不到4年,探探凭什么被7.71亿美元收购

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编辑导语:陌生人社交平台这些年来层出不穷,但留到最后的那几个无非就是陌陌、探探还有新上的几个软件;陌生人社交运营起来会遇到很多问题,用户数量大,用户较杂、监管问题等等;本文作者拆解了一个陌生人社交平台——探探,我们一起来看一下。

你好,本文是产品拆解系列的倒数第29篇。

上篇文章写的是陌陌,感兴趣的等下可以跳转过去看看:《你眼中的陌陌是什么?》

既然先开的社交这个系列,所以就写下去了,本文是探探;还是和之前的文章逻辑类似,先是探探的数据现状,然后是探探是什么、探探提供了什么、探探的模式、对手那么多,探探凭什么以及探探面临的问题这几部分。

一、探探的数据现状

在所谓的陌生人社交领域,陌陌是当之无愧的Top1,其次就是探探。

我们先来看下探探的历程,数据来源于创始人分享:

  • 2014.5 探探上线,获得A轮500万美元融资;
  • 2015.7 注册用户900万,DAU 100万,获得B轮1300万美元融资;
  • 2016.3 注册用户5500万,DAU 400万,获得C轮3200万美元融资;
  • 2017.4 注册用户1.2亿,DAU 750万,获得D轮7000万美元融资;
  • 2018.2 根据陌陌公司公告,以约 7.71 亿美元(新发行约 530 万股陌陌 A 类股票+6.009 亿美元现金)对价收购探探 100%股权。

至于为什么被收购,陌陌的创始人唐岩是这么说的:

“用户年龄结构、跟我们的重合度,以及他们对用户隐私的保护度上面,跟我们都有一个非常强的互补性;我们从几年前开始就更加侧重于场景化的社交领域,点对点的,异性的社交从两三年前这一块就已经不是我们最核心的侧重点了;包括我们从两年前的一些重要的商业变现手段行为来看,我们也会更看重社区氛围这块;所以我们两家公司,我自己感觉互补性非常强。”

探探从上线到被陌陌收购,仅花了不到4年的时间,而陌陌在收购消息放出来的当天,陌陌的股价就涨了10%,说明市场对这桩收购普遍是持看好态度的。

然后我们再来看下探探的近况。

先来看下付费情况,以下数据来源于陌陌财报:

  • 19Q1 探探增值服务总收入 2953 万美元,环比增长 33.7%,主要来自会员费及各项特权服务收入;19Q1 探探付费用户数达到 500 万,环比增长 28.2%,ARPPU 达到 8.80 美元,环比增长 4.14%。
  • 陌陌19Q4主App月度活跃用户为1.145亿,2019年第四季度,陌陌公司直播服务与增值服务付费用户去重后总数达1380万(包括探探付费用户450万),上一年同期为1300万(包括探探的付费用户390万)。

根据2019.09 QuestMobile的一份报告显示:探探的MAU为2599万,报告中陌陌的MAU为1.1亿,与陌陌财报的数据相差不大,所以我们暂且认为探探的MAU数据也是相对可靠的。

按照DAU/MAU预估的话,探探的DAU大概在600-700万左右,和之前相比,DAU整体也是在下降的。

付费用户数的下降很可能是由于DAU的下降,DAU的下降则可能是受监管和APP下架的影响。

至于用户的行为数据,我只找到了一份2017.06的老数据,可以定性的对比着看下:

不到4年,探探凭什么被7.71亿美元收购

素材来源于互联网

以上,是探探的数据表现,下面我们就来尝试着看看它是怎么做到的。

二、探探是什么

我们先来回答这2个问题,探探到底是什么?以及都是什么人在用?

在最早的产品上架说明上,探探团队是这样描述的。

产品定位:

  • 探探,一种全新的交友方式,告别传统的搭讪,通过滑动的方式寻找缘分;
  • 缘分,只需滑动;
  • 左滑(dislike)右滑(like)惊喜,即将揭晓。

使用场景:

  • 无数次的擦肩邂逅只留下遗憾,探探给你寻回;
  • 被枯燥的生活圈子和人际关系围困在家到公司的两点一线,探探帮你打破;
  • 你最美的一面还没遇到懂得欣赏的Ta,探探为你找到;
  • 无聊到爆的时候只能刷段子和小视频,探探让你high起来。

可以看到探探的定位是认识新异性的社交平台。

在创始人2017年的一次分享中,我们看到了一些关于用户的数据分布。

城市分布:

