商业模式画布:案例篇

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编辑导语:前几篇作者分享了关于商业模式的详细梳理,从找准目标用户一直到最后的盈利模式和未来发展,整个流程已经很顺畅了;本文作者分享了几个案例,给商业模式做个总结,我们一起来看一下吧。

经过前面我们几个模块的讲解,我相信你应该形成了你的一套独特的商业模式,应该把你现有的商业模式的整个脉络梳理得非常清晰;所以我们给大家做一个小的总结,这个总结也是我们在整个讲解过程当中一直穿插下来的案例——摩拜单车。

一、摩拜单车

我们看看经过我们的梳理,这张单车的案例最终成了一张什么样的地图。

首先它的用户没有车,过去是要以公共交通解决1-3公里出行的人,该人群还有细节的一些特征是怎么样的。

第二,他们的需求和机会在哪里?他们过去解决这1-3公里有很多的问题:

  • 他们感觉到不是很方便,因为他们坐公交车和步行的话不方便;
  • 他们坐出租车又会觉得很不经济;
  • 他们通过购买自行车这样的方式会觉得不安全,会被偷。

所以这就是这个人群存在的问题。

第三,我要用什么样的产品或解决方式来解决它呢?我的解决方式中,首先解决它不便利的方式,我用无桩自行车,它随时就可以出发,很便利;其次,用户考虑到成本的问题,我就告诉他很便宜,只要1元就可以了,扫码立刻可以走;最后关于不安全的问题,用户只要使用就可以,不需要去买,因此不用考虑不安全的问题——我从三个方面解决了他的三个需求。

第四是产品的独特的价值定位;我想传递给用户的价值定位到底是什么?其实是我们前面解决的问题的第一个部分,解决他1-3公里的最佳出行方式;摩拜是解决你1-3公里的出行的最佳解决方案,这就是我给出的定位,你要想到1-3公里的出行的最佳解决方案就是摩拜。

我的传播点的UVP就是:“摩拜单车,触手可及。”这也是我们看到解决方案的第一个问题——不便利;所以你看,它创造我的价值、传递我的UVP整个的过程是一脉相承的。

第五点是指我的竞争优势;首先我是先发者,我是最早去做这个的;第二我还有资本的推动下,我的规模和我的布局是我当时的竞争优势;当然,今天摩拜已经被美团收购了,我们是就当下过去的时间点来分析它的竞争优势。

第六,当时我们的推广的方式是什么?我会做裂变的活动,当然车辆就是我最好的推广的方式。

第七,我的钱当时主要花在什么样的地方?我最早的时候,钱是花在车辆的生产、维护,以及各地人员的开拓的成本、队伍的建设和拓展。

第八,接下来,我们的关键指标是什么?关键指标是我们的日均的订单数、我们的进入的城市数以及我们的车辆的数量。

第九,我们的收入来源主要来自什么?当时我们收入来源就是来自于我们的使用费一元;但是还有一个非常大的资金池,就是每用户要去交得比如说199或者99元的押金;这也是巨大的资金池。

最终第十点,就是我们整体的战略举措:

把一个公司所有的脉络,不管他是10人的公司、百人的公司,还是万人的公司,它的核心的业务逻辑都在这里面,我们把它穿插进去。

其实在设计这个过程的时候是要经过很多的研究、研讨和思考,也就是借助我们前面在10个模块给大家讲的各种各样的方法,我们才能够得出今天这个模块里面的内容。

所以大家记住,今天我们可能在事后来写东西,但其实更有价值的时候是在事前;我们在做这件事情的时候能把它确定下来,再按这样的想法去进行商业模式,它的分析就会非常有价值。

二、瑞幸咖啡

我们再来看另外一个案例。比如说我们看瑞幸咖啡这个案例,简单分析一下。

瑞幸当时是认为,我们要解决这种一二线城市的年轻人或者白领的喝咖啡的问题;他们过去觉得,星巴克可能相对会比较贵,我们今天让它用另外一种方式来呈现。

所以在这个过程当中,瑞幸咖啡想强调的一种特征是什么呢?你可以在瑞幸早期的宣传和推广当中看到:

第一,它更多的是说这是来自全球最优秀的咖啡大师做出来的咖啡,我们的咖啡最专业,我们的咖啡也是口感最好的——是强调的品质

第二,他又用了很多的代言人,包括汤唯、张震等,来做这些咖啡的代言。在这个过程当中,它又传递了一种这种关系的纽带,所以这是它想传递的价值第一是专业——是关系的纽带和人情上的关系。

它强调slogan是:“这一杯谁不爱”,强调一种人际的关系;但是在这里面传递的价值和用户真正get到他的价值是有问题的,这是为什么呢?

我想请问你,90%的人在喝瑞幸咖啡的时候都会有一个特点。

你问用户:“为什么你选择喝瑞幸咖啡?”可能很多人给你的回答就是说因为瑞幸咖啡比较便宜,价格很低,他经常发优惠券促销。

这是我喝瑞幸咖啡的最主要的原因,并不是因为我跟他的情感上的纽带,也不是因为它的咖啡更好喝,而就是因为便宜;所以你发现,当这个时候,一个公司所创造的价值和它强调想传播的价值、和用户真正感受到的价值点是有错位的。

一旦这个地方有错位,这就意味着你的价值在商业模式上存在了问题;因为你持续传导出去的价值并没有被用户所接受,要不断地让用户去保持他认为你低价的价的传递,你就要不断的降低你的利润、不断的去烧钱。

这个过程会导致你接下来获取价值变得很困难,我们是一个由不断的资本驱动的、从外围来驱动的公司;而不是从内生的、能够真正的去创造价值、带来收入来源的公司。

所以这样的公司,表象可能会轰轰轰烈烈,但它实质从底层的商业逻辑来看的时候,就会存在裂痕和错位,导致他长时间的难以为继;所以这就是在这个过程当中,我们虽然是用简简单单的一张画布,但是我们就能够看到它里面存在的问题。

通过这个问题的梳理,你可以做的事情要么就是修正它,要么做重新的优化。所以我相信,你在做完你的商业模式画布以后,你应该也有自己的想法。

你看看你这张整个的梳理的过程当中是否顺畅,是否都是保持一致,是否能够真正的有你的核心的价值。这些都是这张画布或者地图能够给你带来的价值。

当然在这个过程当中,我们也给你了很多的武器;当你在思考创新价值或者传递价值,或者收获价值的过程当中,你想我可以有哪些突破吗?我可以有哪些改进和优化吗?这个时候这些武器能够给你更好的启发。

也许某一个小点,你运用到了你的商业模式上面,你就能够带来一些新的变化——这就是其中的价值。

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#专栏作家#

倪云华,公众号:倪云华新知,人人都是产品经理专栏作家。中国著名实践型商业顾问,前普华永道、IBM咨询总监,曾任华为、海尔、腾讯等大型企业战略顾问。财经作家,著有《如何打造一流创业团队》《合伙人与合伙制》等畅销书籍。融资BP、股权设计、团队管理咨询。

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  1. 收获挺大,作者有没有线上视频课程?

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  2. 感谢 写的很易懂。收获到了

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