教育机构获客增长战,0元送课背后的秘密

0 评论 7196 浏览 12 收藏 15 分钟

编辑导读:因为获客成本的增加,教育机构不得不花费大力气去寻找用户。因此,很多公司通过聚合多种流量产品,形成流量产品平台,减少获客成本。如何搭建流量产品平台呢?本文将从五个方面进行分析,希望对你有帮助。

2020年,相信很多做用户增长的伙伴们都会有这样的感慨,增长乏力、成本增加、留存困难。在流量红利逐渐消失的背景下,从外部获取流量将面临着成本越来越高、难度越来越大的困境。

现在很多的公司正在逐渐将重心由注重外部流量获取转变为注重“内部增长”上,通过产品优化,针对用户,建立一些可以通过产品功能来实现自增长的机制,这些具备自增长能力的产品,被统称为流量产品。

独木不成林,单一流量产品很难满足用户需求和增长需要,进而出现了多种流量产品聚合一起,形成流量产品平台。

【流量产品平台模型】

本文以学而思-学而思公开讲座平台为例,主要从【产品模式】和【增长玩法】角度拆解,如何搭建具备自增长能力的流量产品平台,主要包括:

  • 流量产品的核心及特点
  • 案例拆解:学而思公开讲座平台的主要构成要素
  • 玩法分析:学而思公开讲座平台产品玩法有哪些?
  • 分析思考:产品模式亮点及可复用的点
  • 个人思考:我对流量产品平台的一些思考

一、流量产品的核心及特点

1. 流量产品的核心是产品

对于用户而言,能使其信任和产生拉新行为的根本是你的产品本身,进一步而言是你产品的内容。产品是用户行为的决定因素,它可以让用户产生参与的动机,分享的动机。

流量产品的最大特点是免费。免费的价值在于获取流量,对于用户而言,在内容相差无几前提下,免费始终是最大吸引力。

2. 流量产品的常见模式

用利润产品做流量产品利润产品往往是一个公司的主打产品,但是为了吸引流量,公司通常会将部分利润产品拿出来免费送,来吸引用户参与活动,比如限时秒杀、抽奖中的头部奖品等。

用增值产品做流量产品增值产品本身可能不带来什么收益,但是对于用户而言同样具备吸引力,常见的如专属服务等;

二、案例拆解:学而思公开讲座平台的主要构成要素

学而思公开讲座平台(以下简称讲座平台)是学而思培优的线上课程平台,平台的主要功能是为学而思培优线下用户(托班-高三)提供免费或者低价的课程资源,用户想获取这些免费的课程资源,需要参与对应的活动,完成任务可领取课程资源。

用户通过任务获取课程资源,平台通过设置任务完成拉新和留存。

讲座平台主要分为4个模块,【热门团购】【趣味微课】【公开讲座】【区域热门】【热门团购】主要是一些低价课程的拼团活动,课程价格以0元、1元、19.9元、39元为主,课程内容包括素质教育类、科普类和指导填报志愿的辅导类,活动页面用户可根据年级进行筛选,活动玩法是低价拼团,任务阶层设置普遍为3人成团,课程内容较少。

【趣味微课】主要以免费课为主,课程内容以素质教育类为主、学科以数学为主,【趣味微课】内课程只需要用户点击报名,关注公众号,即可领取课程,不需要邀请和付费,门槛很低,用户可以在活动页面根据年级进行筛选,课程内容较少。

【公开讲座】板块是所有模板内容是最丰富的,课程内容包括如节气、货币、儿童节的来历等诸多素养类课程,也包括了《王立群讲史记》、《孟琢讲论语》、《刘心武讲红楼梦》等大家讲座,还包括数学学科相关课程、语文学科相关课程、地理学科相关课程等诸多课程。用户可以在活动页面筛选年级和城市,这些课程的获取方式包括关注公众号即可领取、低价拼团、邀请解锁等诸多活动玩法。

【区域热门】主要是针对学而思全国不同地域分校的用户提供地域化服务,课程内容主要包括地方政策讲解、学习规划、各类复习课程等,用户可在活动页面筛选年级,所有内容均是免费提供给用户,用户只需要关注相应的公众号即可报名成功。

【讲座平台各主要板块】

除4大板块外,讲座平台还设置了个人中心,个人中心中包括我的订单、我报名的讲座、我收藏的讲座、我关注的直播间等信息。讲座平台不仅仅是一个活动报名平台,还是一个课程内容观看平台,在获取课程内容后,可直接在讲座平台观看,课程观看模块主要分为5部分:课程播放部分、邀请好友观看、听课须知、交流区互动以及底部菜单。


【讲座平台课程播放板块】

三、玩法分析:学而思公开讲座平台产品玩法有哪些?