  • 一线城市比较高,适龄人口15-29岁人,和通过审核用户相比,大概有30%的人已经是我们的用户了。
  • 到五线城市,渗透率相对低一些,可能就是6%-7%。
  • 总用户量,二线城市是最多的,其次是三线,然后才是一线,然后才是四五线。
  • 女用户平均年龄22岁,男性平均年龄是24岁,每过一年平均年龄往下减半岁,我们设的最低年龄是16岁,发现很多16岁的用户其实都是14、15岁人冒上去的,有很多中学生在用。

在QuestMobile的一份报告中,也能看到一部分用户的分布情况:

不到4年,探探凭什么被7.71亿美元收购

素材来源于互联网

从以上一些零散的信息,我们可以得到这样一些关键信息。

  • 产品定位:认识新异性的社交平台;
  • 使用场景:打发无聊时间,想找到心中的Ta;
  • 目标人群:一二线,年轻的单身人群;

收集资料的过程中,发现探探CEO的分享里有2个有意思的数据,可以琢磨一下:

  • 配对之后,回复率巨高,一般有 60% 的回复率,一般聊天工具上回复率 2%就不错了;
  • 男性用户大概会喜欢60%的女性用户,而女性用户一般只会喜欢6%的男性用户;

下面我们就来看看这群用户的需求到底是什么,以及探探是如何满足这些需求的。

三、探探提供了什么

这部分我主要会从产品机制、用户价值、主要功能和运营保障这几部分展开。

1. 产品机制

探探核心的机制是基于匹配算法的用户推荐,左滑喜欢、右滑不喜欢;对方也喜欢了你,匹配成功,可以开始聊天。

就是下面这张图中的逻辑:

不到4年,探探凭什么被7.71亿美元收购

在产品层面的表现是下面这样:

不到4年,探探凭什么被7.71亿美元收购

素材来源于互联网

对于一个正常的用户而言,来这最终的目的就是找异性。

从用户价值的产生路径上来看,用户需要经过这么几个步骤:被吸引——评估决策——行动——等待——匹配成功。

当用户完成这样一个行为之后,产品给Ta带来的感受就会刷新一次,成功就去聊,不成功就去找下一个;然后用户再决定要不要不断重复这样的行为,还是放弃选择离开。

从产品的角度来说,探探需要做的就是降低整个行为产生的成本,以及让用户更多的发生整个行为,对应在产品机制上,探探做了下面这些事情。

不到4年,探探凭什么被7.71亿美元收购

2. 用户价值

探探想做的事情是搭建一个认识新异性的社交平台,也就是说它想解决的问题是单身用户没有有效认识新异性的渠道。

这的确是一个现状,以及痛点,相亲是解决方案的一种;但是对于广大单身小年轻来说,相亲太严肃了,能不能先谈个恋爱?陌陌名声又不太好,用户会有着自己的担心。

有了探探之后,男生女生都能多出一种渠道去认识异性,不需要尴尬;而且和之前相比,都是价值提升,又没有什么损失。

探探的女性用户群体会占到40%,陌陌中也有一定比例的女性用户,有的人可能不太能理解,我在一篇文章中看到的一个女生的自答可以很好的回答这个问题。

  • 我上探探的目的很单纯,就是为了找对象。
  • 不想找身边的程序员,感觉程序员都有点木木的;上了探探,玩了三年,攒了18万的粉丝,还蛮有点满足感。
  • 因为我的工作性质的原因吧,周围的男同事找我都是聊工作,感觉自己是男是女都无所谓,好像没什么魅力一样,在探探上就会觉得自己是个女王。

另外在我翻知乎回答的时候,也看到了一些女性用户的回答,结合着上面那位女生的回答,可以得出来一些关键词:

  • 动机:找对象、交友、好奇、太闲了,无聊;
  • 感受:存在感、满足感、魅力、女王;

本身动机存在,探探的解决方案有效,女性用户感受好,自然就有人留下来,女性用户愿意留下来,整个产品机制就能运转起来。

3. 主要功能

探探在几年的时间里,没有太大的产品功能层面的拓展,按照上线的时间顺序,主要有这些功能:

  • 左右滑动的卡片机制、聊天;
  • 聊天新增表情;
  • 个人资料;
  • 聊天新增图片、文字、语音;
  • 增加更多匹配筛选条件(性别、年龄、距离);
  • 隐藏共同联系人;
  • 朋友圈;
  • 匿名暗恋表白;
  • VIP会员服务(会员专属身份标识、每天5个超级喜欢、滑错无限反悔、任意更改定位以及无限喜欢次数);
  • 闪聊。

可以看到探探的核心路径是:先利用左右滑动的卡片机制发现人,匹配成功后进行交流;然后提供交流的辅助工具,同时保障女性用户的体验和防骚扰;最后是沉淀用户内容和关系链。

