大家都想做SaaS,它到底有什么魔力?

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编辑导语:我们对SaaS的了解,最熟悉的就是提供软件服务;近几年国内开始着手做SaaS的企业越来越多,但是做到最后却好像不是那么回事;本文是作者对SaaS的自身理解,我们一起来看一下。

SaaS是什么?搜一搜,一堆名词解释,大家耳熟能详的理解是软件即服务。

如果有人说他们是做SaaS的,顿时就被包围在话题中央,SaaS担得起这样的关注吗?为什么很多国内SaaS厂商做着做着就变成项目外包了 ?

一、用两种视角,解读SaaS产品定义

我们做的也是SaaS产品,服务于企业HR招聘流程管理这个垂直细分场景,但我们内部从来不称呼为SaaS,只称工具集合。

市面上SaaS产品定义云龙混杂,反而干扰了大家的认知,我以从业者身份,从两个不同视角来解释下SaaS定义:一个是用户端,一个是平台厂商。

对于用户(SaaS服务的对象是组织或集体)而言,SaaS也只是用来解决某个问题的工具,依附于开源或节流这两个大的需求背景下,比单独定制或自己开发成本要低;并且不需要供养技术团队定期维护,有厂商24小时提供贴心服务,每年需付固定额度的服务年费。

比如,我有剪头发的需求,常规的两种解决方案:要么自己给自己剪,要么就去开家理发店,特别专供;这两种对于我,都不是经济合理的解决方案。

剪发需求不是个性唯一的(不只有我存在剪发需求),大家普遍需要,为了保持社会人的形象气质都会定期去修剪,那就诞生了第三种解决方案。

去理发店充值会员,在会员期限内,随时都可以去剪发,我只付出了会员费就能享受到专业的解决方案;一年的会员期还有1个月就要结束了,这次剪完头发,Tony老师和我聊了一年的服务体验,劝我继续充值明年的VIP会费,并告诉我明年店里会上架洗脸业务,会员可以享受特殊优惠。

Tony老师这个角色就好像现在有些SaaS厂商设立的“客户成功顾问”,直白点就是负责引导客户续费的角色——洗脸服务就等同于厂商准备推出的增值功能。

对于平台厂商而言,要理解SaaS,需要关注一个经济名词“边际”。

整个现代经济学的基础是建立在边际的概念之上,它是由奥地利学派引入运用到经济学理论中的。

什么是边际呢?

边际是“新增”带来的“新增”;边际成本就是每新增一个单位产品,所要新增的成本叫做边际成本;边际收入是多卖一个产品,你能够新增的收入叫边际收入;边际效用就是多消费一个单位的商品所带来的新增享受。

那SaaS和边际有什么关联呢?

SaaS和边际成本、边际利润有强关联——首先,你要理解SaaS不等于PaaS,SaaS是将用户普遍性的需求整合后形成统一解决方案,这个方案能够适用于所有用户;适用不等于完全贴合,为什么有很多企业客户需要量身定制系统,是因为SaaS无法完全吻合他们内部的工作流程,所以愿意付出巨大成本去定制开发。

比如买衬衫,你去优衣库里选,它的衬衫大小是根据亚洲人普遍的身材来生产的不同size;有些超出普适性的胖或高,那穿上优衣库的衬衫就不会合身,所以为了寻求更合身的衬衫,有些人会去选择高定,就是这个道理。

开发一条衬衫生产线的成本是高昂的,如同研发一款SaaS产品,前期投入的人力物力都巨大;如果客户量(付费会员)越多,每家客户能够均摊的固定开发成本是逐渐降低的——这就是边际成本会随着产能的增加而降低,从而带来利润的增长。

同样的道理,对于SaaS厂商,续约远比拓新成功率要高,成本也更低。

二、SaaS关注的指标:LTV、CAC、NPS、续约率

这也是为什么所有SaaS厂商都会核算“LTV”(用户终身价值)和“CAC”(获客成本),从单个用户获得的收入能够覆盖掉用户获得成本。

无论是什么生意,都需要关注NPS(净推荐值),客户推荐的概率,对于低频和高频的服务都重要;因为NPS能够在低频业务里面降低CAC(获客成本),在高频业务中提升LTV(生命周期总价值)。

不是所有的生意都符合NPS的定义,有些生意是零和游戏;例如广告,小红书的广告投放效果好、转化率高,但是美妆博主之间不会相互推荐的;因为如果同行使用了,那客户就流失了,有些生意的本质上就不是追求NPS。

现在还流行PMF,其实也是推荐值的一种表现,如果停掉产品,用户会不会感到难过,那考虑的就是产品与市场的吻合度。

三、SaaS产品的火爆:企业服务市场的觉醒

企业服务并不是新兴领域,最早在上世纪70年代,美国的SAP、Oracle就已经很出名了;这两年国内的从业者更多听到的是Salesforce的大名,股价一路攀升,国内对标可参考的是销售易、北森、PingCAP等。

Salesforce现在大概2200亿美元的市值,从一开始只做CRM,到后来增加了市场营销、CSM(客户成功)、AI;越做越重,越做越深,产品服务方面不断叠加。

早期主要做中小企业客户,后面升级到中大型客户、头部客户,服务客户上有一个演变是正常的,国内的北森也是这样。

大多数企业服务的公司,最后可能都会走类似的路径;就好比打篮球比赛,你们队优势是突破或强打内线,他们队优势是三分球,没有标准答案可参考;大家最终的目标都是帮助自己的球队获胜,站在行业的顶端,通过整合变大变强变深。

回到我们现在做的业务本身来思考,我认为有三个原因导致企业客户开始重视线上化或系统化进展:

1)人力成本的倍增,对于所有企业而言,人力成本的支出都占据很大的比例,如果能够通过IT化降低用工成本,那企业主一定要认真思考这个问题;同理类推,也不难理解为什么“灵活用工”会受到追捧。

2)需求与供给失衡,倒逼供给侧改革提高经营效率;野蛮增长的时代结束,国家的GDP是行业发展的晴雨表,GDP疯狂的时候,企业要赚钱只需要扩大产能,产品一出来了就能销往全国各地;现在不行了,供过于求的时代,企业要考虑投入产出比,修炼内功提高效率价值,再继续盲目扩产能那就是找死了。

3)互联网的崛起提高了各行各业的服务标准,让用户感受到了互联网的效率之美、体验之美,反过来用户开始要求各行各业向互联网学习,提高行业的经营效率与服务水平;如果行业传统企业不参与变革,就会与跨界打击的互联网巨头差距越拉越大,直至失去参赛权。

结合目前我们在做的产品,它是在帮助一个渴望触网完成线上信息化的市场完成效率变革,这是我们去推动整个行业进行优化的方向。

下班后在家码字,聊聊自己对SaaS的理解,不一定对,欢迎交流讨论。

还没到周末,那就听着歌,努力干活,推荐Westlife乐队《You Raise Me Up》!

 

作者:大井盖先生,前某厂PM总监,现创业公司CEO;公众号:八点四十

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题图来自Unsplash,基于CC0协议。

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