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在线教育案例拆解:火花思维如何靠口碑引流12万正价用户?

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火花思维是一家专注于3-12岁儿童教育启蒙和思维训练的线上机构,在APP和微信都有布局,获客体系完整,尤其基于口碑获客的打法,成为众多在线教育玩家研究和模仿的对象。它的完整玩法值得拆解和学习,我们可以从中看到很多让人期待的细节,如果能复用,将受益无穷。

火花思维是一家专注于3-12岁儿童教育启蒙和思维训练的线上机构,主打6人小班课及线上双师模式。最新披露的数据,转介绍率达到82%,续费率高达80%,正价学员超12万。

火花思维在APP和微信都有布局,获客体系完整,尤其基于口碑获客的打法,成为众多在线教育玩家研究和模仿的对象。

本文作者以火花思维转介绍体系为拆解对象,借助裂变三要素(产品、渠道、创意)和口碑引流公式「转介绍效果=分享效率×转化效率×分享频次」进行系统分析。

裂变三要素:产品

火花思维参与转介绍的产品有两种:直播系统课和AI课。

直播系统课是6人小班直播课,课堂上学生与老师、学生与学生可以进行互动,是体验感非常强的教学模式,有数学和语文两个学科,都有相对完整的分级体系,按照不同课时进行售卖,引流方式为免费试听。

AI课是智能化录播课,有很强的趣味性,学生通过AI引导完成学习和练习,有微信群进行辅助答疑,只有数学一个学科,也有分级体系,引流方式为19.9元体验课,年课单价2600元。

裂变三要素:渠道

火花思维推广转介绍活动,主要借助公众号矩阵渠道,总体来说过于单一。

不过,火花思维转介绍依据直播课和AI课分别设计,会有不同的公众号承接,每个号都在菜单栏位置放个人中心,用户登录后看到指引即可参与,而火花思维主号为了增加曝光,单独设置海报入口,便于用户生成海报直接分享。

因为直播课与AI课转介绍分别设计,在具体流量布局上会有不同,为了让读者直观了解,笔者梳理了两种转介绍在公众号上的参与路径。

直播课转介绍参与路径:

  • 火花思维服务号-个人中心-邀请好友赢好礼-分享海报/上传截图
  • 火花思维服务号-火花精选-代理人招募-星火妈妈

AI课转介绍参与路径:

  • 火花AI课-购买AI课/火花币商城-邀好友兑好礼
  • 火花AI课-个人中心-我的订单-邀请好友赢好礼-分享海报
  • 火花AI课-个人中心-推广大使

裂变三要素:创意

对于裂变(转介绍)来说,产品是根本,渠道是关键,创意则是影响直接效果的核心。火花思维在转介绍创意方面值得大书特书,笔者借助口碑引流公式来分析。

1. 分享效率

影响分享效率的核心因素有两个,一个是分享激励,一个是分享难度。

火花思维给到老用户的分享激励主要有三种:直播课时、火花币和佣金,至于一些实体奖励则由主题活动提供,不在常规奖励之列。

直播课时:当新用户通过邀请海报首次完成试听、购买短期班或20课时包,就能获得1节直播课奖励,多邀多得,上不封顶。

火花币:当新用户通过邀请海报购买直播课20课时包,奖励5000火花币;购买AI体验课,奖励1400火花币;每周完成分享任务,获得1250火花币。

佣金:分销AI体验课,奖励50%;分销AI系统课,根据价格和单量,奖励10%-15%;星火妈妈分销直播课,每单最高800元60课时包佣金,最高5000元成单奖励。

火花思维在降低分享难度方面没有特别大的新意,应该说绝大多数机构都是如此,而火花思维的具体动作包括:

  • 在公众号单独留了海报生成入口;
  • 提供可复制的分享话术;
  • 在海报生成页面标明活动规则;
  • 给推广人建群辅导,提供详细操作文档。

2. 转化效率

影响转化效率的因素包括两个,一个是邀请海报的设计,一个是被邀请者的报名方式。

无论是直播课还是AI课,火花思维都提供多个海报让用户进行选择。比如直播课海报,有展示语文、数学等课程优势的海报,有突出在家学习的海报,而所有海报都有火花思维ICON(火花猴),其可爱的画风更容易让孩子亲近,也能凸显品牌调性。

除此之外,火花思维还提供个性化海报,专门满足分享者的精神需求,用户点击后只需要上传照片就能生成个人海报,只要照片足够有趣,能满足用户喜好,就可以带来不错的传播。

火花思维在成交新用户方面,主推引流品,对于直播课来说就是试听课,用户扫码邀请海报后进入小程序留线索预约试听,对于AI课则是体验课,用户在官网或有赞付费下单即可,至于大课则放在分销渠道上,很少直接曝光。

火花思维为了保证用户精准,对奖励获取做了严格限制:

  • 被邀请者报名试听课,必须上课15分钟;
  • 被邀请者需首次注册,首次购买AI体验课、短期班或20课时包;
  • 购买20课时包后,72小时内在APP完成新手任务。

通过主推引流品和设计新用户门槛,让火花思维的转化效率大大提高。

3. 分享频次

火花思维在提升分享频次方面,有四个地方值得学习。

第一个是设计每周分享任务。用户只需每周分享海报并上传截图,只要审核通过,即可获得1250火花币,这样做能提升整体的分享率,让不能完成精准邀请的用户也可以传播。

第二个是上线兑换商城。利用丰富的奖品消耗用户的火花币,促使用户不断分享和邀请获得更多火花币,即实现虚拟代币的流通,也提升了整体分享频率。

第三个是新用户邀请进度可视化。在邀请记录可以看到被邀请用户的注册、试听直播课/体验AI课、购买直播课/AI课、退费等情况,有明确的数据统计与进度展示,能一定程度上提升老用户的转介绍意愿。

第四个是设立活动中心,结合不同主题推出分享卡、集勋章、大转盘等活动,通过丰富主题和玩法来提升分享频率。具体来说,是将分享海报和邀请试听设计成小任务,每完成一项奖励一个分享卡或勋章,分享卡和勋章可以兑换大转盘抽奖机会,以及图书、乐高等实体奖品,当然也有火花币、赠课等奖励。

案例总结

  1. 火花思维以直播课和AI课作为转介绍诱饵,尤其以引流品为主。
  2. 火花思维可以在微信端与APP端发起转介绍,而AI课与直播课的具体发起路径不同。
  3. 火花思维以直播课时、火花币、佣金作为核心分享激励,在降低分享难度方面没有新意。
  4. 火花思维提供多篇海报和个性功能,以品牌ICON为主元素;对新用户设门槛,保证精准。
  5. 火花思维通过每周分享任务、兑换商城、邀新进度可视化、活动中心等大大提升分享率。

#专栏作家#

独孤菌,个人微信:solitude900;公众号:野生运营社区(id:dugu9bubai)。野生运营社区合伙人,运营推广专家,头条、网易、微博、知乎、简书、新榜、人人都是产品经理年度专栏作家,在线教育观察家。

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题图来自 Unsplash,基于CC0协议

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  1. 👏👏

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  2. 非常精细的拆解,学到了,感谢!

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    1. 多谢支持

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