用私域流量玩法卖酒,一年做到8000万营业额

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编辑导读:私域流量是近几年的热门话题之一,以前人人讨厌微商,现在人人都是微商。尽管私域流量的好处多多,但是想要用好它并不是一件简单的事。本文作者采访了一位创始人,了解他是如何用私域流量卖酒的,希望对你有帮助。

兄弟们,姐妹们,今天的内容是一个宝贝。

我把咱们山顶的一位家人的干货挖掘出来,分享给大家。他粗狂的外表下,有一个非常细腻的内心。我敢说,他在我们所有采访过的做直营微商的,私域流量变现的大咖们,他运营的精细化程度,都能数得上的。

数前三应该没啥毛病。

我说几个数据,你就知道,他运营私域微信的威力了。

他手里,一共4万个数据,分别分布在160个微信号里面,一共80个员工,人均2个微信号,每个微信号里面有不到300个数据。

就这样的数据,支撑起来了,8000万每年的销售额。

再透露一个信息。

他卖的是酱香型的白酒,客单价,达到了4000块。

隆重给你介绍,今天,我采访到的这位创始人,就是贵州大民族酒的创始人,靖哥哥。

本期,我的任务,就是带你学习一遍,靖哥哥,用私域流量的玩法,卖酒的一个经典案例。

还是老习惯,拿出你的纸和笔,做好笔记。

我们开始。

先来说说靖哥哥的前世今生吧,这部分,我尽量加快一下节奏。

靖哥哥做过淘宝电商,卖酒,有一定的互联网基因。

这家公司,是2017年成立的,2019年5月拉起的团队,一开始是,用二类电商的方式启动。

初期的流量来源,有几个渠道:

  1. 第一,百度竞价推软文
  2. 第二,头条直接推信息流
  3. 第三,直接投鲁班

投放文案的方式,无非就是两种:

  1. 一种是,塑造酿酒人IP软文,引发添加
  2. 一种是,直接推出酒类产品的单页,引发留下手机号码添加。

如何放大规模呢?

就是随着加人越来越多,加销售啊,做好前端的投产比预算,控制粉丝单价,后端,就是,看转化率,看每个销售的销售转化能力,优胜劣汰。

如果对于这种玩法,再来做一个总结,就四个环节:

  1. 第一,做一个酿酒人的IP,个人微信号,做好朋友圈的经营。
  2. 第二,通过各种引流方式,把喝酒的人加到微信号里。
  3. 第三,建立一只销售团队,每个拿着2个IP的个人微信号,采用一对一私聊的方式,转化客户。
  4. 第四,再通过持续的活动策划,不断激活用户,产生复购。

兄弟们,接下来,我就带着你,把靖哥哥在私域流量经营的一些精细化的关键点,学习一下,跟上了。

01 对于每一位加到个人微信号的好友,一定要学会这套打标签的方式

你知道吗?私域流量的运营,在于一对一的沟通,而在沟通之前,你一定要知道这个人的很多情况,你才能有的放矢。

比如说,一个好友加进来的时候,你一定要先翻他的朋友圈,提取他的一个关键信息,然后,在标签,跟备注上,把信息填充完毕。

有如下几个维度,供你参考:

  • 时间
  • 地址
  • 职业
  • 价值度,就是消费力,按照高低,分成A,B,C,D四档
  • 兴趣
  • 家庭情况,结婚啊,孩子啊,这有利于你后期做客情维护
  • 粉丝来源,从百度啊,还是头条啊,还是朋友推荐来的,都要标注
  • ……

等等,几十个标签,打得越完善越好,标签打得越多,你在下一次跟他聊天的时候,就会越有把握,你都知道他喜欢什么,讨厌什么,你很容易,把客户带进你的节奏。

我相信,每个人都有打标签的习惯,但是,一定没有打得如此详细。

打标签还有一个好处,因为你的销售是很多的,流动性很强,如果标签打好了,下一个销售一来,就自动能看到,这个客户之前是什么情况,一目了然了。

02 做私域流量运营,一定要学会这套朋友圈区别化运营策略

很多人发朋友圈,都是这样,写出一条,然后,点一下发送就完事了。

但是,你想想,如果,一个朋友刚刚买了你的东西,你就把他跟你的聊天截图发出来,他看到了是不爽的,但是,你又很需要这张聊天截图去影响别人。

那你为啥,不选择某一部分人可见呢?

实际上,我们朋友圈的人,是分成很多类别的,你完全可以给每一个类别的人,看他想看的内容。

这就是,熟练掌握,朋友圈分组可见功能,做到千人千面。

比如说,你把人群,按照消费能力,分成了高中低,三个层次,你就可以这样选择:

  1. 给高消费力的人,推荐5000的套餐
  2. 给中消费力的人,推荐3000的套餐
  3. 给低消费力的,推荐900的套餐

针对这三种人群,制定三种不同的朋友圈,设置成分组可见,给他分别制定三种不同的活动。

正常情况来说,你一个月只能打一次促销活动,但如果,你把人分成了3组,那你就可以,10天一个活动,打一组人,然后,下一个10天,你又推出来不同的活动,再打一组人。

这样,你一个月,针对三组人,打了3次活动。

都知道,打促销能出业绩,你说,这样的打法,他不牛吗?

