深度剖析9.9元训练营,带你看懂群发售

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估计很多人都看到过或者参与过一些三天、五天的训练营或者分享课。我也看到很多人在拆解这些训练营,我觉得有些具体不够全面,今天给大家整理了一下这种训练营的框架。

这种训练营我们也叫做“群发售”就是在社群里面发售产品,话不多说上干货。

一、种子用户

做群发售首先我们要保证的就是要有足够的粉丝数量。如果是纯纯的小白,没钱、没名气、没粉丝,那么只有一个方法,就是自己去引流。引流方法可以详见我的上一篇文章

引流到多少可以做呢?

这里可以给大家分享一个数据:亦仁大佬在刚开始建立生财有术星球的时候,公众号粉丝至少在3000+。

jimi在17年生财有术刚建立的时候做的分析:

八崎学长:深度剖析9.9元训练营,带你看懂群发售

我认识的一个做私聊成交课程的朋友,他第一次做的时候个人号粉丝至少在1000+。当然这只是一个参考数据,我认为如果你粉丝维护的好,粘性高,在几百的时候就可以做了。

有了粉丝之后我们就可以开始做群发售了,群发售的粉丝主要分成两种:

(1)免费用户

如果用户来听这个课没有付出任何的代价,那么他对于这个课的期待程度,认真程度一定是较低的。甚至还会出现发广告的现象。有人做过一个数据统计:免费过来听课的用户他们的课程完播率在15%左右。(因为我们群发售的课程是为了转化后面高客单价的产品,所以完播率对我们也是很重要的。)

这里切记一点:即使是免费的用户,也要在你问过他们后,他们愿意参加的基础上拉他们进群,如果直接群发的入群链接。这样的群一定没有效果,想象一下你是怎么处理街边发传单的,他们就是怎么处理你发的信息。

当然这里也有一些例外,比如这两天阿May老师在做的一个小灶分享,也是免费拉他微信用户进入的,但是却基本没有发广告的现象,而且用户的活跃度也都很高。这个是和阿may老师自身的影响力有关的。他的粉丝知道阿may老师的分享都是很有干货的。所以自然会很期待,很守秩序。

总结来说:

优点:能让更多的人参加群发售。

缺点:课程完播率相对降低,会因为免费降低用户对课程的期待。

适合一些比较有名气的讲师在自己的粉丝圈子里讲课。

(2)付费用户

这种用户因为本身已经为参加这次课程付出了一些金钱上的代价,所以可以很大程度上的提高课程的完播率和发广告的情况。但是因为我们做群发售的目的并不是为了赚这点门票钱,所以一般群发售的课程门票价格都会很低,一般在9.9元这个价位。

那么大家有没有想过为什么是9.9而不是2.9、6.9或者12.9呢?

首先第一个原因就是9.9是最接近10元,但是给人的感觉又不像十元那么贵的一个价格,很多99、199、298都是这个定价逻辑。

第二个原因因为价格和参加人数是成正比的,和完播率成反比。

给大家看个图就明白了。

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如图所示,当价格不断上涨的时候,参加人数是减少的,完播率是不断增加的。当两条线交汇的时候就是:参加人数X完播率=完播人数 的最大值。

这个时候价格正好是9.9。

好了不聊数学了。其实这个价格并不是像我这样算出来的,而是在实践中不断摸索出来的,只不过用这样的形式比较好理解。付费用户的第二个好处就是,我们可以有足够的成本让别人去帮我们卖。

这里说的也就是分销。因为前面我说过,我们做群发售的目的不是为了赚门票钱而是为了赚后面高客单价的钱。所以现在很多分销的课程分佣比例都是99%(剩下的1%是微信收款的服务费)这样帮你分销的人也有足够的动力来帮你卖课。

但是当我们真的去找别人分销的时候发现,如果只是普通的素人,其实无论他多么想卖,因为他好友数量和技巧等等原因的限制,他并不能卖出去多少,如果一个素人发个朋友圈卖出去四五单就算不错的了。

这时候我们会发现,真正卖的好的都是一些kol、koc他们手里有大量的粉丝,而且他们也知道该如何帮你分销。所以这样就会导致有很多人来找他们卖课。

于是这里的供需关系就发生了改变。想象一下,如果同时有十个人来找你帮他分销,但是你觉得你的朋友圈一天只能发一条帮别人带货内容。这个时候你肯定会挑你觉得最“好”的来发,这里的好,不单单指的是课程好,而是综合来看的好。

