装修公司如何指数级提升业主签单转化率?

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编辑导读:装修作为一个客单价高,使用频率少的行业,如何提升业主签单转化率成为企业生存的关键。只有找到影响每一步转化率的主要因素,去优化它,才能提高整体的转化率。本文作者将从五个方面,对如何提高业主签单转化率展开分析,希望对你有帮助。

很多装修营销人员整天想着如何让业主下单,提高销售额,但是从来不思考客户看到商品到签单分为哪几大步骤,每一步心里在想什么。我们为什么不反向思考一下如何能控制这些步骤?

把装修业主从看到广告到最后签单的全流程全部操作一遍,记下每一步操作,才知道里面到底会涉及到多少层转化率。找到影响每一步转化率的主要因素,去优化它,提高每一步的转化率。也就是发现问题、找到原因、解决问题,最终就能将整体的转化率实现指数级提升。

一般装修公司认为的签单转化率是转化率=签单数量/沟通业主数量,但如果只是这样的算法,那我们就不知道平时工作是哪里出问题,优化更是无从谈起。所以我这里说的签单超级转化率=获客率x好友通过率x预约率x到场率x下单成交率。

一、获客率

传统的获客方式一般有购买业主电话名单、做广告留下装修公司电话、活动营销获取业主电话这样几种方式。这样的方式有一定效果,但转化率较低,因为购买的业主电话一般都被各种相关行业骚扰了一遍,甚至不想多听我们介绍直接挂断。

有这样几种方式来提高获客率:

装修报价器通过用户在页面中填写房屋面积等信息,留下电话号码获取报价的形式,将该用户信息即时推送给装修公司。由于是装修业主主动测算,当装修公司根据用户的户型面积等信息针对性的跟业主接触时,自然不容易被拒绝。

在线工地可将施工过程包括设计-拆改-水电-泥工-木工-油漆-安装-软装-完工等一系列过程通过图片、文字、视频的形式,上传到装修公司微官网的工地案例中。用户扫码即可看到实际案例的各个施工过程。

提升获客率的办法:将报价器及在线工地最大限度的曝光给用户查看

落地物料:包括名片、户外广告、地膜、贴纸、展架、门套。常见物料的宣传,装修公司更多的是留公司的联系方式,或者公众号二维码,但这都不是最有效的获取客户预约的方式。我们建议在物料上放上报价器或在线工地二维码,因为相比于之前不放二维码,放上二维码可以一定程度上吸引客户扫码了解公司内容,这些内容在物料上是没办法展示体现出来的。

二、好友通过率

通过前面的报价器及在线工地获取业主电话后,大家都会第一时间去加业主微信以进行下一步沟通。但是有不少装修公司在加业主微信这个环节,流失率非常高,也不知道该怎么从中找到原因,去提升这个通过率。

建议大家通过优化加好友话术和微信形象两个方面来提高业主的好友通过率。

装修公司在获取到业主电话时,一般的做法都是搜索好友直接添加的,但由于你是陌生好友,被拒绝的几率较大。好一点的做法是,加好友的时候加上话术:

“我是XX公司的设计师,可以加下微信,有任何装修问题可以随时咨询,放心我不会打扰您。”

但其实更聪明的话术是这样的:

“无论您找谁装修,我这里都有一本装修指南,里面详细讲解了每个装修环节的步骤,装修避坑知识。还有当地各建材品牌的价格和购买地址,有需要我可以发您微信。”

然后你只需要在这个电子版装修指南里做做文章就可以了。

比如在里面的干货内容中插入小部分自己的广告:以高品质施工标准对标自己的工地案例,讲解施工流程、施工工艺,潜移默化地获取客户信任。

加好友时,除了验证消息,客户还能通过你的微信形象去判断是否要加你为好友。所以打造一个好的微信形象,也是提高加好友通过率的重要手段。

头像:

建议用本人真实头像,增加信任感,可以是形象照、生活照,不一定要高大上,但一定是充满正能量的。

不建议:使用卡通类、网图、或是宠物作为头像,容易混淆,不容易被记住;

昵称:

