To B企业,如何获得销售线索并提高转化?

玩新媒体,引流、转化、留存3大难题如何破?通过6周系统学习,这些问题都能解决。了解一下>>

本文将从确认用户画像,获得销售线索,关键数据跟进,销售线索管理四个维度分析To B企业如何获得高质量销售线索并提高转化。

一、确认客户画像

企业需要通过确认客户画像来定位客户群体,并致力于解决目标客户的痛点。客户画像不是一成不变的,需要随着产品市场的发展,保持更新迭代。

1. 产品定位

在信息爆炸的当下,用户每天从各个渠道接收到海量的信息。好的产品定位,能够使你的产品快速进入用户心智,这也间接影响了企业给产品的命名,对外宣传广告语等多项工作。

就产品定位,此处推荐被称为“有史以来对美国营销影响最大的观念”的书籍《定位》:“找出空位,然后填补上去……要想找到空位,你必须具有逆向思考的能力,反其道而行之,如果人人都朝东走,那就看你能不能找到一个空位朝西走”

2. 产品价值

产品最终面向的是市场及用户,对于用户而言,他们并不关心你的产品是什么,他们关心的是他们的问题。销售在介绍产品时,需在最短时间内,让客户发现产品的价值,精简地介绍:产品通过什么能力,解决了哪些场景下的问题,给用户带来了什么价值(解决了什么痛点)。那产品在设计之初,也应当时刻自省上述问题。

3. 客户分析

企业通过产品价值,来锁定目标群体。同时,通过客户的各类属性,来缩小目标客户客户群体的范围。针对用户的调研,不一样的业务场景也会有所区别,如下为一个简单举例:

二、获得销售线索

获得销售线索的渠道颇多,企业需要在众多渠道中,挑选最适合自己的打法,在预算内做到转化最大化。如何制定一个合理的销售方案,离不开企业对自身产品的精准定位。

假如你的产品对于市场是个新产品,用户心智尚未培养,那你在确认品牌定位后,加大在营销上投入,一刀切的让市场认识你的产品。又假如你的目标客户群体主要是传统制造业,销售拓展/展会/陌拜的打法会比SEO/SEM投入上更有成效。

下面先讲下目前市场上主要获取销售线索的几种方式:

1. 高层沟通

通过和客户方高层达成整体合作意向后,获得销售线索跟进项目,此类销售线索一旦签单后,在合作的深度和广度都是遥遥领先。此场景适用于同个资本体系,或者同个集团内,例如阿里业务都在阿里云上,小米是金山云的大客户。通过大资本层面的战略扶持,来形成自己完整的产业链。

2. 销售拓展

销售在圈定目标人群后,一般会如下几种方式开拓销售线索:

  1. 关系拓展,通过已有的关系网扩展客户;
  2. 通过企业黄页等各类渠道找到目标客户联系方式;
  3. 企业拜访,技术交流会,行业展览拓展;
  4. 陌拜,去陌生客户那进行拜访。

在企业中,销售岗位的流动性是比较高的,随着销售的流动也会将他维系的一些客户群体带到新的公司。同时,销售团队的狼性文化也是督促持续签单、不断前进的动力之源。

3. 员工/合作伙伴推荐

基于Implisit数据来看,在B2B销售中,最佳的渠道是员工和客户推荐以及企业网站和社交渠道,该渠道在用户转化率和线索转换成交易耗时上都表现优异。

4. BD拓展

通过BD能力,找寻上下游厂商达成合同,在维系关系的同时提供有价值业内信息,提供有效线索。

5. 地推

地推的方式被很多企业采用,我们经常会遇到有人在扫楼做推广,送蛋糕试吃都属于地推。地推模式比较适合2C企业,对于2B企业而言并不是有个有效获客的途径(2B企业对业务员对的产品了解要求比较高)。