例如:

(1)钱好

直接给他更多的钱,我除了分销的佣金外,再给你广告费。简单粗暴,用钱打通一切,如果你觉得你的roi跑的回来就可以。

(2)资源好

很多koc,kol他们并不会在乎你分销的那一点钱,他们更在乎的是你能给到他什么资源,例如:曝光、流量。

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这张图就是近期一个分销课程的奖励机制。因为这个人本身也有很多的粉丝,所以会有一些koc奔着得到这样高质量的曝光而帮他分销。

总结来说:

  • 缺点:参加的人数要少一些
  • 优点:用户更精准,相对提高课程完播率。还可以用分销的形式让更多的人来参加。
  • 建议:如果你觉得自己课程质量一般,或者第一次做,那么建议你在自己的现有粉丝中宣传,如果你觉得自己的课程质量高,可以加上分销宣传。

二、进群

进群后我们要做的事情就是告知学员之后的日常安排和群规。

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这里发公告的时候要注意一点,就是最后要以收到回复结尾,回复的内容就是你通知内容的简化版,这样可以让之后进群的人也可以看到这条信息。

进群后一般分为两种情况:

(1)不活跃用户

其实很多人认为群里要活跃才好,这个话倒是没什么错,但是我们一定要在该活跃的时候活跃,如果总是灌水,没过多久就999+了,对用户来说也不是一个好的体验。

所以一般付费进来的用户,他们对这个课程本身就存在一定的期待,不太需要我们来调动他们的积极性。所以告诉他们上课时间就可以了。甚至很多时候他们自己会活跃起来的。

(2)活跃用户

这种适用于一些免费的群,或者你觉得学员对这个群的积极性,期待性不够,那么可以用一些方法来活跃用户。

这里分享给大家一个百试不爽的方法:

进群让用户发个人简介,做一个自我介绍。如果进来后你发现没什么人发,这个时候你要让你的水军先发一下自我介绍,起个带头作用。

一般这样操作下来后,这个群瞬间就会热闹起来了,不仅仅是因为发了个人简介,你会发现发着发着这群人就会聊起来了。这个时候你可以用一些水军,或者主持人带一些节奏到自己希望的话题上来。

例如:美白的可以让他们说说自己都是怎么美白的,然后主持人出来纠正一下他们的错误。营销的可以讨论一下自己操作中经常会出现的问题,等等。

三、课前活跃

接下来就到了最重要的环节讲课了,我们在平时没有必要一直活跃群,但是在讲课开始前还是要活跃一下让学员情绪调动起来的。

如何才能让学员情绪调动起来呢?

很简单给福利。

如何给呢?

做游戏。

经常会用到的游戏:

(1)抢红包

手气最佳可以赠送XXXX。

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抢红包发现,有的时候有人用外挂,搞得谁也抢不过他们。那么就用下面的游戏。

(2)回答问题

可以提一些问题让用户来回答,这个问题可以用一些学员经常犯的错误,或者你想让用户了解到的点。但是千万别太难了,搞得谁也不知道,一定是大家都知道的问题。

例如:关键明老师的群发售中就会提问这次是关老师的第几期训练营等等。

然后回答问题的前几名可以得到一定的奖励。

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(3)拼手速

如图所示:

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四、上课

(1)时间

一般群发售的时间在2-5天。

时间短的原因主要有两个:

  1. 人们在刚进群的时候都会有一段时间的新鲜感,在这段时间内很好活跃,用户关注度也会很高。
  2. 时间短便于操控,长期群的核心是价值的输出和情感链接。短期群就是剧本设计,时间越短越好设计,越好操控。

(2)讲课形式

课前活跃了之后就开始正式的讲课了。

这里有两种方式(名字都是我自己瞎起的,知道啥意思就行了)

1)死板式

顾名思义很死板。上来老师就开始讲这节课的内容,然后从头讲到尾。中间没有停顿。最后以谢谢大家结尾。完事。

缺点:缺点很明显就是没有互动,但是如果内容精彩的话也依然会有很多人愿意听的。

优点:这样的方式简单,容易操作。而且当你准备批量操作的时候,你就必然不可能把每个细节都做得很到位。所以细节越少越容易把控,而且也可以用一些工具将课程录制好,然后每次讲课就重播一遍就可以了。

