如何寻找精准种子用户?附案例

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如果依然找不到种子用户,或者种子用户来了之后很快流失,你应该好好思考一下,是不是你还不够了解用户?是不是需求本身就是个伪需求?

zhognziyonhu

寻找种子用户的分析思路:

下面7个问题都很重要,我希望你可以试着把这些问题的答案逐一写下来。

后面我会举一些例子,把这种分析思路串一遍。

1、产品定位是什么?

产品是做运营的原点,先明确产品要解决什么样的痛点,满足什么需求,和其他类似产品的差异化在哪里。

2、哪个细分人群会对这个产品最感兴趣?

在都有需求的人群中,一定会有一部分人群,对于这个需求特别的强烈,就是从这样的人群中把他们找出来,并且试着用一些词语去描述他们,清晰地限定描述出他们具体是怎样的。

3、这个人群有什么样的特点?

这部分人群性别、年龄、地域、受教育程度等维度上有什么特点,有哪些独特的习惯?消费能力如何?

4、他们喜欢出现在哪里?

他们会喜欢用什么APP?关注什么样的公众号、微博?线下的什么场合会出现得比较多?用户不是被创造出来的,他们一直都存在,只是在别人地方活跃。

5、他们对什么样的东西会感兴趣?

喜欢什么?憎恶什么?有什么样的价值观?什么样的文章能够打动他?有什么样的词语是只有这个人群看得懂的?

6、用什么样的方式吸引他们过来?

怎样把产品的核心特点,和他们的喜好结合起来,作为第一批使用的用户,他可以得到些什么。

7、怎样可以筛掉不合适的人群?

为避免不合适的用户进来破坏氛围,可以通过邀请码、需要申请审核、需要付费等方法筛选出最需要的那拨用户。

举个例子

比如,某一款健康瘦身沙拉外卖餐,主打通过健康饮食,即使不用做大量运动也能控制体重,差异化优势是对于用户来说,不太需要劳心费力锻炼,只需要是花钱买来吃就行了,形态是外卖,能覆盖的范围比门店会更广一些,由于食材和搭配成本较高,沙拉餐会比一般外卖更贵一些。

关于细分人群的划分,还是回到产品的定位上。产品满足的需求是「减肥」,初想过去「减肥」是应该所有胖的人都需要的,但事实上不是每个想减肥的人,都有对于这个健康餐有强烈的需求,尤其是当这个产品比较贵的时候。所以这个细分人群应该是,有减肥需求的一线城市白领女性。

她们的特点是,爱美爱打扮,对于自己的体重不够满意,消费能力还不错,对于生活品质有一定追求。有可能尝试过健身,但没有坚持下来;有想过用减肥药,又怕副作用和反弹。

她们可能比较关注时尚、品质生活类的公众号,比如商务范、石榴婆报告、一条等,大多是用iPhone,安装的APP可能有美颜相机、寺库奢侈品、Keep、美啦等,除了平日在CBD、科技园之外,还经常到购物中心,爱买时尚的衣服和包包。如果未来要做公众号去吸引这群用户,就要多研究她们喜欢的公众号、APP中,哪些内容是特别容易让她们喜欢的。

这群人追求让自己更美,对于「爱美是女人的天性」、「美丽是女人的资本」这样的论调和价值观深度认同,也会关注关注各种轻松瘦身的方法。对于品质和审美有一定追求,产品的外观、配图就一定不能太次。如果和瘦身相关的公开课,也有可能会她们感兴趣。

所以,可以去写一些非常易读、专业的软文发到类似知乎的一些话题下,如「怎样有效健康地瘦身?」、「怎样做一个优雅的女性?」、「加班族没时间健身如何减重?」、「减肥成功的体验是怎样的?」、「如何坚持减肥?」,写的文章配有故事、有经历、有照片,再配一点鸡汤,就很容易吸引一批用户对此感兴趣。

有一定门槛会让用户更加精准,比如和某记步软件合作,在某天超过1万步的用户,可以用1元换购一份价值30元的健康沙拉。

关心健康、瘦身的人,才会比较关心记步和排名,由于2个门槛「1万步」和「付费1元」作为门槛,可以获取到一批正确的用户。

对于记步软件来说,有一些可以刺激促进用户活跃的福利,也是会欢迎的,作为合作回馈,你也有可能考虑在未来配餐的时候,附加一个这家记步软件的精致小卡片,作为反馈的宣传。

知道这群用户喜欢购物,可以找一些她们很可能去的品牌谈合作,在他们店里购物满800送一份健康餐的体验卡,店家又不需要付出成本,还可能有些客户会为了得到这个免费体验资格,多买了一些商品,这种合作相对容易谈成。

