去中间商,不可能

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编辑导语:我们经常听到“中间商”这一词,总觉得中间商就是为了在你们的交易里多加几层,赚多一点钱;其实没有中间商是不行的,中间商担任着厂家与销售平台和渠道的关系,是无法取消的;本文作者分析了“中间商”这一概念和作用,我们一起来看一下。

没有中间商赚差价——这应该是许多消费者和很大一部分厂家,迫切期望的事情。

所以市面上有厂家直销、工厂直供、C2M、F2C等名词层出不穷;终归来说,就想去掉中间商,让利给消费者。

说实话,对于消费者来说肯定是很喜爱的,毕竟自己花少钱,买好货。

但对于厂家、品牌方、平台等机构来说,没有中间商赚差价,是极其危险的。

按照笔者这几年做社交电商平台的经验以及和微商团队长深度交流来看,笔者认为中间商是无法被取代的,中间商的作用是巨大的。

一、去掉中间商的缘由

大家一天到晚喊着的去掉中间商,目的很简单——就是认为中间商层层加价,导致商品流通到用户手中的价格变高了。

因为传统的销路模式是厂家——总代——区代——下级代理——消费者;整个商品/服务的流通环节中,多出了几个赚钱的角色。

原本出厂价10元的商品,通过增加利润到消费者手中,就会变成20、30元甚至更高。

这是站在消费者的角度来理解的;而站在厂家或平台方的角度来说,很多时候厂家赚到的钱还不如中间商赚的多。

比如我最近在服务的一个案例,市面上卖4、5百的商品,厂家只在出厂价上加了5-10块钱;而留给经销商或者说留给门店的利润空间至少在100元。

所以他们就在想,能不能自己直接在出厂价上价格三四十元,然后直接卖给消费者。

这样自己赚钱多了,消费者买的实惠了!

看起来是这么道理,但事实真的如此吗?

二、去不掉的中间商

其实大家把去除中间商赚差价的环节,想得太过乐观了。

因为中间商是去不掉的,也是不应该去掉的,中间商赚合理的差价是必须的。

1. 承担风险

中间商看似赚了差价,但是中间商在整个过程中,承担了巨大的风险,尤其是囤货滞销的风险。

因为绝大部分代理模式,是代理商打钱后直接从厂家批发拿货,厂家只需要针对代理商做售后的事宜。

对于厂家来说,它的工作就是生产制造。

好比一个果农,种了苹果树,到了丰收发的时候,只要卖给村里面的批发商就完事了;至于批发商能不能把苹果卖出去,是不是损坏了,积压了,和农民都无关。

但如果要去除中间商,就变成既要自己种了果树,到了丰收的时候,还要采摘和针对C端的销售。

最终,很有可能卖没卖出去,果子都烂了;但你如果招了100个或者1000个中间商,他们都帮你分担滞销、库存、现金流的风险。

2. 渠道拓展

代理商的本质就是一个销售渠道,销售渠道就是连接用户的触点。

商品卖的好不好,就取决于用户在哪里能看到你、看到几次。

代理商干的事情,就是想方设法的出现在用户面前,可能是人流密集的商城、景区,也可能是人流集中的小区,还可能是偏远的山区。

如果没有这些代理商建渠道、打广告、招员工,那么这些事情都将由厂家自己来做。

厂商不仅面临着人生地不熟的情况,而且很难做到管理的标准化。

但中间商是要自负盈亏的,它必须要想办法,把手里的货物全部处理掉。

3. 全程服务

如果你在祖国的大西南、大东北,但你使用的产品又来自浙江的义乌、慈溪、湖州。

一旦商品出了问题,需要售后,厂家要么自己在当地建立售后团队,要么把售后服务进行外包。

而这两种方式,都没有减少用户购买的成本。

而本地的中间商或者线上的代理,他们的服务更及时,也更有人情味。

但凡在本地做生意或者做朋友圈的代理生意,很大程度上就是信任的经营、服务的经营。

4. 更多成本

如果没有中间商赚差价,厂商就需要自己建立To C/B的销售,广告、物流、售后等团队。

比如你做工厂直发,以前是10个员工直接理货发给了经销商。

但如果把这些订单都放在了工厂,是不是意味着工厂需要增加仓库、理货员、客服。

这些成本增加了以后,你觉得商家还能赚少钱卖好货吗?

