案例拆解:报名长投学院后,我发现他们社群运营的3个关键点

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前段时间听朋友说,长投学院的小白训练营,堪称社群运营的典范!精细化地对用户进行深度化运营,最终促成用户成单。于是,作为运营汪的我,抱着学习的心态,报名潜伏他们的小白训练营。想看看别人转化类的社群运营都是怎么做的?有哪些地方值得借鉴和学习的地方。

下边,我就为大家一一道来,关于小白训练营的一些思考,以及对目前教育行业付费模式的一些思考。

一、为什么教育行业总是有体验课?

我相信,大家对于体验课的模式并不陌生,简单来说,就是将一些初级课程作为诱饵,吸引目标用户参与课程。从而通过体验课的模式,让后续部分用户能够进阶为深度用户,为高客单价的产品付费。

体验课一般处于免费-100元不等,主要是为了获取更加精准的用户,提高后续高阶课程的转化率。现在大家更趋向于用9.9、19.9等价格的体验课进行第一波用户的获取,这样既能避免褥羊毛用户的参与,又能避免专业领域的大神进来拆台。

这让我想起当时在做编程课程的推广时候,一个99元的编程课程投放。花费几千到一万不等的投放费用,能够有几个到10多个不等的用户报名。看似虽然收不回成本,但是只要后续几千元的高阶课程转化率高,就很容易收回成本,甚至达到更高的ROI。

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这样的模式,就像滚雪球一样,只要成本能够收得回来,就用足够的资金持续投入推广,将雪球越滚越大。

这种模式在线下机构也运用的特别多!万变不离其宗,看来当初流行的,现在依旧很流行,只是换了一张皮而已。还记得当年大学那会,各种培训机构在大学里边开设各类讲座(特别是针对大一新生的,刚到一个新环境,充满着迷茫和未知的不确定,于是辅导机构就利用这种情绪,让大一新生报名各种培训课程)。先是各类免费公开课程,然后拿到销售线索,由销售进行持续跟进,促成成单。

所以,销售线索到成单这一步至关重要,能不能滚出更大的雪球,就看最终高阶课程的成单率。这一步转化在长投学员小白训练营中做到了极致。接下来,我们来看看别人都是怎么做的?

二、长投学员的社群运营有什么值得学习的点?

长投学院,不仅在14天中严格进行阶段划分,每个阶段该做什么样的事情,甚至每一天都有明确的剧本。早上进行晨读分享,终于给大家分享关于赚钱,理财的一些知识点,晚上会专门请一些导师来分享关于理财中某个细节点(如基金,股票,保险等)的分享。

每个阶段都有明确需要完成的目标,我将其分为3个阶段,每个阶段围绕着最终的目的,剧本不断地在发生着变化。

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第一阶段会分享各种内容,让大家觉得理财的重要性。(大概思维是,你穷是因为你不会理财!你存不了钱,也是因为你不会理财。)

第二阶段的时候,班班会分享各种因为学习理财而人生发生变化的案例:比如有一个宝妈,在家老公不疼婆婆刁难的那种,学习了理财营之后,婆婆对她的态度发生变化,相信她说的话,把家里的经济大权交给她,在家的地位也更高了……..前面,我称之养鱼,如何让愿者上钩。

第三阶段,就到了最终成交阶段,班班会说她手上有几个优惠名额,限时报名立减几800元。这个名额一般低于真正想要报名的人,更能突出这个优惠名额的稀缺性,从而减少报名犹豫时间,更快速促成成单。其次,还会针对往期大家普遍存在的疑问点进行分享,打消大家的疑问。

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以上是从整个训练营的周期来看,每个周期都有确定的事情和目标需要去完成。