也可以到一些用户精准出现的地方,直接发传单地推,比如中高端小区附近的美容会所、美甲店、健身房,试吃或限时优惠,也会收获一批用户。

具体可以吸引种子用户的方法有很多很多,这里不再列举了,不见得每个方法就会马上有效,运营也和产品一样,也是要快速试错,有效就加强,无效就调整。

另外,不断去研究用户,搞懂用户会出没在哪里,有什么样的喜好,各种可以把用户吸引来的方式就很容易想到了。

有了一定量的种子用户,可以收集她们的反馈意见,对沙龙的口碑、特性进行优化改良,变成这个人群更喜欢的产品,然后开始发力做大量用户的推广。

我没有做过这个沙拉产品,上面的例子大部分属于我的猜想,有些对用户的描述不一定准确,主要是想给大家举一个这种分析的思路。我相信如果我深扎这个行业去做,更多研究这个用户群的话,一定能够在用户特点、喜好及吸引用户方面做得更贴近用户。

所以,你看上面7个问题都是环环相扣的,这也容易理解为什么那些定位不清晰的产品,为什么在找种子用户上会那么困难。

有些笨办法也是好办法

对于初期用户质量要求比较高的产品,用人力邀请也不是不能做的邀请办法,有时候还比其他方法更加有效。

比如,对于一些产品氛围、调性比较重要的产品来说,第一批种子用户的质量非常关键,会影响后续的产品的走向,所以主动筛选定向邀请,只选对最符合初期产品种子用户标准的用户进来,比如我们熟知的知乎,早期用户都是创始人一封封邮件邀请来的科技圈朋友。

美妆第一社区美啦在最开始做的时候,为了邀请到一些美妆达人,除了常规的线上邀请外,有些重要的人物没邀请到,CEO直接飞过去当面邀请,最终邀请来了一批优质的初始用户。

滴滴早期的第一批司机用户,也是工作人员一个个帮着司机安装的,司机本身文化程度低,对新事物接受度不高,又没见过之前有这种先例,只能用这种办法开始拉,虽然看起来是个挺笨的办法,但是是当时最有效的了。

用诚意邀请,用真心关爱

在我们找到了目标用户之后,就可以给他们发邀请了, 可以是公开的软文,也可以是1对1私信邀请。

由于刚开始做产品并未有知名度,也不能马上给到用户可见的好处,在邀请时更需要做到:

  • 尊重、有诚意,但不低声下气
  • 突出对于使用产品的差异化好处
  • 让用户感受到被挑中的幸运
  • 早期加入的红利好处

在邀请细节上也要体现诚意,哪怕是群发,也用1对1的语气,比如人称上的变化:

群发: 「大家好,这是公司给你们的礼品」

1对1: 「某某你好,这是我专门为你准备的礼物」

不是把种子用户邀约来了之后就完事了,要用心对待,及时响应他们的诉求。在钟子期,无论是CEO\CTO\COO都应该全员参与到和种子用户的互动中,放下架子聊成一片,尊重他们的意见,及时响应诉求,快速迭代出他们满意的产品,用真心把他们留下来。

我在参与创业产品钟子期的时候,除了群里积极互动,也会请种子用户到办公室里、几个创始人、总监围着坐,准备了水果零食,把用户当成宝一样围坐着,听他讲使用产品的场景、麻烦、困难、期待,为他解答各种问题,以真心换真心,得到一批很优质的种子用户。

部分知名产品的种子用户来源

这些产品选择种子用户的来源各异,可以作为一种参考。

  • airbnb   住不上酒店的外地参会者
  • 聚美优品   创始人在人人网上关于BB霜的帖子
  • 校内网   热门学生会活动,注册才能抢票
  • 滴滴打车(司机端)   京郊出租车师傅
  • 优步中国(乘客端)  三里屯的外国人
  • 课程格子   深入校园进行地推
  • Facebook  哈佛大学的学生
  • 辣妈帮  深圳一家妇幼保健院发传单
  • 美啦  APPSTORE关于美妆的搜索
  • 时尚社区P1  三里屯的时尚达人
  • 豆瓣  程序员 pascal社区
  • Dropbox 看介绍视频预约登记的用户
  • 知乎  创始人的科技圈朋友

还找不到种子用户?

如果依然找不到种子用户,或者种子用户来了之后很快流失,你应该好好思考一下,是不是你还不够了解用户?是不是需求本身就是个伪需求?

在切分很细的情况下,都无法用清晰的产品吸引来用户,即使你有更多的宣传资源和渠道,你又能吸引多少用户呢?

#专栏作家#

飞鱼船长,微信公众号:运营控(ID:yunyingkong),人人都是产品经理专栏作家。某互联网初创公司运营合伙人。对用户运营、内容运营有比较深刻的个人见解,个人,分享产品运营入门指南、干货资料、深度精华。即将出版新书《运营控》。

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评论( 4

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  1. 请问“产品是做运营的原点。”这句话具体怎么理解呢? :!:

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  2. ;-)

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  3. 校内网?

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