了绑定功能,用户并没有感知,就完成了指定动作。能让系统代劳的,就少让用户操作,这让服务号的绑定率提升了不少。

4未转化用户及时再营销

是的,即便你已经在上面的流程中尽量优化,还是会有群众不按你的思路来。这时候你需要,抓紧补刀。

比如,关注了X天之后,还未绑定。这种用户可能对功能还不大熟悉,没有采取进一步动作。对于这样的用户可以推送消息:简单介绍下功能,提醒用户绑定;如果经历第一次推送,还是未绑定。X天后可以采用第二次推送,这次可以加一些转化offer,比如绑定送手机流量、送vip优惠等等。再往后第三轮、第四轮以此类推。

关于X天的取值,一般来说,第一次的推送要及时,赶在用户忘掉这件事之前再次加深印象。往后的推送间隔要延长,以免过度打扰。起步的时候可以参照人的记忆曲线取时间点,再根据自身情况调整。
关于offer,可选跟自己的产品有关联,可在转化过程中使用的,比如自己的vip、优惠券等。另外像话费、手机流量这类的奖励,这类奖励用户响应度更高高,但是离主营转化比较远。这需要运营者不断测试,找到最优的平衡点。

最后就是,能用系统代劳的,别让人工操作。这类“补刀”营销都可以抽成一条一条的规则,用系统的方式来自动运行。节省人力,还减少出错。

5其他定向营销

一种是特殊渠道的定向营销,比如用户是通过朋友分享的红包进来的。相比普通的介绍功能、发offer,可以采用更具渠道特殊的营销方式:比如,你的优惠券将于XXX过期,请抓紧使用。 或者你的好友XXX刚刚XXXX,不来看看嘛?

一种是根据用户生命周期(或其他的分类方式),继续后续步骤的营销,比如绑定之后,需要用户交易。可以再对用户进行分类、分时推进。比如对与流失用户的分析,采用针对性的挽留营销等。原理同绑定营销,不再赘述。

 

本文由 @文二水 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

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