三、中间商永远存在

1. 专业的人干专业的事情

一个商品,从产品的创意策划、品牌规划、技术攻关、样品模型、正式量产,这个过程中就会有很多关联方的参与。

再从一个产品出厂到市场进行售卖,又涉及到仓储、运输、配送、营销、拓展、交付、售后、尾货等环节。

这不是自己开个小摊,卖小吃,卖零食,自产自销。

只要你想把业务规模扩大,就需要代理商的参与。

大家想想,就连腾讯、头条、百度、阿里如此超大规模的集团公司,在全国各地还有服务商。

比如腾讯的广点通、支付、微信直播等工具。

2. 中间商没死只是换了皮

现在许多平台都在打去除中间商赚差价,其实到最后,平台反而成了最大的中间商。

1)消费者的成本没有减少

以前说线上比线下开店风险小,成本低,这句话从表面上是没问题的。

毕竟线上开店的手续极简,费用极低;而线下要选址、招人、设计、房租等等。

但很多人忽略了最重要的一点,开店本质上不仅在于前期的投入,更要关注开店后生意如何。

一家网店,想做好做大,需要持续的投入广告成本;线下开店是运营、服务,线上需要美工、内容、发货等岗位。

为什么现在可以做到线上线下同价,其实是线上的成本增加了,而不是便宜了。

2)线下中间商少了,线上多了

对于厂家/品牌方来说,产品的销售最重要的因素就是有多少渠道。

线下的代理商,就是渠道,线上的微商也是渠道。

以前物流、网络发展慢的时候,线上渠道成了唯一选择;而现在,淘宝上卖同一款商品的商家可能有几十家,这还不包括拼多多、京东、团购、社交电商等渠道。

3. F2C的陷阱

这几年,许多平台联合一些小厂做工厂直供,看似卖的挺红火的。但却隐藏着两个巨大的陷阱。

1)渠道短暂

绝大部分平台,和厂家试玩一次以后,就没有后续了;平台要做的是更多的典型案例,而不是把一个商家养的白白胖胖。

因为平台的流量是有限的,平台的流量也是要付费的。

这种昙花一现的情况,一直很常见。

没有自己的渠道,你的订单量就永远掌握在别人的手里。

2)利润降低

F2C的模式是为了让利消费者,让消费者享受到实惠;所以通过极低毛利,量大来弥补差距;但对于很多厂家来说,厂房扩大了、人员增加了,但利润似乎没多大变化。

关键今后在消费者的眼里面,你这款产品就值这个价格。

F2C模式和直播卖货有个核心的问题,就是无法建立品牌效应。

4. 再小的品牌都需要中间商

如果你想把你产品(实物、课程、服务等)卖的更多、更远,你就必须要引入中间商。

当然,他可以是你的粉丝,亲友、同学。

现在我们管中间商叫分销者,所以你看看现在任何一个培训机构、联盟、平台都在招募分销者。

帮助他们卖日历、卖会员、卖课程。

只要中间商赚取的差价是合理的,自然就有消费者愿意买单。

希望大家明白一点,中间肆意加价坑骗消费者肯定是不对的,但没有中间商是不行的。

中间商就是你的渠道,他能利用自己的人脉、钱等资源,帮助你迅速开拓市场。

但凡去处中间商,就是在革自己的命。

绝大部分厂家,饶了一圈还是重新回归到招代理。

我觉得不是中间商本身存在问题,而是品牌方针对中间商的利益分配、渠道管理、奖励机制、风险管控等方面出了问题。

我觉得现在的厂商应该都学学微商的思路、社交电商的玩法,与代理商风险共担、共建渠道、营销赋能;而不是收完钱,发完货,就当甩手掌柜。

现在应该人人要有微商思维,品牌要有代理模式。

以往品牌方招代理需要加盟费、服务费、系统费、保证金、货款等等,因为那是卖方时代。

但如今,凡是聪明一点的新品牌方,不管是厂家还是平台,都应该降低门槛,让更多有分销能力的人,参与产品的销售与传播。

好了,今天的分享就到此结束了,下次有机会我们来聊聊微商制度的设计。

#专栏作家#

十里村,微信公众号:十里村(ID:shilipxl),人人都是产品经理专栏作家。偶尔分享生活,关注电商、科技,新事物。

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题图来自 unsplash,基于 CC0 协议

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  1. 赞同。就连那些做直播常提到的词是“品牌方”而不是厂家。可见,直播的直接渠道大多数情况是品牌需求。大多数的商品还是通过渠道商中间商销售的。

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  2. 赞同

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  3. 农产品市场也是这样,分担风险

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  4. 如果没有中间商,自己建立和运营销售渠道的成本自己产品的收入根本无法覆盖,会让渠道长期闲置;而渠道独立,他们代理各种厂家保证渠道尽可能满载运行。这样双方都会降低自己的经营风险,而且双方因为分工会更专业,效率更高。

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  5. 很好

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  6. 感谢分享

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