2)活跃式

这样的方式需要老师付出更多的精力。主要的方法就是在讲课的过程中可以有一些提问的环节,或者发放奖品的环节。这样会增强用户听下去的兴趣,不是讲师一个人在说,而是和学员有来有回的在互动。

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这里需要注意的细节:

能够让用户活跃起来的根本原因在于用户对你的奖品感兴趣。所以你送出的奖品一定要足够好,不然没人和你玩的。

甚至,群发售的全程你都要贯彻两个字:超值

五、讲课内容

1. 短视频打招呼

在正式开始之前,一定要发一个打招呼的短视频,可以说一些感谢大家来听我的课巴拉巴拉。

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这个环节的关键不是在于你说的什么话,而是在于,你可以让学员真真切切的看到你这个人,让他们觉得你不在是一个高高在上的讲师,而是也和他们一样是一个普通人。这样可以瞬间拉近你和他们的距离,变得很亲切。

这个方法在群发售中其实用的不是很多,但是我觉得这是一个很好用的方法,也很简单。

2. 自我介绍

一般讲课前的自我介绍都是说一下自己叫什么名字,有什么成绩。然后开始讲课。但是其实这样的自我介绍显得简单了一些。

人们不喜欢听道理,但是喜欢听故事。同理,相对于你的成就,人们更喜欢听你讲讲你是怎样取得的成就。将你这一路走来的故事讲给他们听。

而且讲故事也是有套路的,人们相对于从成功变得更成功的故事,更喜欢听从普通变得成功的故事。

例:关键明老师:

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阿may老师:

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因为讲的太多,这里只截取了开始和最后的内容。所以想一想你自己这一路是怎样成功的。讲出来就可以了。

那如果你现在还没有成功怎么办?也简单,没有成功难道还没有做成功几次案例吗?

例如:你写过一篇爆文,那你就可以讲一讲自己是怎么在学习和摸索中进步成长的。最终完成了这样的目标,也可以符合从从普通变成功的路径。

3. 课程主题内容

我们的课程质量一定一定要非常的过硬,不要因为价格是9.9,就讲的很水。课程内容是建立信任的核心,如果这次课程讲的很水,那么学员就会觉得你之后高客单价的内容也会很水,如果你这次课程讲的很干货,直呼过瘾,那么用户也会觉得你之后的高客单价内容很有价值。

所以我们要将9.9的课程,当做1000块的课程来讲。这里的标准只有一个就是打破认知,打破学员的认知,让他们觉得哇,原来是这个样子呀,老师真厉害,听的真爽,你的内容就没啥问题了。

4. 上课形式

文字或者语音:

之前很多讲课的,语音的形式要多一些,但是对于学员的体验来说,我觉得文字+图片的形式要好一些,方便之后回看。我比较喜欢文字+图片的形式,不过这个无关紧要,视个人情况而定。

六、推高客单价产品

1. 从课程过渡到高客单价产品

课程讲完了后你就可以介绍你的高客单价产品了,大家在介绍自己高客单价产品的时候,一定不要说的很生硬,而是要从你讲课的内容中找到一个用户的痛点,再引出你的付费课程可以解决这个痛点。

例:关键明老师:

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阿may老师:

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2. 付费产品介绍

将话题转移到我们的付费产品上之后就可以开始介绍我们的高客单价产品了。

介绍自己的高客单价产品的时候可以从以下几个方面来进行介绍:

(1)用户证言

也就是之前学过你课程的学员 都取得了哪些成绩。

尽量有照片来佐证,空口无凭,有照片更容易让别人信服。同样要以故事为主,你写这个人通过你的课程实现了月入十万,不如写这个人通过你的课程,实现了怎样的梦想,过上了怎样幸福的生活。

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也可以发一些之前学员对你这个课程的一些评价。直接微信截图,越真实越好。

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(2)报名课程可以得到的福利

将报名课程可以赠送的福利简单介绍一下,再配上图片即可。而且你要给你赠送的每一样东西都表明一个价格。这样用户可以更具象化,他现在买到底能有多优惠。

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(3)和竞品对比

没有对比就没有伤害,你可以总结一些市面上同类课程的一些特性,然后再拿自己的课程进行比较,用比较的形式说明自己课程的优点。这里注意不要直接说我的课程比谁谁谁的课程好,这样说没必要,也得罪人,用市场上同类课程代指就行了。

例如:

市场上同类课程价格1599,我的课程699;