接下来,我们细分到每一天,他们都是怎么做的呢?用之前一位作者的话来说的话,就是每天16个小时(从早上6点发布任务到晚上22点结束)精细化运营感动用户。

早上7点发布任务

每天早上班班会在群里分享今日晨读文章,并且要求每个学员输出晨读的感悟,学员的每一个动作都和积分相关,后续可以用积分兑换书籍、课程或者长投学院周边产品等。

不单单是要求学员进行晨读感悟输出,而且班班和学姐还会针对每个人的感悟进行点评。能做到这一点,当时我就震惊了。如果说每天进行晨读和进行晨读感悟分享不是什么新鲜的事情,针对每个人的感悟进行点评就真的太难做到了!将每个细节点做到非常到位,后续才能最大程度地提高高阶课程的转化率。

中午班班分享

中午12点左右,班班每天会在群里分享一些关于理财,励志,成长等关键词为主的内容分享,从最初的权威感树立,到中间逐渐和大家谈心,谈自己在长投学院的成长,自己因为报名了课程,收获了钱,开阔了思维等等。

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中午这个环节,主要是让大家之间相互熟悉,交流的一个过程。也从每个阶段参与的人数和用户,能最终锁定后续能够成交的人群。一般来说,参与感越深的人,最终也就越容易成交。

晚上分享会分享

晚上又是到了各种专业分享的环节了,针对每个阶段学习的内容不同,每个内容分享的内容不同。分享内容,是作为小白训练营的补充,让人学习到更多关于理财知识的学习。

每天都有固定的剧本演练,每天分享什么样的内容才能达到每个阶段需要达到的目的,我想长投学院那一定有这个剧本。

另外,还有几个非常好玩的细节点,可能也在他们预设的剧本中体现。只能说,他们的细节点做的非常到位!

社群的命名

一般来说,很多课程学习的社群都会以课程名字+多少期来进行命名的,如高阶增长黑客三期,但是他们没有采用这样的命名方式,而是以期数+班级来进行命名,如当时我报名的是113期104班(有交流群和任务群,一个用于互动和发言,一个用于发布任务和内容同步)。

当时还专门有人说为什么不加长投学院小白训练营等关键词,这样好方便查找。我猜想,可能是这样命名的方式,能够降低大家对于后续课程转化的一个抵触感,又能增加大家对于课程的认知感。

班班和学姐的角色

班班在群里扮演的一个专业理财的角色,带过很多的班级,有许多报名课程之后学习的非常成功的学员,而班班并不是公司员工。班班是从之前报名课程的学员中,打怪升级成长起来的,这样既能节约社群运营的人工成本,也能增加班班和学员之间的亲切感,最后也能避免因为身份而导致过分营销的嫌疑。

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学姐在这里扮演的是一个温暖漂亮的学姐,和班班打配合,进行学员积分统计以及在关键时候帮助班班救场的一个人。

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积分的设置

积分的设置,其实是为了对用户的每一个行为进行监督和统计,提高最后成单率的一个作用。看似是用积分兑换奖品,实际上呢,是对行为的一个统计,最终班班再根据这些行为进行分析,针对用户的每一个进行逐一转化。

前面,我们说到,中途参与感越深,其实到最后就越容易转化。参与感越深,说明学习到的东西也就越多,而对于课程的认同感也就越强烈。而通过这样的一个积分统计,班班能够最快速地找到那些转化率更高的人群,进行后续精细化运营以及转化。

用户信息的登记

这也是影响转化的一个关键点,如果来的大部分是职场人士,你天天给她分享关于宝妈的一些成功案列,牛头不对马尾,怎么可能会有触动。

在刚报名的时候,班班会让每个人进行入学登记,办理长投学籍。这里边包含:QQ、目前的角色、理财目的等信息,基本信息的填写,能够大致了解报名用户的画像。后续在进行精细化运营,分享各类理财知识的时候,也更有有侧重点。

在现在获客难,获客成本高的时代,如何能够对用户进行精细化运营,提升现有用户的转化率,提升单个用户的ARPU值是关键。

 

本文由 @运营汪日记 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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评论
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  1. 文章写的很不错!!希望作者能多点这类社群运营的文章

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