这是条明线,我个人理解还有2条暗线:一条是匹配算法,一条是运营保障。

前者主要是基于匹配成功率和后续的聊天情况进行优化,探探为此做了标签、兴趣爱好、问答一系列维度的拓展,既能让用户更全方面的认识对方,也能优化匹配算法。

后者就是我们下一个环节的主要内容。

4. 运营保障

主要包括产品机制、信任问题的解决和产品氛围这几方面。

1)产品机制

首先探探在产品设计上就设置了准入门槛,别瞎搭讪,对方也喜欢了你才能聊天。

而匹配机制本身就是基于行为、标签、兴趣爱好、问答这些维度进行匹配的;所以你们双向喜欢之后,认可对方的可能性也会很高(聊天回复率60%)。

对男性用户而言,有很多女性可以滑,一两个不喜欢你也没什么问题,毕竟一天用户能滑一两百个,对女性用户而言,你喜欢的,对方很可能也喜欢你(男性60%的喜欢率)。

后续聊天过程中的一些破冰工具、聊天保护,一方面能让双方尽快交流起来,另一方面也在保护着女性用户。

只要男用户的聊天中涉及到“约吗”或类似敏感词,系统会立刻弹出窗口,询问女用户是否遭到骚扰,如果女生回答“yes”,则一键拉黑并举报,探探人工客服会立刻介入调查;倘若发现情况属实,男用户就会被直接封号、甚至封手机数据。——来自探探CEO演讲

通过以上的一些产品机制上的设计,女性和男性的满意度都能得到保障。

2)信任问题的解决

用户来到你这是孤零零的一个人来的,在这个新的世界里,Ta的信任关系是需要重新建立的,主要是人与产品的信任问题,以及人与人之间的信任问题。

探探主要是通过这几个方式来解决人与产品之间的信任问题的:

  • 真人、非机器人;
  • 控制男女比例;
  • 保护用户隐私。

前两个比较好理解,男性用户就是来找女性用户的;一些产品冷启动的方式就是扒一批美女头像上传,然后吸引一批男性用户过来,打了很多招呼都没有反应,然后就没有然后了。

保护用户隐私,主要是屏蔽了手机共同的联系人和匿名恋爱告白,让用户可以上传通讯录,以及放心的用,后续你通讯录里的人可能哪天就收到探探的推广短信了。

探探主要是通过这几个方式来解决人与人之间的信任问题的:

  • 头像坚持人工审核;
  • 丰富兴趣标签,更全面的认识人;
  • 真实头像认证。

据CEO分享的数据,2019年探探用户中取得真人头像认证的人数已经超过60%。

解决了信任的问题,用户就会对平台更加信任,也才能更长久的留下来。

3)产品氛围

主要是维护整个产品的氛围,对于营销号、骚扰行为都会进行封号。

1.2亿注册用户里有5000万都被永久封号处理,凡是低质量头像、违规、营销、骚扰的,对于社区其实毫无正面影响,该关就要关。——来自CEO采访

用户需求存在,产品方案有价值,迭代路径清晰,解决了信任问题;并且通过产品+运营手段保障了整体的氛围,留住了女性用户,于是探探的飞轮就有机会转起来了。

四、探探的模式

主要是业务模式和盈利模式。

1. 业务模式

和陌陌一样,探探的基石是社交,在此之上是社区氛围,最上层是变现。

不到4年,探探凭什么被7.71亿美元收购

2. 盈利模式

探探主要的盈利模式是会员+增值服务,它的变现逻辑是在用户的关键行为节点上设置障碍。

我们来看看它都有哪些东西:

  • VIP会员服务(会员专属身份标识、每天5个超级喜欢、滑错无限反悔、任意更改定位以及无限喜欢次数);
  • 查看谁喜欢我(查看喜欢你,但你未滑过的人);
  • 超级曝光(30分钟内获得最高10倍曝光);
  • 超级喜欢(会员次数用完后单独购买);
  • 闪聊(开启快速蒙面聊天);

我尝试着翻译一下,就是花钱提高成功率:

  • 想比别人曝光机会更多,给钱;
  • 想比别人排在更前面,给钱;
  • 想看都有谁喜欢了自己,给钱;
  • 想快速开始聊天,给钱;

五、对手那么多,探探凭什么

探探是借鉴的Tinder,当时竞争对手也有很多,有100多家,最终是探探重出了重围,自有过人之处,我们来学习一下。

1. 产品设计

先来看看创始人怎么说的:

“我们做探探,当时其实有100家做这个事,也不是因为我们做的好,他们没有能活下来是因为他们自己做得太差了;那他们做的差的主要原因,其实就是因为我们当年踩过的那些坑,他们没有踩过,其实挺容易踩的;最关键的一个点,没有想清楚这个刚需到底是什么,你到底在解决什么问题。”

