起点学院课程

“卧底”懂你微信群,成人语培怎么用好社群做续报?

0 评论 3056 浏览 9 收藏 12 分钟
15天0基础极速入门数据分析,掌握一套数据分析流程和方法,学完就能写一份数据报告!了解一下>>

编辑导语:微信群已经成了如今社群运营的一个重要渠道,谁手机里没几个商家群,利用好这个渠道,能帮你提高用户的购买率和延续率;本文作者从三个方面出发,分析微信社群和运营的方式。

“微信社群低价课导流转化高价课”是目前在线教育和知识付费类产品最常见的转化思路。低价课在降低用户决策成本,撬动用户购买转化上,成为各家标配。用户进入产品的低价课池子后,往往会配套社群和运营老师。

社群转化,是“低转高”模式的重中之重。

英语流利说:一家定位在线成人语培市场的互联网教育公司,为用户提供基于AI的英语学习解决方案。

  • 2016年7月,旗下付费产品“懂你英语”面世,结合人机课程和社群运营,为用户提供基于AI技术的自适应课程,提供多种课程组合。
  • 2019年,懂你英语30天课程续费转化率可达40-50%。

懂你英语是如何运营社群,进行营销转化的?

在体验了懂你英语30天99元的低价课程,来观察其社群和班主任的运营方式,以下是一些总结和案例学习。

本文从完成促续费、营销促续费、多次触达这三个方面出发,详尽地以时间线为线索进行梳理,以供理解时间节点和营销动作之间的关联。

一、完课率促续费

完课率是在线教育产品的生命线,引导用户活跃,保证用户感受产品核心价值和产品交付效果,进而保证完课率是每个在线教育公司的通用做法。

懂你英语在提高社群活性、保证完课率上,也有多种促活方式。

班主任运营的作用主要是通过定期班会、榜单、每日晨练、内容科普、挑战赛等形式,提高粘性和完课率。

社群促活:是微信群对于在线教育产品最重要的意义之一。

大致可分为三种形式:

  1. 单向内容:以知识性内容分享的方式,营造“干货很足”的印象;
  2. 双向互动:通常是答题、纠音活动、比赛等和班主任进行双向交流,激发群活力;
  3. Peer Pressure:一种是,以学习数据排行榜,打卡监督等形式促进课程完成;另一种是,通过礼品等trigger激活群内的分享,以学习动机、课程收获为话题,施加peer pressure,促进课程复购。

其他在线教育产品中,也有不同的运营活动来承接,以实现情感链接、学习帮助、保证活跃等,在这里就不过多讨论。

二、社群营销促续费

社群内进行营销转化,是群课类产品的一大特征。在以学习群为名构建出的私域流量池内,用户除了不断的接受转化信息外,别无选择。

但社群价值和课程周期紧密相关,课程后期,社群的价值会继续下降,如何在社群内进行高成交的转化方法,是业内不断探索的问题。懂你英语在课程过半day14,开启“3天团购”优惠,开始刺激用户进行续课:

一方面课程过半,用户已经完成第一步课程价值的体验;另一方面,为结课的后续续费留下长足的触达时间。

产品:

  • 推荐¥499半年课
  • ¥999一年课
  • ¥1499一年商务英语

在¥99三十天课程包内,一定是转化更长周期的课程,提前锁定用户的生命周期,同时班主任也小规模私推小班课。

在发起团购活动的同时,班主任也小规模私推小班课,进行说服转化,朋友圈一直都在进行小班课的说服。day14开启“3天团购”优惠的同时,借用户之口推广小班课。

产品:

  • ¥2999一年小班课
  • 原价¥3999活动限免

小班课的推广上,明显有一套销售的策略——FABE销售法:

  • F 特征(Features):向用户传达可以理解的产品特征,“明星讲师会上教学课,助教相当于课外指导老师”。
  • A 优点(Advantages:与用户的学习情景相关联。针对“基础偏弱或者想快速提升”的同学在”不知道自己错在哪里“的情景,解决了“听不准、读不准、基础性知识一知半解”问题,匹配需求。
  • B 利益(Benefits):分为两种,一是同类对比,突出性价比;二是算账,付出的钱和实际得到的东西,算用户表面ROI。
  • E 证据(Evidence):往期用户好评,并经常在朋友圈晒用户的学习案例,给实例。

最后,排队成交法刺激用户消费心理,给限量名额,有人报名后就在群内count名额减少,营造紧张,需要早点下手的氛围。

在“3天团购”优惠的随后2天,班主任也在各个重要时间点多次重复提醒。

以倒计时、群内接龙拼团的形式开展,在群里不断通告购买数量,学员自行晒购买课程截图(微商业内称“订单雨”),制造购买火爆的情况,引起用户的从众心理,加速付费转化。

临近结课,班主任开始催续报。以“学习目标+学习计划”的提问题的方式切入,引导用户回答,销售开展的前期,发问是为了探寻用户的需求,有了用户的需求,再展开进行产品推荐和说服。

在越临近结课的时候越频繁,从day26-day28,每天都会在有效的触达时间进行私戳。时间点上,懂你挖掘到的用户更合适的时间点是在上午10点,下午15点,下午18-19点,晚上20-21点。

社群里最后一波续课通知,但明显力度放小,课程后期社群活跃度和关注度下降,社群销售的阵地逐渐从微信群转移到个人号。

个人号微信私戳继续私戳,发问“下一步学习计划是什么呀?”,需要挖掘用户的想法、需求和愿望,再进行满足。

社群内以换礼物的口径,引发续课晒单接龙,大量用户跳出晒单,购买了半年、一年的课程;引发用户的从众心理和内心的焦虑。

在结课后开始进入私戳销售的阶段。提出一个新的续课策略:补差价¥400,从¥99升级¥499,买5个月课程,降低用户的决策门槛。

从结课后第二天开始,看到没有得到任何回复,开始进一步降低决策门槛,转而销售¥99三十天课程。

设计用户的情景“如果你愿意学习但是比较忙”,列举同群学员的续课数据“70位同学安排好了学习计划,其中40位选择了半年,15位选择了一年……”,最后给到临门一脚“哪怕有一丝丝犹豫也值得坚持看看”。

用“坚持”这样的积极词汇包装“学习、努力”,给用户正面形象塑造的期待。

产品:

  • ¥99三十天课程
  • 赠送¥399去浪英语

三、“多次触达”是有效的转化策略

无论是社群还是个人号,“多次触达”都是有效的增长转化策略。

同样做成人语培的另一头部产品:

  • “现有的转化策略就是售前多次触达,一个用户第一次关注后如果没买课,会分别在第15分钟,第24个小时,第48个小时再次收到提醒。为了避免让用户觉得打扰,第二三次提醒的时候会转而提醒他参加一下测评,不过分吧?”
  • “试用一下课程嘛,免费的”,数据发现,第一次关注看了售卖页直接购买的用户比例不到30%,剩下的70%都是被再次提醒之后才购买的。

而懂你英语的班主任,无论是在社群内还是个人号上,都在不同的关键点(团购期、结课续费期)不停催促、私戳,起到了举足轻重的作用。

在一系列“学习故事逆袭故事分享”(动机驱动)、“送课返学费”(利益驱动)、“群内晒单”(从众心理驱动)等等动作下,最终促成续课转化。

 

作者:杰瑞米粥,微信公众号:杰瑞米粥

本文由 @杰瑞米粥 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载。

题图来自 Unsplash,基于CC0协议

更多精彩内容,请关注人人都是产品经理微信公众号或下载App
起点学院课程
评论
评论请登录
  1. 目前还没评论,等你发挥!