同类课程时间10天,我的课程15天;

同类课程只有录播课程没有助教一对一辅导,我的课程专业助教一对一辅导答疑。

(4)大咖推荐

这个就是一个信任背书,有大咖推荐的课程显得更权威。一定要经过大咖的同意才可以说哈,不然小心大咖找你麻烦。

(5)价格

最后就是说价格了,这里我们已经把高客单价的课程全部介绍完了,所以这里可以给用户总结一下。

例:

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(6)截止时间或者截止人数

一定要设置一个截止时间或者人数,这样会让学员有一个紧迫感,督促他们下单。

七、水军剧本设计

介绍完之后就可以发送付款链接了。

在发送付款链接之前一定要和他们强调要将付款的截图发到群里,以便核对,这样就可以让没有下单还在犹豫的学员觉得原来有这么多人购买了,产生一种从众心理。

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其实即使是很多用户购买也会发现没多长时间买完的学员都已经把截图发出来了,我们为了让群活跃起来,不要让群冷清,同时也是为了进一步促进成交,就要派出我们的水军了。

可以让水军和主持人在群里聊起来,这段时间最好长一些,特别是客单价比较高的课程。

这段时间聊的内容主要包括:

1. 往期学员分享

让水军作为往期学员来现身说法,来表明这个课程多么多么好,也是最好配上截图或者图片来显得真实一些。

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2. 回答疑问

也可以通过水军提问,主持人来回答的方式把一些用户可能产生疑问的地方回答出来。

例:

  • 课程多长时间
  • 是否可以无限回听
  • 听了不会做怎么办
  • 小白啥也不懂适合这个课吗?

3. 发布课程周边花絮

也可以发一些课程的制作花絮,透漏一些课程背后的故事,例如做这个课程做了多长时间,有哪些困难,怎么克服的,最终成功了。这样可以让学员对你的课程有更深入的了解,感觉更熟悉。也就会更加信任,自然也就更容易下单。

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当然也不要忘记了,隔一段时间发一次购买链接,让想买的学员能够立刻找到。

总之就是时刻传输一种紧迫感,告诉他们这个优惠的价格是限时限量的,而且课程很好很超值。所以要抓紧买。

这样水军互动的时间持续的越久越能促进用户的下单。建议这样的互动剧本在群发售之前就要先写好备用,然后到时候按照剧本拿来直接用就可以了。

以上是一个比较标准的群发售框架模型,大家在学习的时候,最好找一些现实的群发售的案例,然后跟着他的流程走并对照着这篇文章进行拆解(争取之后我再写一篇具体的群发售案例拆解)知道每一步在现实中都是如何应用的。这样多拆解几个你就会对群发售有一个更具体的理解了,你也就可以试着写自己的群发售剧本了。

虽然群发售模型是这样的,但是在实际的应用中还是会出现各种各样的变形。

例如:有的群发售用考核的形式来让学员付出一些代价,这样更容易成交。有的群发售用让用户转发海报到朋友圈来代替9.9的筛选。

但是无论怎样变形,都离不开一些底层的逻辑:建立信任、激发情绪。

所以当你做自己的群发售的时候,你要问一下自己:我是否让用户对我产生了信任,我是否激发起了他们想购买的情绪。

如果你的答案都是肯定的。那你就可以做了。

说点题外话

我将群发售已经拆解的如此详细了,是否你们就不会被这样的套路所迷惑了呢?

答案是:否定的。

原因很简单,这里面很多地方都利用到了人性,这个是谁也无法改变的,写在基因里的东西。

例如:

  • 你就是会对更了解的人产生信任,所以我让你露脸录视频,说出自己的故事。
  • 你就是会羡慕别人过上了自己想要的生活,然后你开始找原因,发现原因是购买我的课程。所以我让你用用户证言。
  • 你就是会因为看到很多人在买而可能产生从众效应。所以我让你用用户截图刷屏来刺激用户。

举一个实打实的我自己的例子:

这次阿may老师的课本来我是有一些犹豫要不要报名的,然后突然我看到阿may老师说要拉群做一个小灶课。我就进去听了,然后后面的事情相信你们已经猜到了。

所以我想说的是,做运营、做营销就是在和人打交道,和人打交道那就要去了解人性,去了解一些心理效应,懂得了这些你会在之后的工作中更加游刃有余。

 

本文由 @八崎学长 原创发布于人人都是产品经理,未经作者许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议。

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