在明确要解决的问题之后,产品设计方面,探探做了这么几件事:

  • 解决信任问题;
  • 高效率的匹配;
  • 保证产品氛围;
  • 保证是活跃用户;

前面几个点,在上文中已经详细展开过了,这里不再赘述,最后1个点是创始人分享出来的,很有意思。

所谓活跃用户就是活跃的真实用户,探探只会给你推荐最近48小时活跃过的用户,而且不喜欢的话,只会推荐1次。

就是这么简单朴素的道理,简单到你很可能根本想不到,只有活跃用户才会有更高概率获得回复,而且1次不喜欢以后大概率也不会喜欢。

2. 运营推广

探探整体的推广策略是重点吸引女性用户,主要分为冷启动和大力推广这两个阶段。

冷启动的时候主要是在北京和成都启动,采用地推的方式,帅哥拉美女,美女拉帅哥,每个地方差不多每天50个人做地推;目标就是拉300个男的、300个女的,而且300个男的、300个女的得是过审核的。

这个过程主要做了2个关键的事情:

  • 由用户每天滑动数量最多200个,推断出每天新增用户只要超过200就可以,所以每天地推增加300个男性和女性用户;
  • 把用户附近的默认距离从5KM,增加到100KM,再到100KM+,保证用户能遇到真人;

大力推广阶段主要就是找到优质的电视节目进行植入,冠名,不断的寻找低价、量大、优质的新用户获取渠道。

另外需要说的是,探探CEO之前已经创业7-8年了,之前一直是做社区的,在用户需求的理解、社区氛围的把控、产品层面的设计都是有着经验积累的。

创始人想的足够清楚,产品机制设计合理有效,运营推广执行到位,再结合着移动互联网兴起等要素,探探成功的走出来了自己的路。

3. 探探面临的问题

文章有点太长了,这部分我简单的拍脑袋谈些想法。

我存疑的主要问题有2个,一是用户群和市场空间,一个是产品机制。

根据2018国家统计局数据,15 岁以上单身人口约 3 亿人,按照探探1.2亿注册用户来算,渗透率已经到40%了,很难进一步提升了;而探探的DAU最近几年确实没怎么涨了,2018年也已经开始国际化探索了。

探探成功的点在于简单的匹配机制,而这也是它拓展产品架构和商业化的最大障碍。

之前我说过这样一个公式:

场景+媒介——高效率社交

探探是搭建了一个场景,一旦用户非常喜欢这个简单的工具,就不会去尝试其他复杂的工具,最起码在同一个产品内是比较难的。

由于产品机制的限制,探探的商业化只能在这条核心路径上进行设计,把不同的特权分拆,单独售卖。

这样的商业化方式,一方面会造成体验的问题,怎么动不动就要付费,另一方面愿意支付的人,一般都是男性用户中,处于被动地位的用户群体。

用户处于被动地位,主要是由于在看脸PK的环节被刷掉了,那提高曝光、更多特权能不能解决这个问题?

都说好看的皮囊千篇一律,有趣的灵魂万里挑一,可探探的设计是只有“好看的皮囊”,才有机会向别人展示自己“有趣的灵魂”啊。

另外还有一些诈骗、灰产、黑产、广告以及监管等问题,这些都是需要解决的问题。

六、OneMoreThing

简单的总结下本文,为了搭建单身用户的交友平台,探探主要做了这些事情:

  • 基于行为、标签、兴趣爱好的匹配机制的算法来帮助发现用户;
  • 产品设计:解决信任问题、高效率的匹配、保证产品氛围、保证是活跃用户;
  • 运营推广:真人地推冷启动、找低价、优质的渠道获取女性用户;
  • 变现:会员和增值服务。

以上,就是本文的主要内容,欢迎斧正、指点、拍砖。

前前后后花了不少功夫收集资料,翻看版本迭代,觉得写的还不错的;顺便预告一下,下一篇打算写写Soul。

参考资料:

张维宁教授对话探探创始人王宇:如何让素不相识的年轻人“两情相悦”

直击乌镇 | 探探CEO王宇:“做当代青年文化聚缘地”

探探CEO王宇复盘

探探CEO王宇:探探已成95后最大社交平台

“玩探探的女生不能追”

陌生人社交的核心问题

#专栏作家#

王家郴 ,公众号:产品经理从0到1,人人都是产品经理专栏作家,喜欢网球和骑行的产品汪,目前奔走在产品的道路上,漫漫产品路,与君共勉。

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题图来自 unsplash,基于 CC0 协议

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