为什么把地推单独拎出来说呢?因为大部分企业一般并不会组建自己的地推团队,都会找地推公司来执行。那就涉及到和地推公司间培训/考核等多项工作内容。

6. 线下活动

企业通举办各类展会,交流会,让同事参加业内活动宣讲,在提高影响力的同时,吸引潜在用户。举办交流时可以让合作伙伴邀请业内用户,也是扩展销售线索,促进成单的一个有效方式。近几年宣讲活动也逐步从线下变成了直播,线上开课,专业平台内容分享的形式。打造业内KOL的同时,提高企业软实力。

7. 市场营销(SEO/SEM)

从营销理念上,可以将各类营销活动分类Inbound Marketing 和 Outbound Marketing两类:

  • Inbound Marketing侧重是是通过有价值的内容吸引目标客户,营销方式主要有搜索引擎,社交媒体,流量推荐等。此方式旨在吸引客户,用户定位会更精准,转化率也比较高。
  • Outbound Marketing则是通过广告宣传,纸质广告,电子广告,营销邮件等向公众推送信息。此类因为面向用户群广,所以转化率低。

可以参考SEOmoz的这张图对各类营销类型的整理:

8.购买客户线索

企业圈定意向客户范围后,通过各类渠道购买意向客户的有效联系方式。一般购买渠道可以支持企业向客户投放问卷,可根据问卷结果购买意向客户联系方式。

三、如何提高转化?

在完成销售线索导入后,企业又会面临线索转化率低,线索太多没办法及时跟进等多个问题,如何提高销售线索质量,并提高转化率也成为各公司一直努力地方向。在此我们可以借助一些已有的数据模型/机制,通过数据化分析,来全方位跟进转化流程,从而选择自己最佳的营销打法。

1.线索评分机制

一般企业在完成销售线索导入后,会直接将线索转交给销售跟进。这边经常会造成一个矛盾点,市场通过各类渠道将销售线索同步给销售后,销售却因为销售线索质量差,没有直接需求(大量销售线索是有培育期的)而没有动力持续跟进,导致最终成单率低。长此以往后,会导致销售对此类渠道引进的客户懈怠,造成其中优质的销售线索没有得到及时的跟进处理。

在引入的销售线索中,有意向且能快速成单的用户,往往只占了极少的部分。很多线索的来源,可能只是基于某位用户想要了解下产品,或者是误录信息都是有可能。在面对大量的销售线索时,一套合理的销售线索评估体制就显得尤为必要。

线索评分机制,是企业在完成销售线索导入后,通过大数据对各渠道的线索质量进行精细化的管理,通过用户画像,用户行为(页面访问,询价等行为),联系人职务(CTO/CEO)等信息,对用户进行评分。通过线索评分机制,可以使销售人员聚焦在高质量的销售线索上,不会把时间浪费在那些不合适或没准备好的潜客身上,从而提高销售线索的转化率。

2.销售漏斗

漏斗模型是目前最常用的数据分析模型之一,销售漏斗跟踪了从销售线索从获取到关闭的全流程。企业需要对销售路径上的各个转化率进行监测,根据不同渠道转化情况,调整自己的营销策略:

a.销售线索:通过各种渠道获得的销售线索信息

b.有效客户:经过线索评分,或者电销团队沟通后,有明确需求的客户群体

c.客户接触期:由销售进行定期沟通,组织客户拜访,产品演示等

d.客户谈判:双方就产品使用达成共识,就产品价格等处于谈判阶段

e.签约成单:完成合同签署

f.项目开展:项目开展期

g.收入确认:收到客户打款后赢单(2B企业项目开展周期长,且很多会采取后付费的形式)

在企业商业化过程中,从客户流入到成单,涉及到多个部门的通力配合。多部门之间应时刻保持密切的沟通,在合理分工下,让整个商业化流程高速稳定的运作起来。

 

本文由 @Phyllis_W  原创发布于人人都是产品经理,未经作者许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议。

给作者打赏,鼓励TA抓紧创作!
评论
欢迎留言讨论~!
圈子
关注微信视频号
大家都在问