这些私域流量的运营手法,都是从黑五类传出来的,但是,今天,都在往常规产业蔓延,就像微商,以前人人喊打,现在,人人微商。

不就是抖音说的千人千面的信息推送玩法吗?

03 跟朋友圈的每个人保持信任度,需要学会这套客情维护系统

咱们继续,所谓的精细化运营的本质,首先,在于,你跟客户的聊天频次。

你相信吗?你跟谁聊得越多,谁越容易成交。

这里就需要,制定一套规律化的,私聊系统,其实,就是客情维护系统。

首先是,制定每一个客户进来以后,你跟他的私聊周期:

  • 第1天
  • 第3天
  • 第7天
  • 第15天
  • 第30天

每一天的发起私聊,都已经设定出来了标准化的话术,就是第一句说什么,第二句说什么。

这是日常的客情维护,那么,除了这些之外,还是需要,用大活动唤醒客户。

客户都是喜欢你做促销活动的,你做活动的时候,用户才是最活跃的时候。

所以,在这套体系里面,每个月是要安排3场活动的。

而这3场活动,上面也已经说了,是针对三个不同标签的人群,高中低,设置好友分组可见。

04 让用户快速买单,一定要学会这种四步价格引导法

如何让用户快速下单呢?

我感觉,让用户快速下单的方式,就是快速比较,让他感觉自己赚到了便宜。

所以,我这里,总结了靖哥哥他们常用到的四个步骤:

第一,设立天猫旗舰店,把价格标成扫码价,而且,一定要把销量做上去。

当你在微信里面,给用户推的时候,你第一个要推出的价格,就是天猫价,比如说168。

然后,就是,第二道。

第二,然后,你给他推出来一个套餐,比如说,一箱6瓶,就是600块,客单价提高了,但是,每一瓶的价格,从168 降低到了100块。对于用户来说,便宜了,占便宜了。

用户就更愿意,花600块。

第三,再来一个买5箱赠1箱,那就是,3000块,赠送了600块,就相当于,6箱,36瓶,花了3000块,就是每瓶,83块。

第四,然后,如果再不买,就再来一个买五赠2,就是,3000块,送了2箱,就是3000块,买了42瓶,每瓶合到了72块。

就这么样,把客单价拉上去了。

如果,再不满意,再来赠送酒具。

这就是,拉高客单价的方法,从价格上下文章,让用户有赚便宜的感觉。

靖哥哥的这套系统,客单价,能做到4000-5000元,这种拉客单价的方式,就很关键。

05 在产品开发上,要制定新品开发计划

在产品开发上面,他们也做得很到位,有几个点需要注意。

把产品,分成高中低,三档。

上面谈到了,针对这三种人,已经划分出来了三种不同的标签。

在上新品上,按照两个月一个节奏,限时限量。

比如说,重阳节,就搞一个,重阳节封坛酒,一个专门的瓶子,来一个专门的数量,比如说,只有1000瓶,卖完就拉倒。

比如说,快过年了,就来一个过年红酒,一个红色的瓶子,也是限量。

还可以搞,中秋定制酒,建厂多少周年,这些,换着法的,去找一个由头,来做活动,出新品。

这样,出新品,就跟,大活动连接到一起了。

其实,你看到,出新品,也是打活动,大活动吧,并不是降价,而是出套餐,拉高客单价。

所以,定时出新品,出活动,是一种,用户的运营方式,非常关键。

06 要打造私域流量系统,个人微信号用谁做IP

说一个观点,凡是没有沉淀到IP私人微信号的流量,都是流量,不是资产。

如果,你找的IP不稳定,会改变,那就千万不要这样操作。

个人微信号的IP,必须是真实的人,最好的,就是创始人本身。

靖哥哥的IP,就是自己,一个真实的卖酒的人,180个微信号,全都是他自己。

你想想,如果,80个销售,每个人都是自己的IP,你想想,如果他离职了,没法发自己的生活了咋办?那就换一个,可是,又离职了咋办?这种变动,客户是接受不了的。

客户加你的那一瞬间,他认为你是谁,非常重要。

所以,最好的方式,就是,个人微信号,都是IP本人。

十年以后,这些,都还是你的资产,可以伴随终身,只要微信不封号。

07 把所有的直营员工,送去学习稻盛和夫的六项精进

所有的制度管理,都是建立在人心的基础上的,再完善的制度,都会有漏洞。

在销售管理的过程中,你会发现,人性的恶,以及,每个人对于钻漏洞的聪明才智。

靖哥哥在管理公司的时候,引入了稻盛和夫的,六项精进:

  1. 付出不亚于任何人的努力
  2. 要谦虚,不要骄傲
  3. 要每天反省
  4. 活着,就要感谢
  5. 积善行,思利他
  6. 不要有感性的烦恼

实际的操作情况,这样的培训,比教练技术要更好。

如果,每个人都有一份利他之心,每一个组织都能流畅运转。

是有专门的这样一堂课的,价格不高,1000多,很适合全员都去走一遍。

08 做私域流量,要建立一套稽查制度

因为,你今天做私域流量,不能过多地使用第三方工具软件,尽可能的使用人工,避免封号的风险。

个人微信号,里面的粉丝数,就是公司的整个资产。如何去管理呢?