流量产品要具备裂变拉新能力,通常要设置相对应的活动玩法,常见的流量产品玩法主要有以下几种:

1. 邀请解锁

邀请解锁是邀请式裂变常见的一种方式,是指用户需要好友的帮助才能获取奖励,邀请好友达到一定数量,即可获取奖励。

玩法案例:《学而思0元解锁动画微课活动》

1)活动玩法

免费报名解锁前1节课,再邀请2位好友报名解锁全部课程;邀请活动限3天内完成,超时未完成则失去0元解锁资格,只能付费购买。

2)活动推广渠道

公众号菜单栏、公众号推文等。

3)用户路径

4)页面路径

2. 低价拼团

低价拼团也是邀请式裂变常用的一种玩法,需要一定数量好友抱团付费或参与才能获取奖品。

玩法案例:《学而思-局座赵召忠给青少年讲军事》

1)活动玩法

3人成团,49元购课,或99元单独购买。

2)活动推广渠道

学而思公众号、学而思官方网站、学而思APP。

3)用户路径

3. 免费讲座

免费讲座可以看做是学而思为了留存而做的一系列课程,免费讲座0门槛,无须邀请好友即可观看。

但是在一部分免费讲座报名阶段,设置了关注公众号报名成功,这使得免费讲座产品在留存用户同时,也将更多平台用户沉淀为公众号用户。

4. 课程播放页面设置邀请

公开讲座平台,在每一个课程播放页面都设置了邀请好友一起听课的功能,点击邀请好友即可生成课程海报,进行分享。用户扫描海报后,回到活动详情页,完成相应的任务,即可观看课程,这一步拉新设置的比较巧妙,利用了用户的分享成就心理和炫耀心理。

【课程播放页面邀请展示】

四、分析思考:产品模式亮点及可复用的点

产品亮点:

课程内容丰富:

公开讲座平台内课程包括常识类课程、素养类课程、数学学科、语文学科等通识课程,加起来至少有上百种课程,大部分课程为系列课,为用户提供了丰富的选择空间。

活动玩法多种多样:

讲座平台以拉新为主要目的,所以在活动玩法上大部分课程选择了0元解锁和限时拼团,并且将邀请好友助力设置了3天倒计时,再给到用户充足拉新空间时,也给到一种紧迫感。如果用户未完成任务,可以付费购课,多种方式满足用户的需求。还有部分课程未设置拉新,直接报名即可免费获取,用户感受良好,为平台留存和公众号留存发挥重大作用。

活动专属海报为统一模板:

看了几个课程的海报,发现这些海报是有统一的模板,分析应该是运营在后台可以自己配置,方便快捷。海报上半部分是需要自己进行设计,下半部分应该是系统可生成,海报整体风格简单明了。

【部分课程海报展示】

公开讲座平台可为不同公众号引流:

公开讲座平台是针对学而思培优全国分校进行服务,不同分校可以在平台设置自己的活动,设置过程中可配置活动引流的公众号。

活动平台也是课程承载平台,具备课程播放能力:

很多活动工具的局限性是只具备拉新能力,不具备后续留存和上课能力,公开讲座平台完美解决了这一问题,它将二者相结合,大大提高了拉新之后的留存率。

助力消息通知:

助力消息通知除了会在你参与活动的公众号发送外,如何你关注了学而思服务号这个大号,也会在这个号发布,这两个公众号会有一个优先级,但是你只要关注了其中一个,就会收到助力消息通知。

可复用的点:

  • 流量产品平台需要丰富的内容支持,要考虑到用户需求的多样性,内容是基础,是最大吸引力。
  • 流量产品平台需要针对用户,在不同课程中设置多种拉新玩法,同时要将部分资源开放给用户免费获取,以增加吸引力和后续留存。
  • 拉新方式设置非那么硬,可与课程内容和课程播放形式相结合
  • 流量产品平台需要设置后台,运营人员可根据需要进行配置
  • 流量产品平台需要具备用户获取课程后,观看课程的能力。
  • 流量产品平台需要考虑为多个公众号引流问题,需要增加公众号授权功能。

五、个人思考:我对流量产品平台的一些思考

构建流量产品平台是众多解决用户增长问题的一种解法,流量产品平台需要丰富的内容支持和产研支持,可能大部分想做流量产品平台的伙伴都被这两块卡的死死的。所以在我们想构建流量产品平台时,一定要考虑“罗马非一日建成”,要循序渐进,逐步实现。

以下是我对于实现流量产品平台的一些看法:

循序渐进、小成本试错、设计模板批量复制。

我们在构建流量产品平台时,一定要想好流量产品平台的模型和具体玩法。

选择你最擅长的活动进行单一活动测试,测试结果直接决定了这种活动是否要上流量产品平台。

根据活动效果,如活动效果好,开发这种活动的配置模板,进行批量复制。

当我们实现了多种活动的批量复制后,流量产品平台的雏形已具备。

最后将多种活动形式进行拼接和融合,形成你最初设想的流量产品平台。

 

本文由 @江流儿 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载。

题图来自 Unsplash,基于CC0协议

给作者打赏,鼓励TA抓紧创作!
更多精彩内容,请关注人人都是产品经理微信公众号或下载App
评论
评论请登录
  1. 目前还没评论,等你发挥!