从To C转To B做运营,憋屈吗

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编辑导语:由于To C市场的饱和,很多企业都转向To B做运营;但是以前很多To C的运营手段在To B里不适用,这也就导致转型后发现效果不好。本文作者对这种转型做了详细的分析,我们一起来看一下。

世上本没有运营,搞得人多了就有了To B的运营。

我在上一篇文章中做了一个调查,88%的用户是To B产品的运营,也有一些朋友从To C运营转向To B的方向,我个人也是这样,现在静下心来想一想,做To B的运营,你开心吗?

我刚从To C转向To B的方向做运营的时候一点都不开心,数据量低得吓人,而且很多To C的运营手段都不能用,即使用了对于业务的增长效果也不好。

这些都是结果上的呈现,做To B运营真正不开心的事情可以归结于以下几点。

一、公司预算不足

在公司做运营总会遇到0预算做事情的情况,无论是大公司还是小公司都有类似问题;在大公司,还有一些内部资源可以挖掘,在小公司只能靠着一些渠道苟延残喘。

老板还觉得招你进来没有任何的作用,有运营与没有运营,业务都能正常开展;因此运营也被定义为最没有价值的员工,在业务受到冲击的时候,首先干掉。

没有预算的运营,无论是To B还是To C,都难以做出较大的成就。

靠着免费的渠道,做些有价值的内容;也只能做一些品牌性的曝光,至于带来的用户量,堪忧。

稍微有KPI压力的公司,不会把曝光量当成最终的目标。

To B的增长也分为存量增长和拉新增长,在存量较多的公司,可以有更多的玩法,刺激存量用户带来销售线索;如果公司连存量都没有,纯依靠渠道拉新带来用户,而公司又没有预算,何德何能才能做好To B的运营工作。

即使一开始公司有投放的预算,通过投放获取的用户,不一定是公司采购决定的用户,而且成单的周期比较长;如果公司没有决心做好这件事情,那么投放的预算会逐渐地减少,最终也会无钱可用。

想让马儿跑,还不想让马儿吃草,现在的公司都有这种问题。

你还会被一遍又一遍地教导,To B的使用人和决策人不是同一个人,所以在运营的过程中要兼顾两者的感受。

好嘛,都没有钱获取用户,还能怎么考虑他们的感受呢?

二、签单与运营关系不大

目前To B的产品,即使是SaaS版的服务,也需要商务进行跟进、签订合同、对公付账。

运营做了什么呢?

运营从广告的投放到拿到用户线索,都是运营干的活;到了收钱的阶段,所有的工作到了商务端去完成。

如果你所在的公司仅仅是通过线上获客,然后把线索交给商务,由商务完成跟进,或者用户直接在后台进行充值;在这样的公司,产品的销售和运营才有了强关系的绑定;而且公司的销售成绩和运营才有一定的关系。

在一些商务驱动的公司,运营通过渠道拿到线索给到商务,商务的跟进与成单与运营都没有太大的关系。

虽然,运营做了很多前期的工作,最后的环节导致运营离开了交易的中心,加之公司内部的数据沟通能力较弱,运营还是会被定义为最没有价值的员工。

三、SaaS能力弱

为什么在这里会说一下SaaS能力弱,并不是说SaaS产品的功能弱,相对于大客户的定制化,SaaS版本的产品服务用户有限。

数据保密是每个公司绕不开的话题,一些大型的公司,在业务上比较少地采用第三方的服务,大多都组建自己的工程团队,研究这块能力的应用。

一些中小公司可以采用第三方的标准化服务,但是他们的付费能力有限,这一类的成交金额都不大,客单价稳定在几十万到上百万之间。

如果SaaS产品切不到公司的硬需求,难以成单。

做SaaS产品,除了做好规划的产品,还需要接受大客户的定制化需求或者私有化部署,一不小心就把产品研发团队做成了外包团队。

运营人员也就成了广告投放或者品牌拓展的市场小伙伴。

除非SaaS确实做成了产品而非外包,持续强化SaaS产品的服务能力,运营人员还是有希望创造出运营人该有的价值。

四、数据呈现不好

这恐怕是做惯了To C的运营人员最难适应的地方,做To C的产品受众比较广,任何一个渠道都能筛选到有价值的精准用户。

通常一场活动或者一场投放下来,产品已经积累了几万甚至几十万的用户;甚至可以做到几十万的充值,不同的产品也会有不同的投放渠道,也能筛选出较多的渠道可用。

再来看To B的产品,一场活动有几百个人参加就已经很不错了,从这场活动中拿到几个有价值的线索;后期通过商务的跟进可能成单,但是已经与活动相隔了很久,没有了活动中的激情。

而且To B的获客渠道比较窄,不会在每个渠道上都有流量,而且也要筛选有价值的To B的用户,因此数据增长得相当缓慢。

习惯了To C的数据增长的刺激,到了To B中都变得缓和了——没有激增、没有激动,数据增长的曲线如蜗牛一般。

所有的运营方式都会搬出来使用,结果就是让人失望,低落。

做To B的运营就是这样,公司没钱还希望你能做出较大的成绩,而且产品不能覆盖所有的用户,一不小心就做成了外包公司;运营只是做了前端投放的工作,没办法完成交易的跟踪,导致运营人员能够产出的价值很低。

特别是To B的数据与To C的对比,太惨淡,原来的数据增长的激动,在这里都没有了。

憋屈吗?

其实做To B的运营确实挺憋屈的;随着对于行业的熟悉,越来越看淡运营的技能,想从业务上做出一些成绩,你发现这些憋屈都是你成长的必经之路。

 

作者:张沐,微信公众号:运营官张沐,7年产品推广运营经验。

本文由@张沐 原创发布于人人都是产品经理,未经允许,禁止转载

题图来自Unsplash, 基于CC0协议

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  1. 你好~感觉你这篇文章很好,我想转载到我们公司的内网供大家学习,可以吗?会注明出处~

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  2. 大神你好~感觉你这篇文章很好,我想转载到我们公司的内网供大家学习,可以吗?会注明出处~

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    1. 好的好的~

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  3. 憋屈肯定是有的,但与其说是憋屈不如把它当作是新的挑战,离开了To C的舒适区,进入了To B的新环境,尽管有不少方法和技巧会水土不服,但一些更底层的逻辑还是相同的,另外做了投放无法做交易跟踪,但在后端业务跟进的过程会暴露很多运营所需要的B端信息和数据,这些也恰恰是需要运营挖掘和体现价值的地方。

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  4. 从我的角度看,互联网是个信息渠道,而c 端信息生态开发比较完善了,以前的红利基于信息差,流量为王,现在呢?有流量还有沉淀,沉淀就涉及企业产品的价值观,否则千篇一律的产品,靠广告,靠营销意义已经不大了。也就是说,大部分c 端企业,今后5年内会少一半,而b 端,刚好处于运营空虚阶段,因为你也说了,大部分b 端产业老板不重视信息生态,所以反而b 端遇到一个好公司的潜力会更好

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  5. 1、To B运营属于博大精深,厚积薄发段位,如同健身,考核每天,每周是看不到啥子具体指标变化,但是日积月累益处就出来,这就是具体签单是否和运营逻辑关系。
    2、摘花飞叶都是工具,武器,生活与工作就是互为运营结果,勤奋,智慧,机遇,平台会加速缩短这个鸡肋,积累过程,而不可逾越。

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