建议真实名字+装修顾问/咨询/装修风格推荐/XX装饰,这是最简单的命名方式。

起这些名字,是为了让你加好友、和客户沟通、对外社交的时候,别人能一眼识别你是做什么的,知道你是专业的,可以找你咨询。

个人介绍:

一个好的个人介绍有以下特点:身份+人设+价值+广告位。

简单讲就是告诉别人你是做什么的,自己是怎么样的一个人,能提供什么价值,最后就是自己的广告。

例如:xx装饰设计师,喜欢跑工地,专注装修7年,服务过219个业主,能帮你解决9成装修疑问

朋友圈封面:

封面图是最好的广告位,因为不管是否是好友,都可以看到你的朋友圈封面。这里可以放很多的内容,但不能太杂太乱。

总之,想要提升好友通过率,就要先给客户提供价值,再通过打造真实可信的形象赢得客户信任感。

三、预约率

同样都是在朋友圈发广告,为什么有的装修公司就一点效果都没有,而有的装修公司预约率很高呢?因为你的朋友圈运营质量太差了,没有进行精细化运营。

朋友圈,不能为了发而发,要明确营销目的,例如:

发布活动海报,是要吸引客户来报名预约;晒工地案例和施工现场,是为了展示施工工艺;发装修干货,目的是打造专家形象。可以通过素材库,每天分享不同类型的内容到朋友圈。积累足够类型的基础内容后,就不能将各种类型的内容都发到朋友圈了。因为对一个小户型的业主来说,你发一条别墅装修案例对他来说就是骚扰信息,起的是反作用。

新用户添加你为好友后,一般都会先查看你朋友圈的内容,然后他会点击感兴趣的内容去查看,这时候装修公司会收到消息推送:哪个用户点击了哪个素材停留了多长时间。收到通知后,你要做的就是为该业主打上对应标签。比如一个业主多次查看了小户型的相关内容,那你就为他打上【小户型】的标签;业主多次查看简约风格的相关内容,那就为他打上【简约】的风格标签。

后期再发朋友圈时,就可以根据要推送的信息类型选择对应的标签,让小户型的业主看到的都是小户型的相关内容。你推荐的正好都是他需要的,那预约率自然就提升了。

四、到场率

并不是每个业主在预约后都会履行到店详谈或上门量房的约定,有部分装修公司在这一步流失了用户实在可惜。

首先,分析用户不到场的原因,找出对应解决方案。

主要有:

  • 价值传达不够,用户还要再看看。解决方案:优化预约话术,传递到店及量房的重要性。
  • 用户忘了预约时间。解决方案:在约定时间前打电话提醒业主。

五、下单成交率

解决了用户到店的问题后,就需要思考如何提高业主的下单成交率。装修公司要想清楚业主下单的阻碍是什么,用语言、图片或视频的方式将阻碍点全部列出来,然后再提出符合业主期望值的解决方案。

记住在提出解决方案的时候,一定要附上有说服力的证据,证明你不是在虚假宣传。

业主装修怕什么?

  • 怕材料以次充好、使用假冒伪劣产品,存在甲醛等各种污染物超标,严重危害家人健康!
  • 怕装修公司经验不足、工艺不过关、没有售后服务,装修后各种修修补补,费用就像无底洞!
  • 怕设计效果图不可落地,实际装修货不对版,装修公司扯皮不愿返工,花钱买罪受!

提出解决方案XXX装饰为业主提供全方位装修保障:

  • 采用大品牌环保装修材料,符合国家级质量监督检验标准;无刺激气味,无甲醛无污染,为您和家人的健康保驾护航。
  • 从事装修行业6年+,累计服务239家业主,其中27%是转介绍客户,业主口碑零差评、零投诉。全程透明化装修服务,在线汇报工地施工进度,业主随时随地把控施工质量。
  • 展示同小区或同户型业主的在线工地案例,及已装修业主好评,让新业主更放心。

建议在使用痛点刺激的时候,展示的痛点最好能和用了你的解决方案后的效果形成强烈对比。因为对比越强烈,就会刺激业主更想要远离恐惧的痛苦感,痛点刺激就越强,成交速度也就越快。

 

本文由 @李一将 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载

题图来自 Pexels,基于 CC0 协议

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