靖哥哥公司,有一套行之有效的稽查制度。

首先,由他的助理牵头,人事出一个人,销售各个部门,都出会出人,开展不定期的抽查。

抽查什么呢?

指标很多,比如说标签是不是按照规定来?比如说,话术有没有到位,等等,很多指标。

但是,每一次抽查,只会抽查,2个指标,做好统计。

每次稽查需要多长时间呢?半个小时的时间,就可以了。

出现,不达标情况,就会直接扣分。

三方参与,是为了保证公平,公正性。

09 推行政委制度

私域流量的玩法,走着走着人就多了,人多了,就会有江湖,做人心工作就显得很重要。

这个是借鉴的阿里的政委体系。

政委只做思想政治工作,但是不能干涉业务,他的工作职责,就是把员工的负面情绪,引导到正面.

这里靖哥哥,引用的是一套行动教练的原理,很简单,人人能执行。

10 建立一套完善的商学院体系

如果说,一个完整的私域流量运营团队,需要几种能力的人?

四种能力的人:

  1. 能够带兵打仗的人,就是带销售团队的人
  2. 人事培训的人,就是招人,培训的人
  3. 营销策划的人,负责各种的文案,活动策划
  4. 强化供应链的人,选品,发货,沟通这些

这里,为啥,要拿出来商学院来单独说呢?

业务技能,管理技能,领导技能的提升,都需要商学院,这理由48门课。

商学院的院长来牵头,搭建培训计划,老师,都是从员工里面选拔出来的,让有技能的人,开发课程,然后,传导下去。

靖哥哥公司有一个规定,把整个公司收入的1%,用作培训的开支,会支持到员工,去外部集体报一些付费的课程。

然后,回过来,再把课件搬回来,在公司内部推广。

在选派员工去外部参加培训的时候,是一层层的去的。

首先选派,6个高管,然后,等回来,再来一层层的渲染跟传导。

11 如何配置如此多的个人微信号

整个公司的所有资产,就是,微信号的那些数据,如何管理,保证数据的安全,就是一个非常大的事情。

说几个注意事项:

第一,手机都是公司配的。

采用的是华为的手机,1000块左右,有的公司,采用苹果,但是,手机,不适宜太便宜,一来,便宜了性能太低,影响使用,二来,有可能会被判定为,批量营销号。

人事行政,负责管理这些手机号的资产,并且签了代持协议。

第二,用骨干员工去办卡。

因为太多微信号,都需要认证跟绑定,所以,只是用自己人的明显是不够的。

但是,如果使用员工的,如果离职了,就会有风险。如何防范呢?

交叉持有。

比如说,员工小王来了,用小王的信息,绑卡,给小李用,小王,也不知道自己的名字的手机号,谁在使用,在人事行政处,会有一个表单,他们有清晰的数据。

一旦离职,就会集中办理。

第三,给每个微信号,开通小额免密支付。

密码只有财务知道,但是,给每个微信开通小额免密支付,让员工带回家,并且,可以去小卖店,买水,去模拟正常人消费。

第四,所有的微信号手机,都不能连WIFI,只能使用4G。

这个也是避免封号。

第五,紧急联系人,都会设置老板的号。

紧急联系人,在解封的时候,会有用。

在10个紧急联系人里面,都会留一个老板的号,防止意外。

第六,尽量不用自己的号收钱。

避免被举报,可以使用,第三方的收款码,直接公司收款。

关于,手机号资产的管理,有很多的细节,这段时间,我会加紧努力拜访,争取做出来一套完整的系统。

 

本文由 @汪仔7435 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于 CC0 协议

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  1. 这一套下来,成本不菲啊!

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  2. 哈喽~请求公众号转载,作者看到请回复一下哦,谢谢!

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  3. 写的非常详细,告诉大家运用微信做用户分层(标签体系)、千人千面、活动策划、CRM。但是管理如此之多的微信号真是复杂,有几个疑问:
    1、前面写到每个号码都是老板自己的,后面又说是员工注册的,不是很理解。
    2、根据不同的用户标签做活动,如果2个不同标签的人加了好友或者在群里发了彼此看到的活动,是不是就穿帮了,大家发现你和我看到的信息不一样;如何规避这种情况。

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